课程总览
一、具身认知原理互动
- 1. ASMR声音体验---白噪音类/劳斯莱斯「车门关闭声效」触发客户价值感知
- 2. 肢体语言模拟---同步客户手势/坐姿建立亲和感，镜像法则（Mirroring）
- 3. 基于55387法则的界面视觉优化方案
- PPT设计（55%视觉）+话术节奏（38%听觉）+数据占比（7%内容）
二、营销组织行为学起源
- 1. 营销组织行为学起源
- 2. 营销组织行为学定义
- 传统意义上销售：根据客户的需求来提供产品或服务
- 心理学意义上销售：客户朝你期待的方向被影响
- 3. 营销组织行为学研究对象
- 消费者：用户在购买行为中的心理活动、需求动机、态度形成以及决策过程
- 第一篇：洞察破局——解码客户决策黑箱
一、营销组织行为学的生理学基础
- 1. 大脑决策的双系统模型
- 系统1：快速直觉决策（感性层面）
- 系统2：缓慢理性决策（理性层面）
- 2. 三重脑理论在营销中的应用
- 1. 爬行脑（本能决策）：价格敏感的本质解构
- 2. 边缘脑（情感决策）：场景化情绪锚点的建立
- 3. 新皮层（逻辑决策）：价值证明的数学化呈现工具实践：客户决策脑区检测问卷
- 3. 实战工具
- 1. 决策系统检测表：通过5个问题快速识别客户当前脑区状态
- 2. 老虎/孔雀/考拉/猫头鹰性格测试：20题快速判定客户决策风格
二、营销组织行为学的心理学密码
- 1. 情绪价值驱动营销转化
- 1. 情绪对决策的影响：多巴胺驱动的快决策 vs 内啡肽驱动的慢决策
- 2. 如何在销售过程中激活客户的正面情绪---3F法则
- Feel（感受）+Felt（感觉）+Found（发觉)
- 3. 情绪ABC模型：重构客户对产品/服务的认知
- 2. 营销场景中的微心理操控
- 1. 客户肢体语言的心理学解读
- 手势藏秘：5种手的位置与放松度解读
- 面面有词：4种表情与2种语气的潜台词
- 头头是道：3种头部姿态与特定情绪
三、营销组织行为学的用户决策模型
一、好感原理---信任公式与四摄原理
二、互惠原理---五缘理论与关系破冰
三、权威性原理---正价值主张与负权威营销
