低利率时代下的客户关系管理和财富产品营销

课程大纲

财富管理行业面临的大变局——顺势而为

一、低利率时代来临

1. 市场无风险收益率持续下行
2. 人口出生率/城市化进程对经济的影响
3. 财政政策、货币政策展望

二、产品同质化严重

1. 理财子公司产品可多银行销售
2. 基金产品可多银行、线上平台销售
3. 定制化产品数量减少（资产荒）

三、当下的困局——存量之争

1. 客户关系维护的重要性
1. 提升客户满足度忠诚度
2. 增强市场竞争力
3. 提高业务效率与收益
4. 降低运营成本与风险
5. 适应数字化变革
2. 银行客户关系维护的现状与挑战
1. 资源限制与市场竞争
2. 客户需求多样化和个性化
3. 缺乏专业的维护团队

开拓深耕客户关系依托数据和AI智能

一、银行客户关系管理的理论基础

1. 客户关系管理的核心价值
1. 提升忠诚度和保有率
2. 提高银行盈利能力
3. 优化资源配置与成本控制
4. 增强风险管理能力
5. 推动业务创新发展
2. 银行CRM系统的介绍与功能
1. 客户管户管理
2. 客户资产配置
3. 客户活动与效果

二、客户KYC技巧

——大数据分析，深入了解客户需求，进行精准的客户画像
讨论：你了解你的客户吗?
1. 如何破冰
1. 观察与了解
2. 微笑问候
3. 赞美与认同
4. 寻找共同点
5. 提问与倾听
6. 分享与展示
2. KYC九宫格（3X3）

三、存量客户激活：数据分析，精准营销

1. 梳理系统存量客户（按什么维度）
1. 大数据的概念、特征和价值
2. 客户标签和客户画像的区别和关系
2. CRM系统标签的使用
1. 集市标签
2. 一分自定义标签
3. 理财经理自定义标签
3. 丰富客户画像
4. 用户画像应用
风险评估

四、陌生客户线上关系构建

1. 个人形象塑造专业靠谱人设

五、银行客户关系维护技巧与策略

电访邀约技巧和异议处理

一、电访能力提升

1. 电访前的黄金准备
1. 客户画像分析
如何快速识别客户标签（资产规模、风险偏好、过往互动记录）
案例：针对高净值客户与普通客户的差异化开场设计
2. 目标设定与话术框架
明确电访目的（产品推荐/活动邀约/需求挖掘）
话术结构：问候-自我介绍-价值传递-需求试探-收尾
2. 电访破冰与话术设计
1. 开场白禁忌与技巧
避免查户口式提问，改用利益点+场景化话术

二、面访邀约能力提升

1. 面访邀约的核心逻辑
1. 邀约目的：从卖产品转向解决客户问题
2. 客户心理分析
决策动机：收益需求、风险规避、社交归属感
抗拒点：信任缺失、时间成本、选择困难
2. 高转化邀约话术设计
1. 邀约场景分类与话术
产品推荐邀约
活动邀约
2. 邀约话术四要素

三、客户投诉与异议处理

1. 银行客户投诉处理的重要性
2. 投诉与异议处理流程
1. 接收和初步判断
2. 深入分析投诉原因
3. 提出处理方案
4. 实施和反馈
3. 沟通技巧与情绪管理
1. 认真倾听
2. 积极回应
3. 表达诚意

高效吸金和年金保险销售

一、利率下行对客户的影响

1. 数据冲击：1年期定存利率从3%→1.5%（2023年数据），银行理财收益波动加剧
2. 客户焦虑点
养老资金缩水风险
子女教育金储备不足
资产保值压力增大

二、年金险的核心优势

1. 确定性收益：合同约定领取金额，对抗利率波动
2. 强制储蓄：避免冲动消费，实现长期目标
3. 税务优化：部分地区个税递延政策（如个人养老金账户）

三、国家需要，政策支持，保险需解决民生问题

1. 失业与老龄化困扰国家
2. 教育成本过高导致新生儿出生率连年下降
3. 社保养老金无法解决连年递增的养老需求

四、年金险销售逻辑重构

1. 从收益推销到需求匹配
1. 错误话术：这款年金险收益比定存高1%
2. 正确逻辑
养老场景
教育场景
2. 客户分层与需求挖掘
1. 高净值客户：资产隔离+传承规划（对接终身年金+信托）
2. 中产客户：养老补充+医疗保障（年金险+万能账户组合）
3. 年轻客户：强制储蓄+低门槛（月缴型年金险）
工具：需求分析表（客户填写养老/教育目标金额，倒推所需保费）

五、年金险营销方法论

1. 场景化营销四步法
1. 痛点唤醒
如果未来10年利率持续下降，您的养老计划会受影响吗？
2. 方案对比
展示银行定存+基金与年金险在30年后的收益差异（图表可视化）
3. 风险对冲
即使市场利率降到0%，您的年金险领取金额也不会减少
4. 行动促成
现在投保可锁定2.5%复利（假设当前预定利率），明年可能降至2%
2. 异议处理技巧

分红险销售之养老、教育、传承分类销售

一、分红险的设计原理

1. 安全性
2. 分红险的四大特点助力营销
3. 分红险投资平滑机制
4. 可分配盈余与未分配盈余的划分原则
5. 享受大公司经营成果
5. 分红实现率凸显险资实力

二、红利来源与分配

1. 红利起源：利差、费差、死差、退保差等等
2. 红利分配来源：全差、三差、两差
3. 红利分配形式：现金分红、增额分红
4. 红利展示的监管要求：两档演示成为新的标准，且最低档为0
研讨：我们应该如何利用红利的演示表？

三、本公司分红险的优势解读

1. 本公司分红险的产品优势
2. 计划书的实战销售应用
3. 一张图讲解分红险价值

四、满足不同客户特定需求

1. 普通大众面临的风险：意外和疾病、理财风险、子女教育及养老
2. 中端客户面临的风险：资产配置安全、品质养老
3. 高净值客户面临的风险：财富保全、资产传承
4. 客户购买教育年金的心理分析
1. 花钱随意无概念无规划
2. 孩子教育不能输在起跑线
3. 对于未来有期待无认知

五、逆向规划法精准销售教育年金险

1. 熟悉掌握各个教育期成本便于达成客户的期待
2. 按照客户教育期待核算教育成本
3. 选择年金保险规划
1. 客户年龄
2. 客户职业
3. 教育支出期及费用
4. 平衡保费及缴费期
模拟实战训练
注：按照真实客户设计教育方案，结合本公司产品落地实战，销售转化

六、客户传承资金的困惑

1. 资金安全
2. 专属个人
3. 控制权掌握

七、分红保险在传承中的作用

1. 生前传承
2. 掌握控制权
3. 抵御婚姻风险
4. 抵御不孝风险
5. 分红险+信托

八、分红保险在传承中实战应用的核心关键点

1. 功能大于收益
2. 沟通大于方案
3. 共情方能同频
4. 合理不超预算

代销类业务的合规制度

一、代销产品合规要点

1. 双录要求：录音录像全程记录销售过程，确保客户充分了解产品风险
2. 适当性管理：严禁向风险承受能力不匹配的客户推荐高风险产品
3. 信息披露：明确告知产品管理人、底层资产、费用结构、风险提示等

二、常见合规风险与

1：风险1：夸大收益或隐瞒风险（案例：某客户经理因承诺保本被处罚）
2. 风险2：代销产品与自营产品混淆销售（案例：客户误将代销理财当作银行自营产品）
3. 风险提示不充分
4. 反面

三、合规销售流程

步骤1：风险测评与需求分析
步骤2：产品匹配与方案说明
步骤3：合规签署与双录留存
步骤4：售后跟踪与定期检视

适合对象

理财经理、私行客户经理、财富顾问、网点负责人

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作

核心收益

提升理财经理客户识别与分析能力，快速找准建立关系的契合点
学习并掌握电访和邀约面访的逻辑话术，提升客户到访率
沟通复盘有依据：案例分析和情景模拟，增强理财经理保险销售能力
团队跟进更一致：客户关系维护的核心要点和客诉处理方式方法，降低投诉率

课程背景与交付信息

国内经济发展，财富人群总数增长迅猛，金融机构之前竞争趋于白热化，银行业务竞争日益多元化，包括存款、贷款、保险、理财、支付结算等多个领域。各银行在产品和服务上不断创新，以满足客户多样化的需求。各家金融机构销售指标逐年加码，财富管理市场由蓝海进入红海，竞争越来越激烈

客户需求多元化、复杂化，对理财经理综合业务能力提出更高的要求。单一产品销售带来的问题也逐步显现：银行间产品同质化严重，变成产品超市/销售平台，缺少定制化产品资源；理财经理完全依赖于产品，没有强势产品就无法维护客户；理财经理迫于任务压力盲目销售，事后却因市场下行、客户亏损而疲于奔命等

理财经理通过本课程的学习，提升静态和动态KYC客户的能力，掌握电访和邀约面访的逻辑话术，理解客户关系维护的核心要点，针对自身网点中高端客户需求，制定对应的维护方案，并加大功能型保险销售力度，通过客户关系深化达到吸金效果，实现管户客户总资产提升

课程时间

1天，6小时

授课方式

理论讲授、案例分析、情景模拟、实操演练等

课程工具

KYC九宫格、售后跟踪管理表

课程内容重点

01财富管理行业面临的大变局——顺势而为

02开拓深耕客户关系——依托数据和AI智能

03电访邀约技巧和异议处理

讲师介绍

阮超情

财富管理实战专家

财富管理实战专家。14年银行财富管理经验，曾任国有大行省行财富业务主管。擅长财富管理营销、理财经理团队赋能及高净值客户经营，持CFP/AFP双证，累计营销业绩超550亿

银行业财富管理金融科技

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课程差异说明

本课程页面围绕《低利率时代下的客户关系管理和财富产品营销》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

理财经理、私行客户经理、财富顾问、网点负责人。

学习这门课可以获得什么收益？

提升理财经理客户识别与分析能力，快速找准建立关系的契合点；学习并掌握电访和邀约面访的逻辑话术，提升客户到访率。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用理论讲授、案例分析、情景模拟、实操演练等，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配