市场发展与网点转型分析
一、银行业面临的新常态
- 内外压力
- 市场环境
- 趋势变化
- 客户去网点化
- 网点轻型化
- 队伍职业专业化
- 线上线下协同化
- 网点转型
- 服务对象
- 网点功能
二、CRM系统下的客户需求挖掘与精准营销技巧
一、通过CRM系统进行客户潜在需求挖掘
- 1. 客户6大目标需求激发
- 2. 客户潜在需求挖掘技巧（SPIN介绍）
- 导入：相亲
- 情景式
- 探究性
- 暗示性
- 需求性
- 分享：大话西游之蜘蛛精
二、产品介绍技巧（FABE法则）
- 1. F-特征
- 2. A-好处
- 3. B-利益
- 4. E-证据
- 分享：如何通过FABE介绍基金
三、补充CRM系统内的信息：KYC的精准目标
- ①获取客户背景信息
- ②解决客户的难点
- ③明确客户的财富目标
- ④高客KYC九宫格
- 2. 现阶段金融机构KYC现状分析
- 3. KYC四大要点与相应的实战案例分析
- 4. 解决痛点——如何开口聊：KYC资产配置引入八张图设计与话术炼金
- 情景
- 演练：根据四类客户类型：个体工商户/公职人员/私营企业主/退休人士进行需求激发
- 5. CRM客户 360：单个客户重要信息解读
