知己知彼——客户心理分析与需求洞察
内容重点
- 客户分析——客户选择那家行的思考点
- 个贷营销主动拜访典型疑难解析
- 【视频分析】：《神医喜来乐》，为什么徒弟被打，师傅却能直接收钱？
- 客户到底在拒绝什么
- 猜猜客户的心里话
零售客户经理营销锻造
知己知彼——客户心理分析与需求洞察会打开第一轮讨论，客户提升自循环业态打造与攻心话术打磨与营销全流程之建立好感与需求激发负责把练习结果接到后续工作
授课讲师：
张牧之 · 零售银行实战营销教练
课程大纲
客户提升自循环业态打造与攻心话术打磨
内容重点
- 【视频分析】：《非诚勿扰》，你觉得这个卖墓地的小姑娘技巧如何？
- 传统保险营销技巧害我们有多深？
- 成交为王的背后我们损失了多少客户？
- 成交率、回头率、转介率，我们到底怎么选，之前又是如何做的？
- 如何让客户快速认可你
营销全流程之建立好感与需求激发
内容重点
- 场景一：建立好感
- 1. 目的:有一个切入销售的机会，引发兴趣
- 2. 技巧:语言技巧、时机场合、服务礼仪
- 3. 典型场景的介绍与分析
- 【反思】：我之前是怎么做客户需求探寻的？
营销全流程之产品呈现与交易促成
内容重点
- 【反思】：我之前是怎么呈现产品的？
- 1. 零售产品呈现三步曲与最佳效果
- 2. 产品呈现关键技巧
- 定位、结构化、情景化、双面传递
- 3. 一句话产品呈现技巧——让文盲也能第一时间听懂我行的产品与政策
适合对象
零售客户经理
课程定位与主要问题
销售转化、客户经营或关键客户突破训练场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏
核心收益
- 客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
- 推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
- 沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
- 团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单
课程背景与交付信息
客户推进卡在识别、沟通或转化环节时，单纯话术很难解决问题。课程从知己知彼——客户心理分析与需求洞察切入，把客户提升自循环业态打造与攻心话术打磨和后续跟进动作接回真实客户场景。
课程时间
1天，6小时
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01知己知彼——客户心理分析与需求洞察
02客户提升自循环业态打造与攻心话术打磨
03营销全流程之建立好感与需求激发
04营销全流程之产品呈现与交易促成
讲师介绍
张牧之
零售银行实战营销教练
零售银行实战营销教练，专注网格化精准营销与存量客户激活。曾任兴业银行营销设计经理，现任建行总行营销顾问，累计执行落地辅导项目超350期，致力于提升银行一线营销效能
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《零售客户经理营销锻造》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
零售客户经理。
学习这门课可以获得什么收益？
识别客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点；掌握客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
