驯龙高手-汽车后市场创新大客户营销思维与实战提升

课程大纲

课程总览

内容重点

Part1 汽车行业全新商业思维与认知升级

汽车后市场现状与机遇

一、汽车销售行业现状

保有量
行业环境分析
销售网络现状

二、汽车后市场的机遇与挑战

如何让自己成为超级接口化公司
四大利好与四大威胁

三、汽车后市场连锁业态浅析

为什么连锁
连锁五要素
案例：广州畅途、厦门建发

全新市场变化与应对思路

一、新商业时代市场营销核心逻辑及对汽车后市场的影响

数字驱动：全新商业思维最核心的变化
案例：从丰田MONET看数据的重要性

二、产品思维转型

从经营商品到经营顾客的转变
新能源汽车市场发展现状及及对传统汽车后市场的影响
案例：从特斯拉探寻汽车行业市场营销全新商业变革

从蔚来汽车看如何实现客户运营

一、现象

未来顾客超高满意度从何而来

二、理论依据

波士顿咨询集团调研报告
客户关系新二八理论

三、打法

线上-车主APP
线下-蔚来之家+蔚来日

了解自我战略定位

内容重点

如何利用SWOT分析战略环境
Part2 汽车行业高效大客户开发与营销技能

销售人员身份定位与客户开发基础认知-销售人员是做什么的？

一、数据驱动

数据的重要性-如何快速了解客户
如何获取信息

二、让人记住你

从偶遇到久别重逢
时间把握

三、让他/她多说话

人什么时候会话多
禀赋效应

四、从销售到顾问

医院和药店的区别
如何提升自己的价值感-To B销售特殊技能

如何提升个人影响力

1.1 为什么需要重视形象管理

1.2 如何利用形象管理提升说服力

熟悉感
恭维
演练：爱我你就夸夸我

3.1 恭维不等于吹嘘

3.2 细节+恭维

3.3 恭维三大思路

礼物

基础销售技巧

一、为什么你沟通的效果会不好？

场景导入

1.1 他做错了什么？

1.2 沟通中的常见误区

销售沟通信任公式

2.1 组成成功沟通的三大要素

2. 问、听、说到底谁更重要？

二、问-如何利用提问达到你的销售目标？

问为什么重要

1.1 问的作用

获取客户需求

2.1 什么是真实的需求

2.2 听力三角形

怎么问

适合对象

汽车后市场行业销售管理及营销团队成员

课程定位与主要问题

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进会进入课堂练习、过程记录和课后复盘，避免只停留在对象介绍或概念说明

核心收益

汽车后市场市场环境与商业认知拓展
中国汽车后市场与汽车行业经销商网络状况
市场组成要素变化趋势
产品服务化/服务产品化认知升级
高效大客户营销思维技能（to B）
问-需求挖掘

课程背景与交付信息

汽车后市场瞬息变化，如何提升大客户销售能力，除了拥有高品质的产品之外，还需要再掌握全新商业思维，提升市场认知的同时深入了解客户心理需求，深入挖掘高端客户的行为动因，并有针对性的制定有针对性地销售方案，配合以系统性的沟通技巧和销售技巧，最终实现让顾客为你所动，为你所用

本课程从基础思维入手，通过对大客户行为特征的识别与其的购买行为的深入研究，从看、问、听、说、应对拒绝等多方面全面提升销售能力，从分利用客户数量，锁定成交。同时针对toB环境下的大客户营销思维与技能从商务礼仪、形象管理等多方面全面提升。课程内容丰富，授课方式生动灵活，加入大量行业内外案例，让学员轻松之间领悟全新商业时代创意商业思维和实战技法，真正做到回去就能用

课程时间

3天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01汽车后市场现状与机遇

02全新市场变化与应对思路

03从蔚来汽车看如何实现客户运营

04了解自我战略定位

05销售人员身份定位与客户开发基础认知-销售人员是做什么的？

讲师介绍

刘影

组织内部人才培养与效能提升专家

组织内部人才培养与效能提升专家。组织内部人才培养专家，14年专注TTT内训师体系建设与员工职业素养提升。国家认证企业培训师，IPTA授权导师，累计服务500+企业，培训超20,000人次

电力能源金融银行互联网科技制造业教育培训交通基础设施

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课程差异说明

本课程页面围绕《驯龙高手-汽车后市场创新大客户营销思维与实战提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合汽车后市场行业销售管理及营销团队成员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

汽车后市场市场环境与商业认知拓展，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：3天 6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配