商业银行客户经理营销能力提升培训

适合对象

商业银行业务条线全体人员（分管行长、部门总经理、支行长、全体客户经理）

课程定位与主要问题

《商业银行客户经理营销能力提升培训》更强调政策口径、风险信号、证据链条和处置动作与小组练习、过程记录和后续任务的连接

核心收益

客户判断更清楚：风险合规场景中的关键风险点、触发信号和处置优先级
推进动作更具体：风险识别、规范判断、沟通提醒和处置跟进的操作要点
团队跟进更一致：用于日常检查、沟通留痕和后续跟进的操作清单

课程背景与交付信息

银行客户经理的营销能力的提升,是现代银行竞争当中最具有突破性和相互比较能力的一个发力点。各家银行的客户经理对营销的理解意识和营销的能力的提升是摆在每一个银行管理者面前急需提升的能力之一。银行客户的客群划分、银行客户的画像、银行客户的旅程管理，是每一家银行在开展业务过程当中都需要转换的客户营销思想的重点

如何掌握以客群经营为核心的经营理念和举措？如何掌握更有效的客群经营和产品成交业务效果？如何吸收以客户心全周期营销的展业思路和做法？如何和客户开展高效的沟通和销售谈判的实践解析和行动的建议？如何在银行个贷产品及小微企业经营贷款当中充分的融入营销的能力和技巧？本课程将就以上的问题逐个打开问号，讲述理念、教授方法、提升能力

课程时间

1天，6小时

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01银行信贷营销的逻辑、方法与能力提升

02信贷流程中的风险控制能力提升

03新形势下商业银行发展的路径选择

04——聚焦巨大变革下的银行生存、发展新形势

05——目前国内银行在若干维度的现状和困境

课程大纲

第一部分：银行信贷营销的逻辑、方法与能力提升

一、新形势下商业银行发展的路径选择

——聚焦巨大变革下的银行生存、发展新形势
——目前国内银行在若干维度的现状和困境
1. 银行发展现状和困境
1. 盈利能力持续恶化、资产增速放缓
2. 表外资产处理面临较大困难、资产质量压力陡增
3. 经济发展较滞后的地域不良压力更大
——选择本土化信贷发展的路径是各家银行的必然选择
2. 商业银行发展信贷业务的难点
1. 风控成本和信用成本的两难选择
2. 小微企业经营难与金融支持难

二、商业银行的客群经营与营销技巧

银行客户营销的基本概念
银行客户营销的特点与难点
营销总是从启示开始
破冰——我们的第一面
破冰就是全过程的缩影
——做好自我介绍，树立第一形象
——做好电面访，拉近距离，融洽关系
——做好客户群体分类，精准服务创造价值
——专业服务，赢得信任
——回归本源，认识风险

三、客户经理的营销流程和营销技巧

四、商业银行公司信贷与个人信贷营销

第二部分：信贷流程中的风险控制能力提升

一、贷前尽职调查原则与方法

1. 定义——如何才叫尽职？
2. 意义——它可以影响什么？
3. 原则——哪些是不可以打破的？
4. 方法——交叉检验法、多角度调查法、中医坐堂法、数据线索跟踪法、反欺诈甄别法

二、贷前尽职调查的规范流程

1. 客户贷款申请受理
——准入的条件落实、审查关口的前移
尽职调查前准备
——工具、方法、路线、时间
2. 贷款合规性调查
——贷款主体资格调查及行业风险
——对担保的调查与民法典的相关规定
——贷款安全性调查
6. 现场调查
——眼观六路、耳听八方、相互应证、先入为主

三、贷前调查的业务风险点与防控措施

1. 客户身份与贷款申请资料的风险点与表现形式及防控措施
2. 贷款真实用途的风险点与防控
3. 借款人还款来源及还款能力的风险点与防控
4. 担保人的担保能力调查的风险点与防控
5. 违法放贷罪的警示与14种表现形式

四、信贷领域红线行为及处罚

讲师介绍

张小平

银行全面风险管理与信贷效能提升专家

张小平，银行新金融实战专家，高级经济师。30年银行从业经验，20年高管履历，专注银行全面风险管理与信贷全流程管控。曾培养约30位高管，服务百余家金融机构，兼具理论深度与实战落地能力

金融银行

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《商业银行客户经理营销能力提升培训》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 2 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合商业银行业务条线全体人员（分管行长、部门总经理、支行长、全体客户经理）等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

理解课程核心方法与适用场景，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天，6小时。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配