售前技术型大客户营销解决方案技能提升

适合对象

售前人员等

课程定位与主要问题

如何进行客户五维分析的价值不在于多讲一套概念，而在于把当前任务整理成可讨论、可检查的步骤

核心收益

创新营销新思路，采用大客户营销策略，更好的了解各类客户情况，了解产品优势，加强客户体验，专业产品（方案）呈…
推进动作更具体：售前技术型大客户营销解决方案技能提升的业务目标、适用场景和关键问题
沟通复盘有依据：课程主题对应的方法框架、操作步骤和常见误区

课程背景与交付信息

售前人员作为企业营销的运作及执行人员其能力、素质、知识结构、品质等对企业的成败起到决定性的作用，特别是在销售的过程中对于订单的整体规划，每一步该怎样操作，没有标准的流程和具体的方法，而这些对销售的成败起到至关重要的作用，如何在整体订单中根据具体的的场景与流程与客户进行沟通、挖掘客户需求、呈现价值、处理客户异议、进行成交与赋能客户等是当下亟需解决的问题

课程时间

2天

授课方式

采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练

课程内容重点

01市场分析及优势体现

02如何进行客户五维分析

03如何进行客户沟通与需求挖掘

04如何进行大客户关系管理维护

课程大纲

市场分析及优势体现

一、市场分析及优势体现

1. 行业情况分析
1. 五力模型分析行业竞争格局
A、现有的竞争者分析
B、潜在的竞争者分析
C、行业的主要品牌和市场情况分析
2. 企业自身优势分析（如何呈现企业产品独一无二的优势）
1. 企业优势
A、企业的品牌
B、企业的规模
C、企业的服务

如何进行客户五维分析

二、如何进行客户五维分析

1. 客户画像分析
1. 客户的基本情况分析
A、客户的经营情况
B、客户的财务支付情况
C、客户的内部资料
D、目前竞争对手分析
E、客户近期采购计划
2. 客户基本需求分析
A、对供货商的基本要求和主要产品需求
B、客户对产品品牌品质的要求

如何进行客户沟通与需求挖掘

三、如何进行客户沟通与需求挖掘

1. 首因效应--良好的第一印象
1. 首因效应的三个组成部分
A、语言
B、声音
C、肢体动作
2. 首因效应的三个阶段
A、第一阶段--7秒钟
B、第二阶段--30秒钟
C、第三阶段--2分钟
3. 首因效应话术（话术的应用）

如何进行大客户关系管理维护

四、如何进行大客户关系管理维护

1. 设定客户的期望值与超出客户期望
2. 建立客户服务标准
3. 怎样更好的提升客户满意度与忠诚度
4. 客户关键个人信息不断更新
1. 基本信息：教育背景、家庭情况、工作履历
2. 个人性格：外向、内向、理性、感性
3. 当前困扰点
4. 权力情况与影响力
5. 与你的关系程度或支持度
6. 其他嗜好

讲师介绍

邓波

营销管理实战专家

邓波，营销管理实战专家，拥有29年营销及销售研究经验。擅长将行为经济、消费心理理论与营销实战相结合，聚焦大客户营销全景策略与销售团队效能提升，年均授课近150天，返聘率高达60%

制造业新能源及电力家居建材物流供应链石油化工通信

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课程差异说明

本课程页面围绕《售前技术型大客户营销解决方案技能提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合售前人员等等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

创新营销新思路，采用大客户营销策略，更好的了解各类客户情况，了解产品优势，加强客户体验，专业产品（方案）呈现秒杀竞争对手，成功约见大客户，梳理客户买点，提升客户感受，营造获得客户好…，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天（6天/小时）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配