“得高客者，得天下”——银行高净值客户营销实战

适合对象

财务负责人、经营管理者、业务部门负责人和风控合规人员可以带着当前业务任务参加，便于课后沿用同一套判断和跟进方式

课程定位与主要问题

经营分析、财务管理或风险合规能力提升中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作

核心收益

客户判断更清楚：快速识别高客画像的方法，提升洞察高客真实需求水平
突破高净值客户拓展瓶颈，激发客户潜能与存量升级
沟通复盘有依据：定制化金融产品配置与全流程营销技巧
团队跟进更一致：复杂客户关系管理方法，有效优化客户结构

课程背景与交付信息

随着国内高净值人群数量持续增长，银行财富管理业务竞争日益激烈。传统的客户营销手段及无差异化服务，难以满足高净值客户日趋多元与个性化的财富管理需求，专业化、定制化服务成为银行高质量发展的突破口；在实际营销中，因为高客拥有话语权，客户经理面临各层级客户的复杂关系，容易陷入高客关系处理被动局面，存在诸多痛点

如何突破高客周围的保护圈，获得初次会面机会？

如何以一种不令人反感的方式主动触达高客并引起他的兴趣？

课程时间

2天，12小时

授课方式

专业讲解、案例分析、互动讨论、分组演练

课程内容重点

01“得高客者，得天下”——银行高净值客户营销实战：客户识别、沟通推进与成交转化

02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进

03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进

04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划

课程大纲

课程总览

内容重点

导入：财富魔方—高净值拼图游戏
1. 发现身边隐藏的高净值客户
2. 行为画像大揭秘
3. 财富观念差异体验

开局就赢：洞见财富需求，激发无限可能

一、理财新格局：高净值客户资产结构全景分析

1. 中国高净值客群的现状与趋势
2. 高净值客户的典型金融资产配置
1. 多类型：保障类+投资类
2. 多币种：人民币资产+外币资产
3. 多产品：固定类资产+证券类资产+股权类资产
3. 跟进财富新蓝海——家族信托、海外配置等新趋势

二、服务升级：用陪伴式成长赢得客户信任

1. 陪伴式服务的认知
心理距离测试：测一测你和客户的关系温度
2. 高净值客户的需求分层
隐性分层
显性分层
头脑风暴：你遇到过的高净值客户奇葩需求

高净值客户画像解码：从认知误区到精准定位

一、高净值客户精准画像构建法

1. 职业构建
——创富一代、继承二代、科技新贵、企业高管、上市公司董、监高、专业人士等
2. 场景构建
——高端楼盘、私人会所、豪车及奢侈品俱乐部、私立国际学校、特需医疗等
3. 行为构建
——关注隐私性、效率化、特权化、风险意识等
情景互动：真假客户知多少
案例分析：假高净值的陷阱

二、高净值客户SMART需求挖掘法

1. S：具体的需求
2. M: 可量化需求
3. A：可实现需求
4. R: 相关性需求
5. T: 时效性需求
案例分析：表面需求与深层期待的博弈
模拟
演练：真实需求深挖

三、高净值客户画像精准落地方案

1. 现实盘点：现有客户画像存在哪些短板？
2. 分层管理：客户个性化标签管理
3. 优化客户档案
案例分析：一个标签引发的误判
梳理三、高净值客户画像精准落地方案的指标口径、风险信号和合规要求
演练：团队组建客户画像档案

定制化服务进阶：赢得高净值客户的实战技法

一、高阶服务的三大问题及应对方案

问题一：服务需求多变导致客户流失
解决方案：从三大需求把控服务策略
1. 个人需求
2. 家庭需求
3. 企业需求
案例拆解：从理财需求到全方位服务的转变
梳理一、高阶服务的三大问题及应对方案的指标口径、风险信号和合规要求
演练：客户关键时刻捕捉训练
问题二：产品推荐与客户偏好错位
解决方案：客户需求为导向的产品配置四步法

二、全方位需求管理进阶服务

1. 个人盈利的确定性
财富增长要可预期、低波动、可持续
2. 家庭财富的保全与传承
守护当下，传承未来，财富不仅是数字
更是家人的安全感、未来的确定性
3. 企业发展的资源整合
从理财顾问到企业家外脑
整合法律、税务、行业资源，助力客户企业成长
案例分析：相互成长的伙伴关系
梳理二、全方位需求管理进阶服务的指标口径、风险信号和合规要求

高净值客户风险防控与服务失误预防秘籍

一、客户信息风险分级

1. 极敏感：个人核心隐私
2. 敏感：可单独识别个人身份，或与特定群体关联度高
3. 较敏感：综合其他信息可识别个人
4. 低敏感：可定位特定群体，但单独泄露对个人影响较小
5. 非敏感：可公开或对个人无实质影响
案例分析：客户隐私小疏忽引发的大风波

二、危机场景应对策略

1. 情绪管理危机及应对策略
2. 信任危机及应对策略
3. 行为失误危机及应对策略
4. 投诉危机及应对策略
5. 企业声誉危机及应对策略
案例分析：一次预约失误引发的信任危机
头脑风暴：你遇到过哪些危机场景
情景
演练：我是危机管控专家
高净值客户营销实战

讲师介绍

罗文娟

金融财富管理实战专家

20年金融财富管理实战专家，曾任中国银行对公及私行客户经理。擅长高净值客户营销与资产配置，累计管理资产超200亿，培训学员数万人次。融合AI技术与心理学方法，助力银行网点营销产能提升。本课程与其高净值客户营销方向相关

金融银行保险

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课程差异说明

本课程页面围绕《“得高客者，得天下”——银行高净值客户营销实战》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合分支行行长、客户经理及相关人员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

掌握快速识别高客画像的方法，提升洞察高客真实需求水平，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用专业讲解+案例分析+互动讨论+分组演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配