驯龙高手-创新营销思维与高效大客户关系维护

适合对象

管理及营销团队成员

课程定位与主要问题

新时代商业环境变化与机会相关训练需要先看清对象、边界和课后要跟进的事项，这门课会把真实任务组织成可演练的步骤

核心收益

商业战略和认知拓展
产品服务化/服务产品化认知升级
销售人员身份定位
如何理解现代商业环境下对于销售人员能力要求
高效政企大客户营销思维技能
高效客户开发流程POPSOCKS

课程背景与交付信息

客户推进卡在识别、沟通或转化环节时，单纯话术很难解决问题。课程从新时代商业环境变化与机会切入，把大客户关系建立与突破和后续跟进动作接回真实客户场景。

课程时间

3天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01新时代商业环境变化与机会

02大客户关系建立与突破

03基础沟通技巧

04锁定成交-如何和政企关键人物打交道

课程大纲

课程总览

内容重点

Part1 全新商业思维与认知升级

新时代商业环境变化与机会

一、新商业时代市场营销核心逻辑及对传统行业的影响

二、产品思维转型

从经营商品到经营客户的转变
讨论：什么是我们的产品

三、认识自己-SWOT分析法

如何利用SWOT分析战略环境
演练：分析自身的SWOT

大客户关系建立与突破

一、数据驱动

数据的重要性
如何获取信息

2.1 学会搜索-如何快速了解客户

2.2 借助中间人-如何提升借助中间人的能力

2.3 信息分析+提前演习

2.4 现场观察-如何快速识人

二、让人记住你

从偶遇到久别重逢
时间把握

三、让他/她多说话

人什么时候会话多
禀赋效应

四、从销售到顾问

医院和药店的区别
如何提升自己的价值感
Part2 高效大客户营销思维与基础技能

基础沟通技巧

一、为什么你沟通的效果会不好？

场景导入：《神医喜来乐》（第一部分）

1.1 他做错了什么？

1.2 沟通中的常见误区

销售沟通信任公式

2.1 组成成功沟通的三大要素

2. 问、听、说到底谁更重要？

二、问-如何利用提问挖掘客户需求？

问为什么重要

1.1 问的作用

获取客户需求

2.1 什么是真实的需求

2.2 听力三角形

怎么问

锁定成交-如何和政企关键人物打交道

一、不同沟通对象的谈判关注点

拍板人
评估人
执行人

二、向上管理：强势对手沟通技巧

不要急于解释
给出参照物
向上管理

3.1 靠谱原则

3. 1.1知情权
3. 1.2始终兑现承诺

3.2 30秒原则

3.3 提问题，更要提建议

三、沟通急救包-场景应用工具汇总

如何应对质疑
如何和客户领导愉快聊天
如何约难约的客户领导
如何成为强乙方

如何应对拒绝

一、心态调整

客户比你先感觉到你的放弃
如何看待客户说不

二、应对拒绝双循环技法

外循环五步法
内循环六大心法
秘密武器-LPFSA
如何无法挽回
如果成功了
彩蛋微信沟通礼仪与技巧

一、形象打造

如何在微信上打造自我人设

1.1 头像

1.2 昵称

1.3 签名

1.4 朋友圈

如何通过朋友圈打造个人形象与IP

二、微信沟通技巧

开始-如何避免用在吗开启谈话
聊中-复杂事怎么说，简单事怎么说
结束-谁来结束，怎么结束
彩蛋：如何利用微信在节日和重要客户维系感情
现场演练-角色扮演

影响力的基础认知

一、影响力的六大影响因素

二、影响力的核心认知

注意力获取
对方喜欢的方式
获取注意力的三大方法

3.1 你错，我对

3.2 意外-颠覆确定性

3.3 捆绑喜好

个人影响力提升技巧

一、建立个人影响力五大技能（外表魅力）

优秀销售人员的三种力量

1.1 洞察力

1.2 沟通力

1.3 形像力

形象管理的好处
形象管理的五大维度

3.1 虚拟形象

3.2 静态形象

3.3 动态形象

3.4 职业形象

讲师介绍

刘影

组织内部人才培养与效能提升专家

组织内部人才培养与效能提升专家。组织内部人才培养专家，14年专注TTT内训师体系建设与员工职业素养提升。国家认证企业培训师，IPTA授权导师，累计服务500+企业，培训超20,000人次

电力能源金融银行互联网科技制造业教育培训交通基础设施

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课程差异说明

本课程页面围绕《驯龙高手-创新营销思维与高效大客户关系维护》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合管理及营销团队成员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

商业战略和认知拓展，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：3天 6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配