私人银行客户需求分析、营销维护技巧与实战案例

适合对象

公司对外服务性质的客户经理，营销经理、售后服务经理

课程定位与主要问题

指标拆解、风险信号、资源取舍和行动建议进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法

核心收益

了解并掌握不同私人银行客户人群特点、需求
推进动作更具体：如何对私人银行客户开展KYC
使学员掌握家庭财产生命周期规律，能够把握不同周期特点

查看更多收益收起更多收益

模拟体验与客户沟通的场景，发现不足，完善自我
优化：客户服务目标、标准和服务规范，通过流程的优化和细节的完善，克服部门之间沟通的障碍，保证最终用户的满意
训练：专业高效的沟通技能，通过MOT的积极沟通模式，洞察客户需求、主动提出建议、积极行动承诺，最后得到客户满意的确认

课程背景与交付信息

市场竞争就是争夺客户的竞争，客户就是商业财富的来源，客户关系管理是客户经理基础的核心工作。市场竞争中，很多企业都把工作重心放在不断开放新客户中，不惜花费大量资源和他家拼命争夺新客户，却在客户管理方面缺乏系统的规划和必要的手段，也缺乏保留客户和实现客户忠诚的策略。因此，开发出来的客户很快就流失了，给企业带来很大的损失。《向服务要增长》就是引导各部门服务经理，以客户为中心，洞悉客户需求（KANO模型），完善服务质量标准化体系建设（SERVQUAL），定义客户接触的关键时刻（MOT），通过设计卓越服务体系优化服务细节，预…

课程时间

1天

授课方式

讲师讲授、案例分析、小组演练、实操练习

课程内容重点

01全员服务、服务驱动新增长

02私人银行客户需求分析、服务档案管理升级

03市场变化：从买方市场到卖方市场

04市场环境的变化：从标准化产品到个性化的产品和服务

05企业发展的变化：从新客户开拓到老客户深耕

课程大纲

全员服务、服务驱动新增长

一、市场变化：从买方市场到卖方市场

1. 市场环境的变化：从标准化产品到个性化的产品和服务
2. 企业发展的变化：从新客户开拓到老客户深耕
3. 服务的难题和挑战：服务部门如何满足客户超标准需求并塑造客户忠诚度

二、私行客户服务挑战：服务如何提升价值感

1. 如何让客户更信赖？
2. 如何创造服务的个性化？
3. 如何满足超标准的客户需求？
案例：某国有大行针对不同等级的600万/3000万/5000万增值服务

三、做最好的自己——心技体的提升

心：摆正与私人银行客户之间的位置，真诚认为自己与客户对等
技：五个话术模型：政、商、企、财、学
体：从外形、话术和内在，全方位加强营销体验（结合招商银行的模型）

私人银行客户需求分析、服务档案管理升级

一、私人银行客户基本特征梳理

1. 私人银行客户的年龄与职业
2. 私人银行客户的生活习惯与特征
3. 国内私人银行客户的投资趋势与偏好
4. 如何有效进行私人银行客户的分类

二、私人银行的需求中的真与假

1. 显性需求
(1)专业度相对较高客户的显性需求
(2)专业度相对较低的客户的显性需求
2. 隐性需求
(1)隐性需求与那些因素有关
(2)如何激发客户的隐性需求
3. 客户隐性需求的抓取与培养
(1)私人银行客户隐性需求梳理
(2)私人银行客户隐性需求与生活中那些现象有关
(3)如何运用私人银行客户的隐性需求进行方案式营销

三、KYC客户信息收集与服务档案管理

1. 生日、稅籍
2. 性格与兴趣爱好生活习惯
3. 婚姻家庭情况（已婚末婚/父母是否健在/是否有兄弟姐妹/子女年龄和国籍/配偶职业/年龄/国籍/家人关系是否和谐）
4. 健康状况（自己或家人的身体状况）
5. 工作/职业（如：企业主
6. 家庭年收入、月开支与结余等（工资收入/投资性收入/其他）
7. 最关注的人或事（如：隔代传承。子女婚姻，子女接班的经营风险）
8. 投资偏好与风险承受能力（如：金融资产配置）
9. 已有保障情况（险种/金额/机构）
案例：某股份制银行运用数字化系统建立私人银行客户档案

四、私人银行客户全生命周期管理流程要点

1. 首日：新客户承接
2. 首月：首次接触管理
3. 从不熟客变熟客：90天接触管理
4. 持续熟客经营：关系维护管理

五、90天客户接触的关键动作

1. 管户第一个月技巧与话术
2. 管户第二个月技巧与话术
3. 管户第三个月技巧与话术

私人银行客户沙龙活动策划

二、客户场景化营销路径

场景一：公私联动拓展私人银行客户
案例：上市公司股东减持股份的董监高人员
场景二：车友俱乐部的车友群经营攻略
案例：保时捷车友深耕出8个私人银行客户
场景三：高端健身会所的异业联盟
案例：通过健身房私教成功MGM 4位私人银行客户
场景四：定制类、女性服务类等高端消费场所
案例：通过少儿财商活动链接医美类、私人定制类机构的高端客户
场景五：主题财富类讲座
案例：法商、税务类讲座的企业主客户

三、行动学习：打造忠诚—用沙龙活动峰终塑忠诚

1. 核心思想：体验目标：让客户成为品牌的宣传大使
2. 痛点：传播即忠诚，如何让客户乐于主动传播？
3. 塑忠诚四步法：以提高忠诚度为导向经营客户

4.1 认知时刻：令其启发顿悟的给予

案例解读：某银行私人银行客户的认知设计二代子女财商活动

4.2 连接时刻：一起实现目标的陪伴

案例解读：某银行的链接设计和客户一起实现小目标

4.3 惊喜时刻：令人印象深刻的快乐

案例解读：某银行私行中心的惊喜设计有仪式感的节日时点

4.4 荣耀时刻：得到认可赞赏的成就

案例解读：某银行的荣耀设计与您一起探访民俗
总结：私人银行客户营销是金融专业认知、行为金融学、销售技巧的结合

讲师介绍

赵一冰

银行零售营销与财富管理实战专家

赵一冰，基金领域营销实战专家，拥有13年银行零售管理经验。曾任中信银行零售主管行长、民生信托私人银行总监。擅长将基金营销、资产配置与AI技术融合，累计授课260余期，助力多家银行实现网点产能与私行业绩双重增长

金融银行保险证券

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课程差异说明

本课程页面围绕《私人银行客户需求分析、营销维护技巧与实战案例》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合公司对外服务性质的客户经理，营销经理、售后服务经理等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

了解并掌握不同私人银行客户人群特点、需求，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天，6个小时。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲师讲授+案例分析+小组演练+实操练习，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配