市场分析与优势展现——绘制协同作战地图
一、市场分析与优势展现——绘制协同作战地图
- 1. 市场宏观环境分析
- 1. 政策法律法规
- 2. 经济情况
- 3. 社会文化
- 4. 技术发展
- 政策红利：乡村振兴中邮政的定位与机会
- 2. 市场微观环境分析
- 1. 现有的竞争者
- 2. 替代品
- 3. 潜在的竞争者
三大板块协同下的政企大客户营销实战技能提升
三大板块协同下的政企大客户营销实战技能…适合带着现有问题进入课堂，通过大客户五维分析法——锁定跨板块高价值客户把做法和跟进节奏校准清楚
授课讲师：
邓波 · 营销管理实战专家
课程大纲
大客户五维分析法——锁定跨板块高价值客户
二、大客户五维分析法——锁定跨板块高价值客户
- 1. 政企客户的挖掘与评估
- 2. 大客户研究
- 1. 大客户的种类
- 2. 大客户的五种类型
- 3. 第一个维度--客户资料的收集分析
- 1. 客户所在行业的基本情况
- 2. 客户的公司体制
- 3. 客户的组织架构
- 4. 客户的经营情况
- 5. 客户的财务支付情况
大客户开发与沟通——启动跨板块协同拜访
三、大客户开发与沟通——启动跨板块协同拜访
- 1. 大客户发展的5个阶段
- 2. 协同开发计划制定
- 如何组建1+N跨板块铁三角拜访小组（客户经理+产品经理+支撑专员）
- 制定分层次的《重点协同客户拜访计划表》
- 3. 关系的建立（找出教练）
- 1. 对不同的对象画像进行进一步沟通
- 2. 找出对象中的教练建立关系
- 现场互动：大客户在开发阶段的重点还有哪些分析
- 4. 拜访前准备
- 1. 对公司及产品的了解
大客户需求挖掘与异议排除——推动一站式解决方案落地
四、大客户需求挖掘与异议排除——推动一站式解决方案落地
- 1. 了解大客户深层次需求---说服阶段（客户深度需求）
- 1. 什么是需求？为什么对方没需求？需求的五大层次？
- 2. 客户的组织需求与个人需求
- 组织需求：降本、增效、流程简化、合规安全
- 个人需求：干部个人业绩、减少麻烦、获得上级认可、争取创新
- 3. 怎样引导探寻客户的需求SPIN法则
- A、需求角度下客户的分类与沟通策略
- B、通过提问引导客户需求
- 分析
- 讨论：客户更了解自己的需求还是我们更了解他的需求？为什么？
大客户关系管理维护——构建长期战略联盟
五、大客户关系管理维护——构建长期战略联盟
- 1. 设定客户的期望与超出客户期望
- 1. 建立跨板块服务标准（协同运维SOP）
- 2. 建立客户首席管家制度（主牵头人A角色+板块支持B角色）
- 3. 设定并持续超越客户期望：不限于业务，还包括提供资源对接、政策解读、行业趋势分析等增值服务
- 2. 大客户关键个人信息不断更新
- 1. 基本信息：教育背景、家庭情况、工作履历
- 2. 个人性格：外向、内向、理性、感性
- 3. 当前困扰点
- 4. 权力情况与影响力
- 5. 与你的关系程度或支持度
适合对象
邮政公司寄递、金融、邮务三大板块优秀客户经理等
课程定位与主要问题
市场分析与优势展现——绘制协同作战地图与大客户五维分析法——锁定跨板块高价值客户之间需要统一问题判断，并把讨论结果沉淀为岗位上能继续使用的清单
核心收益
- 学员通过课程学习，可收获以下
- 掌握协同营销地图：清晰掌握寄递八大市场、金融八大客群与邮务三大业务的内在联动逻辑，学会为客户设计一站式服务包
- 提升精准商机研判力： 学会运用五维分析法深度剖析政企客户，精准识别关键决策人与跨板块需求触发点…
查看更多收益 收起更多收益
- 强化协同沟通与工具输出：掌握跨板块拜访、需求挖掘及方案呈现技巧，能够迅速整合内部资源，输出具有竞争力的联合解决方案
- 缩短跨板块协同周期：通过实战演练，形成标准化的板块间联动流程，减少内部摩擦，快速响应客户综合需求
- 收获一套可复用的工具包：包括《政企客户五维画像模板》、《跨板块需求地图》、《三大板块联合拜访SOP》等实用工具
课程背景与交付信息
在当前的竞争格局下，邮政正面临从单一业务销售向综合服务商转型的关键窗口期。我们的客户经理在直面政企客户时，普遍存在三大核心痛点
客户画像单一：只关注本板块业务（如只问寄递量、只聊存款），无法识别客户邮务+金融+寄递的复合需求，导致客户资源严重浪费
商机研判被动：面对寄递八大市场（政务、商务、生鲜、医药等）和金融八大客群（代发、商贸、银发等），缺乏主动挖掘客户潜力和预判采购周期的能力，常常被竞争对手点对点切分
课程时间
2天
授课方式
采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练
课程内容重点
01市场分析与优势展现——绘制协同作战地图
02大客户五维分析法——锁定跨板块高价值客户
03大客户开发与沟通——启动跨板块协同拜访
04大客户需求挖掘与异议排除——推动一站式解决方案落地
讲师介绍
邓波
营销管理实战专家
邓波，营销管理实战专家，拥有29年营销及销售研究经验。擅长将行为经济、消费心理理论与营销实战相结合，聚焦大客户营销全景策略与销售团队效能提升，年均授课近150天，返聘率高达60%
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《三大板块协同下的政企大客户营销实战技能提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合邮政公司寄递、金融、邮务三大板块优秀客户经理等等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
学员通过课程学习，可收获以下，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：2天（6天/小时）（本次8+3小时）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
课程采用什么授课方式？
课程主要采用采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
