适合对象

对公/零售客户经理等

课程定位与主要问题

数据看得见，但难以转成业务判断和管理动作时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任

核心收益

客户判断更清楚：正式表达、工作汇报或现场讲解中的关键对象、内容结构和呈现重点
推进动作更具体：内容组织、表达呈现、现场互动和反馈调整的实用方法
沟通复盘有依据：情境演练优化表达结构、重点呈现和现场回应方式
团队跟进更一致：可复用的汇报提纲、演讲脚本或讲解检查清单

课程背景与交付信息

在银行业充分竞争、高度内卷的背景下，客户经理作为银行营销的前线人员，如何提升其营销技能，实现对公、零售业务的快速、健康发展，是摆在银行基层机构的一个突出问题

本课程围绕客户经理的角色认知、客户的精准定位、营销活动认知、客户需求的把握、营销方法和技巧、零售和对公业务流程等方面，通过案例式、情景式的讲授，实现零售、对公客户经理营销技能的系统性提升

课程时间

1天，6小时

授课方式

小组讨论、点评及讲授、场景演练

课程内容重点

01我是谁——客户经理的角色认知

02客户是谁——客户的精准定位

03什么是营销——对营销行为的认知

课程大纲

我是谁—客户经理的角色认知

一、银行客户经理的职业价值

互动交流1：你如何理解银行客户经理的职业价值？
1. 职业源于社会分工
2. 职业的本质
3. 不同行业的职业价值
4. 银行零售客户经理的职业价值
5. 银行对公客户经理的职业价值

二、银行客户经理的职业素养

互动交流2——你认为银行客户经理应具备哪些基本的职业素养？
1. 专业（Professional）
2. 负责（Responsible）
3. 进取（Enterprising）
4. 勤勉（Diligent）

客户是谁—客户的精准定位

一、谁是我们的客户

互动交流3——谁是我们的客户，说一说你所理解的客户？
1. 零售客户画像（五大维度）
（1）性别（男人来自火星，女人来之水星）
（2）年龄（青少年、中年、老年）
（3）学历（一般客户、中高级知识分子）
（4）职业和职务（行业、职级）
（5）兴趣爱好（文艺、体育、旅游……）
2. 对公客户画像（五大维度）
（1）性质（国有/民营、上市/非上市……）
（2）行业（农业/制造/商贸……）

二、我们的客户在哪里？

1. 零售客户获客渠道（六进工程）
互动交流4——零售业务有哪些获客渠道？
（1）进社区
1. 活动策划
2. 服务展示
3. 合作共建
（2）进村寨
1. 走访调研（村委会拜访、重点户走访）
2. 金融服务下乡
3. 信贷支持

三、优质客户的特点？我们该如何应对？

什么是营销—对营销行为的认知

一、营销学经典理论

互动交流7：你知道有哪些经典的营销学理论？
4. P营销组合理论及对银行的影响
（1）产品（Product）
（2）价格（Price）
（3）渠道（Place）
（4）促销（Promotion）
4. C营销组合理论及对银行的影响
（1）顾客（Consumer）
（2）成本（Cost）
（3）便利（Convenience）

二、银行到底是什么？

互动交流8：你认为什么是银行？讲一讲你所理解的银行
1. 银行首先也是一个企业
2. 银行贷款属于债权融资
3. 银行经营管理的特殊性

三、你认为银行营销有些什么特点？

互动交流9：你认为银行营销有哪些特点？
1. 银行营销是一种服务营销
2. 银行营销是一种两级营销
3. 银行营销是一种货币营销
4. 银行营销是一种直复营销
5. 银行营销是一种虚拟营销

我们到底在营销什么—客户的需求和我们的产品

一、零售客户的需求和我们的产品

互动交流10：零售客户有哪些需求？分别对应我们的哪些产品和服务？
1. 储蓄和现金需求（存、取）——柜面服务和自助服务、存款服务
2. 结算需求（收付款、转账汇款）——同上
3. 投资理财需求（资产配置、理财规划、理财投资）——理财服务、投资咨询、代理销售
4. 融资需求（购房、消费、投资）——个人信贷业务
5. 保障需求（人身、财产保障）——保险代理服务
6. 传承需求（财产传承）——私人银行、家族信托

二、对公客户的需求和我们的产品

1. 结算和现金需求——柜面、自助、线上
2. 流动资金需求——流动资金贷款、法人账户透支等
3. 票据业务需求——银行承兑汇票、商业承兑汇票等
4. 保函业务需求——履约保函、预付款保函等
5. 应收账款融资需求——应收账款质押融资、保理等
6. 项目融资需求——固定资产贷款、项目融资等
7. 并购需求——并购贷款、并购债等
8. 债券融资需求——债券承销、债券投资等
9. 股权融资需求——上市财务顾问服务等
10. 存款及理财需求——存款产品、理财产品、代理业务（基金等）

我们该如何营销—营销方法和技巧

内容重点

互动交流11：客户经理提升营销技能有哪些基本要求？
1. 要敬业（勤奋、吃苦耐劳）
2. 要自信
3. 要专业（熟悉产品和服务，成为银行业务专家）
4. 要充满爱心

有哪些与营销相关的流程和技能—零售、对公业务全流程讲解

一、零售业务全流程讲解

1. 识别引导
2. 接触营销
3. 业务处理
4. 关系维护

二、对公业务全流程讲解（主要指授信业务）

1. 客户开发与营销
2. 贷前尽职调查与尽调报告撰写（含财务报表分析）
3. 报送审查与促成审批
4. 授信使用与贷后管理

讲师介绍

邓天伦

银行对公营销专家

对外经贸大学经济学硕士，21年银行对公营销与管理实战专家。曾任工行、浦发、光大银行高管，擅长对公信贷营销、财务报表分析及信贷风险管理，拥有数百亿元项目投放实战经验

银行业金融业

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课程差异说明

本课程页面围绕《银行客户经理营销技巧提升（零售+对公）》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

银行客户经理营销技巧提升（零售+对公）