课程总览
一、市场洞察与营销战略管理
- 1. 市场营销战略内涵
- 2. 市场洞察与分析
- 战略意图与目标
- 宏观分析与PEST工具
- 客户分析
- 竞争分析
- 案例：华为成为世界第一的弯道超车
- 市场洞察与机会分析
- 年度机会点扫描
- 3. 营销规划与战略选择
二、客户拓展与客户关系管理
- 1. 大客户采购行为分析
- 客户组织架构分析
- 客户采购角色分析
- 客户决策链分析
- 案例：项目是怎么丢的？
- 练习：客户采购行为分析
- 2. 客户关系拓展与建设
- 客户关系的价值分类
- 客户关系的原则
- 客户需求的本质
三、客户关系规划与管理流程
- 1. 客户关系内涵与管理流程
- 2. 管理客户政策制定与执行
- 客户洞察与五看
- 客户供应商档案与分析
- 客户价值分类与策略
- 管理客户政策与执行
- 3. 客户关系规划与拓展管理
- 客户关系规划与分类
- 普遍客户关系拓展
- 关键客户关系拓展规划与方法
四、营销漏斗与LTC流程框架
五、LTC营销流程与项目管理
六、回顾与总结：客户关系管理与LTC营销流程管理
