三维赋能·实战攻坚：银行客户经理专业力重塑与产品营销全流程突破训练营（2天）

适合对象

支行行长、客户经理、理财经理

课程定位与主要问题

项目交付、跨部门协同或关键任务推进训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题

核心收益

对齐范围变化、进度节点和协同责任，先把训练目标落到真实工作场景
围绕专业制胜客户深挖7步流程明确判断口径和处理优先级
用客户经理不可缺少的经典顾问式销售原理安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
带走以客户为中心的顾问角色塑造相关的复盘问题和跟进清单

课程背景与交付信息

作为理财经理你是否有下面的困惑

销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向，沟通成本高、客户感知差，成功率低，开口营销即为营销的结束；■保险都是骗人的——客户总是这么拒绝你推荐的银保产品；■产品呈现不专业打动不了人，太专业客户又未必听得懂；部分产品客户强烈抵触，根本不给呈现机会；做了呈现之后客户总是再考虑一下，然后再没有下文，无奈!

课程时间

2天，12小时

授课方式

讲授、案例研讨、情景互动、角色扮演、方案制作

课程内容重点

01专业制胜客户深挖7步流程

02客户经理不可缺少的经典顾问式销售原理

03以客户为中心的顾问角色塑造

04产品推销员的表现

05理财顾问的特征——顾问式、以客户利益为中心、为客户负责

课程大纲

课程总览

一、以客户为中心的顾问角色塑造

【反思】：角色认知测评，我工作的角色是什么？
产品推销员的表现
【案例分析】：金融产品推销的普通销售情景与劣势
理财顾问的特征——顾问式、以客户利益为中心、为客户负责
【案例分析】：三种特征的营销模式正反对比
如何传递理财顾问的专业与动机
【视频讨论】：我们需要怎样的营销方式
【总结】：我今后该如何定位自己的工作角色？

二、客户分析

【反思】：我的工作有什么价值？
1. 客户的终身价值与成交价值
2. 销售暂停或销售终止背后客户的心理分析
3. 客户的心理信任层级分析
4. 应该如何认知客户
【讨论】：客户需要银行带来什么？
【导入】：猜猜客户的心里话？

专业制胜客户深挖7步流程

二、管户管理北斗七星-星星指路

1. 星深化管户体制-看系统-分户管户
1. 资产变动类客户梳理
大额异动类（规律/不规律）
产品到期类（本行/他行）
临界值提升类（贵宾/非贵宾）
2. 长期不动户客户梳理
3. 复杂类产品客户梳理
基金类
保险类
贷款类

客户经理不可缺少的经典顾问式销售原理

一、助你提升30%业绩的经典FABE法则

1. FABE代表性问题汇总讨论
1. 这是什么（介绍）
2. 最大的特点是什么（亮点展示）
3. 给您带来的好处是什么（利益呈现）
4. 证据是什么（多维案例呈现）
讨论：回归产品研发本心属性利用FABE贴着产品说营销场景
工具提供：需求分析表

二、按兵不动，一招致胜的经典spin原则

销售人员分类：猎户型销售和农场型销售
销售人员的区别：方法、销售过程、优势、结果
1. SPIN代表性问题汇总讨论
1. 状况性问题（寻找痛点）
2. 问题性问题（巧揭伤疤）
讨论：喜来乐和德福的营销流程分解说明
3. 暗示性问题（伤口撒盐）
4. 解决性问题（妙手回春）
讨论：本山卖拐和喜来乐的销售方法

三、万能话术构建第底层-KYC

1. 客户营销流程路径
2. KYC的基本内容
3. KYC的目的：通过沟通获取客户有效信息，精准定位
4. KYC的两种问答方式
讨论：重难产品营销介绍中的KYC的运用

四、大道至简的KISS原理

1. KISS代表性问题汇总讨论
2. 如何删减
3. 如何保留
讨论：回归产品研发符合KISS原理的产品宣传折页机话术
工具提供：需求分析表

低付息成本下定期创新营销篇

一、定期分类裂变

1. 长定期
2. 短定期

二、稳定存款压舱石 -吸引行外低成本定期存款

1. 定期资金在银行存款的压舱石性作用
2. 营销银行定期资金的15大理由
3. 吸引行外定期存款的6大策略
行内活期客户定期营销
行外活期客户定期营销
组合式定期定期营销
定期存款营销之复利储蓄法
定期存款营销之循环锁定法
定期存款营销之整拆零法
定期存款营销之交替储蓄法

低付息成本下理财细分营销篇

一、调整产品付息资产结构-鉴诊篇

1. 理财单鉴诊策略一：新旧理财产品区别分析
发行：银行 → 理财子公司
类型：预期收益型 → 净值型
估值：摊余成本法 → 市价法
测评：走走形式 → 扎扎实实
2. 理财单鉴诊策略二：新理财产品重分类
1. 为什么要做理财产品分类
便于理解
便于推荐
便于销售

二、调整产品付息资产结构-转化行内外理财资金

1. 存款提升与理财产品营销现状分析
1. 理财资金该不该卖？
2. 理财资金卖给谁？
3. 理财资金如何划算的卖
2. 为什么要做行内行外理财产品转化
1. 为客户角度
2. 为银行角度
3. 瀑布原理在转化行内行外理财产品过程中运用
1. 水的流动原理和资金流动的原理
2. 行内/行外理财产品转化的20大理由

三、专业致胜成本锁客-固收+模式锁定

1. 四种常见资产配置模型
1. 四类模型解析
2. 常见模型适用场景及运用
3. 常见模型在银行客户资产配置模型中运用的优劣
2. 扇形固收+资产配置模型
1. 扇形资产配置模型三大优势
2. 扇形资产配置模型的在存款拓增中的四大运用场景分析

落地实战篇之期缴保险销售流程场景剖析

一、识别接触-筛客户（系统筛查十大目标客群）

1. 金融行为细分
1. 定期产品到期的客户群体
2. 理财产品到期的客户群体
3. 买过趸交保险的客户群体
4. 买过期交保险的客户群体
5. 买过基金股票的客户群体
6. 买过黄金的客户群体
2. 社会角色细分
1. 高薪金领客户
2. 私营业主客户

二、高效邀约-电话约

1. 电话邀约五部曲流程
2. 电话邀约产品到期客户话术详细解析
3. 期交年金险目标客户的类型和话题切入点
4. 成功邀约比技术更重要的是状态

三、激发需求-找链接

1. 保守型
2. 稳健型
3. 投资型
4. 投机型
5. 公司客户

四、推荐产品-配产品

1. 长期期缴保险观念导入
2. 长期期缴保险产品说明
3. 长期期缴保险利益试算

五、拒绝处理-解异议

1. 异议处理流程
1. 先倾听，表示理解和认同，掌握原因
2. 澄清客户需求，了解客户期望
3. 以假设性的解决，探测客户真实顾虑
4. 客户是否接受
5. 及时解释并促成
2. 常见异议场景解析案例分析
1. 对保险不信任客群-保险都是骗人应对切入点及话术剖析
2. 投资渠道多的客群-自己做生意更赚钱应对切入点及话术剖析
3. 短期投资者客群-保险存期太长时应对切入点及话术剖析

六、销售促成-板钉钉

1. 探询客户想法，侦测购买信号
2. 获得认可，总结客户所能获得的利益
3. 以客户利益导向为理由，进行促成
4. 以具体动作促成，迫使客户提出顾虑

七、寻求转介-求发展

1. 转介人利益分析
2. 被转介人利益分析

落地实战篇之重点险价值定位及产品销售工具展示

一、产品价值及资金归位

1. 活期账户的价值及活期资金的配置工具展示
2. 定期账户的价值及定期资金的配置工具展示
3. 权益类产品的价值及资金配置工具展示
4. 期缴保险产品价值及资金配置工具展示

二、期缴保险长期资金配置工具展示

1. 家庭财富在时间轴上的风险提示
发生意外的风险场景工具展示
罹患重疾的风险场景工具展示
利率下行的风险场景工具展示
2. 不同险种面谈工具展示
（1）意外险面谈要点分析及销售工具展示
（2）重疾险面谈要点分析及销售工具展示

三、三类保险组合简介及关系营销工具展示

1. 长期期缴保险-意外险营销工具展示
2. 长期期缴保险-重疾险营销工具展示
3. 长期期缴保险-养老险营销工具展示

四、他行期缴保险持有客群的营销销售工具展示

1. 三问诊保单
（1）问种类
（2）问额度
（3）问三方
2. 通过寿险的三方结构满足非增值需求
（1）避查人群
（2）避分人群
（3）避债人群
（4）避税人群

不同客群信贷精准拓展与网格健康生态营销理论架构

一、精准拓展营销七步曲

１.定区域
２.选客群
３.找突破
４.制方案
工具：填表定方案
５.巧执行
６.强复盘
工具：强力复盘明细表
７.传模式
精彩展示：学员课堂推演学习的图片、方案推演墙等

二、精准拓展营销模式10法

1. 路演营销法
2. 节日营销法
3. 事件营销法
4. 微信营销法
5. 兴趣营销法
6. 沙龙营销法
7. 整合营销法
8. 痛点营销法
9. 政绩营销法
10. 异业营销法

三、拿来即用-差异客群十全十美爆点营销法及案例拆解

平台推荐法
策略分析：惠生活的爆品生活之道
痛点救济法
策略分析：免费代理带来的100个基本户
策略分析：让你的美来装扮我的美-银行和花店的异业联盟
渠道共享法
策略分析：看这家银行如何搞定35家连锁水果店50个聚合支付码
政绩辅助法
策略分析：银民一家亲-赶集敢出来的300万预授信
策略分析：银行助跑军团底层商圈的粘合剂

讲师介绍

李艳萍

零售银行实战赋能专家

李艳萍，零售银行实战赋能专家，曾任农行支行行长。专注零售营销与网点产能提升，辅导导入600+家网点，累计培训学员超万人，主讲《三量掘金》等版权课程，助力银行实现高效增长

金融银行

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课程差异说明

本课程页面围绕《三维赋能·实战攻坚：银行客户经理专业力重塑与产品营销全流程突破训练营（2天）》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合支行行长、客户经理、理财经理等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

让理财经理学会用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式，建立一种值得客户信任的行为模式，展现客户期待的角色形象——理财顾问而非推销员，从而构建值得客户托付一生的服务关系，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲授+案例研讨+情景互动+角色扮演+方案制作，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

银行客户经理专业力重塑与产品营销全流程突破训练营