第一部分：清楚大客户营销的概念
内容重点
- 大客户销售需要的销售员素质
- 大客户营销常犯的错误
LTC-大客户解决方案营销
LTC-大客户解决方案营销不只补概念，更关注LTC-大客户解决方案营销：客户识别、沟通推进…、画像识别、需求澄清与关系推进在真实场景里的判断和取舍
授课讲师：
杜祥林 · 华为大学教授
课程大纲
第二部分：挖掘痛点、管理线索
内容重点
- 大客户销售现状
- 客户是如何被打动的（No pain，no change！）
- 大客户痛的四个层次-痛苦链
- 针对客户痛的解决方案导向思维模式
- 构建客户的购买构想
第三部分：客户关系的拓展及运用
内容重点
- 客户关系在大客户销售中的重要作用
- 如何建立良好的客户关系
- 客户关系权利地图
- 客户关系提升计划表
第四部分：竞争分析
内容重点
- 为什么要做竞争分析
- 竞争分析哪几个方面
- 销售强度检查表
第五部分：投标策略制定与执行
内容重点
- 投标前需要考虑哪些策略
- 策略的如何施行
第六部分：谈判五步法
内容重点
- 清楚我们的目的
- 制定目标
- 计划行动方案
- 极端情况下的对策
- 实施计划
适合对象
企业中高层、集团客户行业总监、行业经理、销售经理、大客户经理、产品经理
课程定位与主要问题
LTC-大客户解决方案营销：客户识别、沟通推进…、画像识别、需求澄清与关系推进和课后复盘构成训练边界，企业可据此判断是否匹配当前交付需求
核心收益
- 了解解决方案导向型思维与产品导向型思维根本区别
- 了解解决方案营销模式的全流程的知识和实践模板
- 了解解决方案导向思维对市场、销售和方案设计的具体影响
- 了解如何做竞争分析
- 了解基本的谈判技巧
课程背景与交付信息
IBM SSM销售方法论体系
华为公司LTC-解决方案销售模式及大客户营销的最佳行为研究
解决方案导向型组织的研究
课程时间
2天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01LTC-大客户解决方案营销：客户识别、沟通推进与成交转化
02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进
03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进
04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划
讲师介绍
杜祥林
华为大学教授
华为大学教授、前华为欧洲地区部副总裁。拥有37年行业经验，其中29年服务于华为，精通LTC流程与大客户销售。擅长营销体系构建与高绩效团队打造，累计服务近1000家企业，致力于将华为成功经验转化为企业增长动力
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《LTC-大客户解决方案营销》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
企业中高层、集团客户行业总监、行业经理、销售经理、大客户经理、产品经理。
学习这门课可以获得什么收益？
了解解决方案导向型思维与产品导向型思维根本区别；了解解决方案营销模式的全流程的知识和实践模板。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
