精英经理客户维护全场景营销与产能提升实战（2天）｜销售管理培训课程

适合对象

网点主任、客户经理、理财经理、柜员等

课程定位与主要问题

客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进

课程适配与选型边界

这部分用于判断《精英经理客户维护全场景营销与产能提升实战（2天）》是否适合当前销售管理培训需求，重点看参训对象、业务场景、核心模块和讲师经验是否匹配

适合对象

网点主任、客户经理、理财经理、柜员等

业务问题

围绕销售管理相关业务问题展开训练，帮助企业把课程内容转化为可讨论、可练习、可复盘的工作动作

训练重点

《精英经理客户维护全场景营销与产能提升实战（2天）》的训练重点包括客户经理职责定位与高效工作计划准备、拿来即用高效客户维护深挖7步流程等，实际取舍可按企业需求、参训基础和课时安排确认

选型判断

建议将《精英经理客户维护全场景营销与产能提升实战（2天）》与同主题课程按参训对象基础、当前业务场景、案例方向、期望课时和讲师经验，以及李艳萍的授课方向进行区分

这门课程适合用于判断参训对象、讲师背景、课程大纲、训练收益和交付安排是否匹配；如果仍在了解主题概念，可先查看相关主题、方案或知识内容。具体配套材料与练习产出，以沟通后的课程安排为准。

核心收益

客户判断更清楚：客户经理工作定位，提升客户经理综合素养
沟通复盘有依据：增量客群细分方法，系统学习增量客群获取与开发策略
学会汇集维护流量客群的营销方法
客户判断更清楚：科学电话营销实战5步流程
理解并会运用高效的资产配置方法

课程背景与交付信息

客户开拓成功率低，电话营销没效果，瓶颈期来的太突然，怎么办？

分配的存量客户中，沉睡客户太多，管理不过来，如何应对？

每天都很忙，感觉时间永远不够用，总被事务性的工作打乱工作节奏，怎么办？

课程时间

2天，12小时

授课方式

讲授、案例研讨、情景互动

课程内容重点

01客户经理职责定位与高效工作计划准备

02拿来即用高效客户维护深挖7步流程

03精英经理不可缺少的经典顾问式销售原理

课程大纲

客户经理职责定位与高效工作计划准备

一、岗位职责梳理

客户经营与开拓
产品营销
理财咨询与服务
风险管理
客户教育
营销信息收集
专业发展
自我提升
团队协作

二、高效工作每日八件事

参加晨会
班前准备
客户拓展
跟进营销线索
客户维护
客户营销
夕会小结
制定工作计划

三、客户经理每周三件事

营销重点产品
客户批量维护
制定周度工作计划

四、客户经理每月三件事

策划客户活动
参加支行例会
总结制定计划

拿来即用高效客户维护深挖7步流程

二、管户管理北斗七星-星星指路

1. 星深化管户体制-看系统-分户管户
1. 资产变动类客户梳理
大额异动类（规律/不规律）
产品到期类（本行/他行）
临界值提升类（贵宾/非贵宾）
2. 长期不动户客户梳理
3. 复杂类产品客户梳理
基金类
保险类
贷款类

精英经理不可缺少的经典顾问式销售原理

一、助你提升30%业绩的经典FABE法则

1. FABE代表性问题汇总讨论
1. 这是什么（介绍）
2. 最大的特点是什么（亮点展示）
3. 给您带来的好处是什么（利益呈现）
4. 证据是什么（多维案例呈现）
讨论：回归产品研发本心属性利用FABE贴着产品说营销场景
工具提供：需求分析表

二、按兵不动，一招致胜的经典spin原则

销售人员分类：猎户型销售和农场型销售
销售人员的区别：方法、销售过程、优势、结果
1. SPIN代表性问题汇总讨论
1. 状况性问题（寻找痛点）
2. 问题性问题（巧揭伤疤）
讨论：喜来乐和德福的营销流程分解说明
3. 暗示性问题（伤口撒盐）
4. 解决性问题（妙手回春）
讨论：本山卖拐和喜来乐的销售方法

三、万能话术构建第底层-KYC

1. 客户营销流程路径
2. KYC的基本内容
3. KYC的目的：通过沟通获取客户有效信息，精准定位
4. KYC的两种问答方式
讨论：重难产品营销介绍中的KYC的运用

四、大道至简的KISS原理

1. KISS代表性问题汇总讨论
2. 如何删减
3. 如何保留
讨论：回归产品研发符合KISS原理的产品宣传折页机话术
梳理四、大道至简的KISS原理的客户角色、需求信号和推进节奏

拿来即用-客户维护全场景营销拆解与营销工具制作/展示

一、吸引行外活期资金策略及话术案例展示

吸引行外活期资金厅堂沙龙营销要点分析及话术设计展示
吸引行外活期资金面谈营销要点分析及话术展示
吸引行外活期资金电话邀约营销要点分析及话术设计展示

二、吸引行外定期存款策略及话术案例展示

行内到期定期客户存款营销策略及话术设计展示
行内未到期定期课存款营销策略及话术设计展示
行内活期客户定期营销策略及话术设计展示
行外活期客户定期营销策略及话术设计展示

三、吸引行外理财策略及话术案例展示

行内到期理财客户存款营销策略及话术设计展示
行内未到理财客户营销策略及话术设计展示
行内活期客户理财营销策略及话术设计展示
行外活期客户理财营销策略及话术设计展示

四、保险产品营销策略及话术案例展示

定期产品到期的客户营销策略及案例设计展示
理财产品到期的客户营销策略及案例设计展示
买过趸交保险的客户营销策略及案例设计展示
买过期交保险的客户营销策略及案例设计展示
买过基金股票的客户营销策略及案例设计展示
高薪金领客户营销策略及案例展示
私营业主客户营销策略及案例设计展示
爱心家长客户营销策略及案例设计展示
危机家庭客户营销策略及案例设计展示
外籍人士客户营销策略及案例设计展示

五、长期期缴保险销售异议处理

对保险不信任客群-保险都是骗人应对切入点及话术剖析
投资渠道多的客群-自己做生意更赚钱应对切入点及话术剖析
短期投资者客群-保险存期太长时应对切入点及话术剖析
对利率较为敏感的客群-长期期缴保险利率太低应对切入点及话术剖析
工具：期缴保险利率测算工具及方法

六、三类保险组合简介及对应话术营销策略分析

1. 长期期缴保险-意外险营销策略及营销话术展示
2. 长期期缴保险-重疾险营销策略及营销话术展示
3. 长期期缴保险-养老险营销策略及营销话术展示

拿来即用-客资策反与全场景资产配置策略篇

一、他行策反-理财资金的转入及科学营销流程拆解

1. 理性分析专业致胜
1. 吸金和吸睛的关系论变
讨论：曾经真实出现过的理财的背后故事？
2. 理财产品全维度优劣势分析
讨论：水流原理
工具：理财产品20大优势卡片展示
讨论：理财产品20大优势卡片3大运用场景分析
2. 产品组合拳
1. 跳出理财增理财
2. 不同时间段项下理财产品配置

二、结构优化-本行理财资金的重配

1. 诊断
工具：理财产品20大劣势卡片展示
讨论：理财产品20大劣势卡片3大运用场景分析
2. 调仓
3. 重配

三、基于新政项下家庭科学资产配置面谈

1. 短期资金配置
1. 短期资金的功能及配置方法
2. 如何利用我行升级类产品吸引他行资金
2. 中期担险资金配置
1. 中期资金的作用及配置方法
2. 不同客户群体的中期资金配置建议
3. 如何利用大额存单吸引他行资金
4. 理财产品转化为中期长期定存
场景一：大额存单差额掘金
场景二：理财产品转化为长期定存掘金

四、拿来即用营销工具夹的制作及理念导入

观念导入：理论到落地操作这个鸿沟到底怎么跨越？
1. 营销体系搭建显性化-依据什么比拟什么遵循什么
2. 知识体系整理精准化-用什么学什么搜集什么
3. 落地营销路径证据化-卖什么展示什么论证什么

五、小试牛刀-典型场景通关演练

1. 分
2：分小组

关联营销：到期产品转化的基本原理

一、到期主流产品的锁定

1. 定期
2. 理财
3. 基金
4. 保险

二、到期主流产品营销切入点寻找

1. 存定期（长定期/短定期）的客户关心什么时候到期
2. 结构性存款客户关心到期的实际收益
3. 现金管理客户关心利率的随时变化
4. 净值型理财客户同时关心收益和开放日
5. 基金投资客户关心盈亏和接下来该咋办
6. 趸交保险客户关心返还是否达到预期
7. 期交保险客户关心交款进度和政策变化
8. 其他

二、到期主流产品承接之关联营销法

1. 定活期-短定期-长定期-趸交保险的关联营销方法展示
1. 定活期-短定期-长定期-期缴保险的关联营销方法展示
3. 定活期-现金理财-中长理财-偏股基金的关联营销方法展示

保险产品与全量资产配置架构下的产品价值分析

一、产品价值及资金归位

活期账户的价值及活期资金的配置
定期账户的价值及定期资金的配置
权益类产品的价值及资金配置
趸缴保险产品价值及资金配置
期缴保险产品价值及资金配置
保险产品营销及产品到期承接策略
1. 理财客户保险承接及资产配置策略
1. 短-理财+基金
2. 中-理财+定期
3. 长-理财+保险

三、拿来即用的保险长期资金配置策略及营销垫板呈现

家庭财富在长期时间轴上的风险垫板呈现
（1）发生意外的风险
（2）罹患重疾的风险
（3）利率下行的风险
保险在家庭财富管理中发挥的特殊作用
一把锁
意外险面谈要点分析
重疾险面谈要点分析
梳理三、拿来即用的保险长期资金配置策的客户角色、需求信号和推进节奏
演练：重疾险面谈话术（话术+画图）

四、系统筛查十大目标客群

金融行为细分
定期产品到期的客户
理财产品到期的客户
买过趸交保险的客户
买过期交保险的客户
买过基金股票的客户
社会角色细分
高薪金领客户
私营业主客户
爱心家长客户

五、三类保险组合简介及关系营销垫板分析展示

意外险营销切入及营销垫板分析展示
重疾险营销切入及营销垫板分析展示
养老险营销切入及营销垫板分析展示

六、异议产生原因底层分析

1. 没有疏导理念
2. 没有了解产品
3. 没有激发需求
4. 没有建立信任

七、异议关联具体因素分析

1. 关于资金
2. 关于家人
3. 关于公司
4. 关于产品

八、长期保险销售异议处理之话术呈现与剖析

1. 保险都是骗人应对策略及话术展示
2. 自己做生意更赚钱应对策略及话术展示
3. 留房养老还是卖房买保险养老应对策略及话术展示
4. 理财收益更高应对策略及话术展示
5. 保险存期太长时应对策略及话术展示
6. 保险利率态度了应对策略及话术展示
7. 家人要求退保应对策略及话术展示
8. 存了三年/五年临时要用钱取出来竟然亏本，我不能接受应对策略及话术展示
9. 其他异议应对策略及话术展示

客户经理必先利其器之电话高效营销

一、空生静-疫情常态化产能倍增策略公式

1. 实现产能倍增目标的四个关键环节
梳客户-营销标的客户
链客户-邀约成功率
谈客户-面谈成交率
多单/大单-成交数额和成交频次
导入：标的客户数 × 邀约成功率 × 面谈成交率 × 成交数额/成交频次

二、静生定-策略现行电邀价值分析

微调研：领导要求我们每天拨打多少通电话？
外呼专员的致胜因素分析
1. 多少人听他讲电话营销内容？
2. 一天打了多少通电话？
3. 今天有多少人接电话?
4. 今天有多少人和他见面？
讨论：是什么让这位外呼专员一年赚到了20万元薪水？

三、定生慧-高效邀约底层架构构建

1. 无调研，无言权
导入：决定外呼成功因素分析，外呼数量、成功通话数量、访谈数量、面谈数量
梳理三、定生慧-高效邀约底层架构构建的客户角色、需求信号和推进节奏
数据导入
2. 待外呼客户资产结构分析
3. 待外呼客户熟悉度分析
4. 待链接产品种类分析
思考：造成电邀失败的28大原因分析
导入：专业外呼专员1年跟踪测试大数据分析
2. 自发造血-一呼百应高效电话邀约底层架构构建

四、慧至从容-高效电话邀约5步流程

如何进行电话预热
短信预热
微信预热
如何运用低风险的开场白
导入：陌生电话带给人常见的两大问题思考：给你是谁！你找我干什么！
1. 有关低风险开场发语词的选择
案例分析：一个小小改变为何让10个6个挂断到10个8个成功接听
2. 有关价值理念导入-付出价值与得到价值衡量
如何对约见理由进行包装与呈现
1. 从任性出发进行价值思考

五、重拳打重点之邀约理由呈现与设计

1. 金融邀约由头呈现与设计
1. 活活期/定活期邀约由头呈现与设计
2. 短定期/长定期邀约由头呈现与设计
3. 趸交保险/期缴保险邀约由头呈现与设计
2. 非金融邀约由头呈现与设计
1. 社区居民客群邀约由头设计与营销组织
2. 商户客群邀约由头设计与营销组织
3. 代发客群邀约由头设计与营销组织

六、见面时间敲定

反思：我之前是怎么敲定见面时间的？
欲擒故纵——让客户自己敲定：将选择自由交给客户，增加良性感知
主动出击——时间限制法：拿回主动权，站在客户角度的二择其一
有张有弛——退求其次：不死磨硬磕，约定下次电话时间

七、电话邀约异议处理

讲师介绍

李艳萍

零售银行实战赋能专家

李艳萍，零售银行实战赋能专家，曾任农行支行行长。专注零售营销与网点产能提升，辅导导入600+家网点，累计培训学员超万人，主讲《三量掘金》等版权课程，助力银行实现高效增长

金融银行

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课程差异说明

本课程页面围绕《精英经理客户维护全场景营销与产能提升实战（2天）》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门《精英经理客户维护全场景营销与产能提升实战（2天）》适合哪些企业或学员？

《精英经理客户维护全场景营销与产能提升实战（2天）》适合网点主任、客户经理、理财经理、柜员等。如果需求还停留在销售管理主题了解阶段，建议先看相关主题或方案页；如果已经在选具体课程，本页可用于判断讲师、对象、大纲和交付安排

这门课主要解决什么问题？

围绕销售管理相关业务问题展开训练，帮助企业把课程内容转化为可讨论、可练习、可复盘的工作动作。课程页重点说明单门课程的训练重点和适配场景，不替代主题页对销售管理的系统解释

课程内容通常会覆盖哪些训练重点？

可重点查看页面中的课程内容重点和课程大纲。《精英经理客户维护全场景营销与产能提升实战（2天）》当前呈现的核心模块包括客户经理职责定位与高效工作计划准备、拿来即用高效客户维护深挖7步流程等

如何判断这门课和同主题其他课程怎么选？

优先比较参训对象、行业场景、讲师背景、案例方向、课时长度和大纲深度；同一主题下的多门课应承担不同课程定位，避免只按泛主题词判断

课程配套材料和练习产出如何确认？

页面中如提到练习产出或配套材料，只表示沟通时可确认的方向，不默认承诺固定交付物；最终以企业需求沟通后的课程安排为准

精英经理客户维护全场景营销与产能提升实战