适合对象

国有银行/股份制银行/双邮的管理者、营销人员、理财经理、客户经理等

课程定位与主要问题

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法

核心收益

梳理银行业务转型、客户经营和风险管理中的关键场景
推进动作更具体：围绕五大金融服务实体经济与区域产业发展的行动框架
沟通复盘有依据：网点转型与新质网点建设的重点任务和推进路径
提升客户经营、服务设计与营销转化的实战能力
结合典型案例形成可复制的业务改进和落地执行方案

课程背景与交付信息

一个优秀的营销人员首先应该是一个有格局和会说话的人，前者能透过现象看清其背后的政治经济逻辑，后者要求我们不仅要明白客户举手投足之间所暗藏的深意，措辞得当，还要博闻强识，做到会聊天，更要有高度的专业素养和灵敏的市场洞察力

优秀的营销人员都是相似的，平庸的营销人员却各有各的平庸。各大行的营销人员各具特色，总的来说，分为两类：一类是优秀的营销人员，也就是理财顾问，是客户信任的朋友；一类是平庸的营销人员，也就是理财产品推销员，是连自己都不信任的路人甲，每个营销人员却都有一个顾问梦

课程时间

1天

授课方式

讲师讲授、案例分析、角色扮演、情景模拟、视频学习、头脑风暴

课程内容重点

01存量客户经营的现状与挑战

02零售银行财富管理业务推动-招行用户成长体系

03存量客户营销管理之标准化工作流程建立

04大财富管理转型下重点客群精准维护与营销策略

05如何通过数据分析发现容易流失的客户

课程大纲

存量客户经营的现状与挑战

一、零售银行网点客户营销维护现状盘点

1. 网点客户如何分配？你的客户总量有多少？
2. 你熟悉的客户占客户总数是多少比例？
3. 当前客户的产品持有情况，购买__个产品以上的客户有多少？与刚轮岗时对比如何？
4. 平时如何开展手机银行、信用卡、基金、保险等指标的交叉销售和精准营销？
5. 系统中如何寻宝？如何小批量、精准化进行客群经营？
6. 客户关系管理不得不关注的几个点？

二、大财富时代下零售银行财富管理转型中的客户关系

1. 新财富下的客户关系打造
1. 时代背景变了2）客户状态变了3）方法工具变了4）经营模式变了5）管理思路变了

三、零售银行财富管理业务推动中-沉下心，琢磨客户体验

1. 非接触体验2. 场景化体验3. 管家式体验
案例分析：零售银行财富管理业务推动-招行用户成长体系

存量客户营销管理之标准化工作流程建立

一、核心岗位关键工作流程

1. 网点负责人-销售管理
1. 客群经营电访+面访+销售
2. 活动量-电访覆盖率-约访成功率-面访覆盖率-销售成功率
3. 专业能力：资配+市场+保障
4. 客户收益率-资产配置偏离度-资产配置率-建议书覆盖率-资产配置建议书
2. 客户经理-销售执行-名单-邀约-面访-成交-配置-跟踪

二、高效的团队管理-客户经理的每日工作计划制定

1. 参加晨会-实战讲解目标制定、产品速递和形成企微朋友圈文案
2. 班前准备-实战讲解筛选重点产品基因客户
3. 客户拓展-实战讲解客户拜访KYC
4. 跟进营销线索-实战讲解面访和电访客户的相关工作
5. 客户维护-实战讲解数字化微信群客户陪伴运营
6. 补充大堂-实战讲解厅堂微沙龙技巧
7. 夕会小结-实战讲解复盘工具使用
8. 制定工作计划-实战讲解一日工作计划表制作

三、高效的时间管理-专业的销售流程建立

1. 每日开发-陌生客户池 2. 每旬渗透-潜力客户池 3. 每周跟进-目标客户池 4. 出单客户

大财富管理转型下重点客群精准维护与营销策略

一、宏观分层盘活与落地深耕细作战略

1. 资产提升之16宫格客群经营策略与客户转介绍MGM技巧与策略

二、图强：数据分析支持客群精准化营销

1. 精准营销1）不同产品营销不同行为的客户2）不同渠道营销不同生命周期的客户
3. 不同活动营销不同需求和偏好的客户
2. 基于标签的客群分类
1. 客户基本信息类2）客户细分析分类3）客户积分信息类
4. 产品交叉销售类5）客户资产提升类6）客户资产挽留类
3. 明确客群经营新指标
1. 资产流失率2）新客达标率3）产品承接率4）向上迁移率5）代发留存率
案例分析：如何通过数据分析发现容易流失的客户
4. 以客户生命周期为核心的大财富管理能力迭代之单一维度法、二元维度法
三期维度法1）拓展期：新客户关怀-牵手行动

三、会干：细颗粒度分析支持客群精准化营销

1. 细分客群的精准分析之不同年龄生命周期客户、不同家庭责任客户
2. 不同画像的精准分析之专业投资者且不需投顾服务、投资亏损者且不信任投顾
保守理财小白且且拒绝权益配置、纯新客户无联系需盘活、长期套牢客户
3. 按照职业划分的精准分析之企业主、富二代和全职太太等

存量客户私域流量经营与营销实战之从0到1

一、拉了微信群就是做社群运营吗？

1. 社群没定位，胡乱甩链接-用户反感难以转化
2. 服务没规划，发言无互动-沦为"死群"毫无粘性
3. 没有做好引流和承接-进群即退增长困难

二、日常社群运营中，你有没有这些疑惑？

1. 客户怎么进群就退群？ 2. 我的群里怎么没人说话？ 3. 我发的福利权益怎么没人抢啊？
4. 引流一个月了，怎么群里还是几十个人？5. 产品亏损客户为什么总闹情绪，氛围很差？

三、沉下心，微信群私域运营-9锦囊

1. 运营团队化 2. 精细客群化 3. 主打社群化4. 客群社群化 5. 核心标签化
6. 流程体验化 7. 切入非金融化 8. 主题活动化 9. 群主强IP化

讲师介绍

张小平

银行全面风险管理与信贷效能提升专家

张小平，银行新金融实战专家，高级经济师。30年银行从业经验，20年高管履历，专注银行全面风险管理与信贷全流程管控。曾培养约30位高管，服务百余家金融机构，兼具理论深度与实战落地能力

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课程差异说明

本课程页面围绕《存量客户的精细化管理和精准化营销》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

存量客户的精细化管理和精准化营销