课程总览
一、知己——理财经理的营销定位与角色认知
- 反思：角色认知测评，我工作的角色是什么?
- 1. 理财业务三类营销角色分析
- 托——短暂业绩带来客户的终生流失
- 案例分析：XX国有银行银保产品营销之后的静坐大事件
- 推销员——与巨大的工作量成绝对反比的低成交率以及低客户感知
- 案例分析：柜员一句话顺势营销的无限悲剧
- 金融顾问——能赢得客户托付终身的专业伙伴
- 案例分析：面对竞争对手买存款，不仅留下客户的钱，更留下客户的心
- 2. 客户经理的营销定位与角色认知
- 3. 建立在角色认知之上的银行客户标准化营销
二、知彼——客户心理与行为分析
- 1. 客户购买心理分析
- 2. 营销终止或失败背后客户心中的干扰因素分析
- 案例分析：猜猜客户的心里话——看看客户是如何忽悠我们的
- 3. 客户如何看待我们的信用价值与专业价值
- 讨论：客户需要银行带来什么?
- 4. 杀死客户的8种行为
- 总结：我今后该如何识别和排除客户心理的干扰因素
- 第二单元:营销心理学—影响力6大原理
- 影响力的源头：机械式自动『固定行为模式』 具备刺激—触发特征
一、『互惠』原理
- 1. 互惠原理的表现
- 2. 互惠原理的心理学基础：负债感和感恩图报
- 案例：外交：俄塞俄比亚的救灾捐款
- 宗教：克里西纳会社募捐
- 政治：相互提携吹捧
- 商业：免费试用
- 3. 『互惠』原理的运用
- 『以小换大』策略
- 『欲取先给』策略
- 『拒绝-后撤』策略
二、『承诺一致』原理
- 1. 承诺一致的表现
- 承诺、态度、行为的平衡一致性
- 2. 承诺一致的心理学基础：要与我们过去的所做所为保持一致
- 赌马者
- 玩具商故意让部分玩具缺货
- 战俘改造计划
- 原始部落的成人仪式和大学校园的入会折磨：更珍惜付出努力得到的东西
- 儿童摸玩具对比试验：有足够说服力的理由 + 非强迫性
- 3. 『承诺一致』原理的运用
三、『社会认同』原理
四、『喜爱』原理
五、『权威』原理
六、『稀缺』原理
