零售、对公客户经理营销技能提升

课程大纲

第一部分：基于银行零售、对公业务管理者的对公营销思维与宏观分析

二、宏观政策分析——从国策到地方政策看银行对公业务

1. 从 2024年 1万亿的专项国债看银行信贷业务发展
2. 中小银行对公业务政策研究

三、银行对公热点产品

1. 国内采购产品
拓展采购渠道：银行承兑汇票、网上票据、代理贴现、信用证开证
支付结算：网上支付、网上企业银行、记账宝、联动支付
2. 国内销售产品
回款结算：小企业收款通、交易识别、记账宝、
扩大销售市场：国内卖方信贷、保兑仓融资、经销商融资、
加快资金回笼：国内保理、商业承兑汇票贴现、代理贴现、
其他卖方贸易融资：国内信保融资境内履约类保函

第二部分：零售、对公全景实战营销理论基石与节点剖析

一、转化商机——四种转化方式

1. 渠道：政绩项目，财务公司等 2. 业务：从单品到套餐到供应链
3. 客户：单位，平台，组织合作 4. 活动：高端参展，企业慈善等

二、渗透关系——四种关系建设策略

1. 培养企业内部的支持者 2. 争取企业内部的中立者
3. 坦然面对企业内反对者 4. 输出价值给企业大 bos

三、差异方案——四种差异方式

1. 方案总体价格优势 2. 非金融重要扶持等
3. 通过供应商建合作 4. 与第三者互补方案

四、狼性跟踪——四种跟进节奏

1. 帮高层调查内部需求 2. 帮企业做资金预算等
3. 银行内部资源公关 4. 找企业大 boss 报进度

第三部分：零售、对公客户分行业、分客群扩户与提质实战与案例解析

一、基础：客户信息获取的关键要点与梳理

1. （知彼篇）客户信息获取
2. （知己篇）从最熟悉的场景来寻找价值链接点
3. 商机的分类、确立与抓取

二、支行网点拓新提质四锁营销

1. 银行扩户现状分析（优势与短板）
2. 银行扩户五种渠道搭建思路及策略
存量客户转介、代理记账公司、商会/协会、金融科技公司等

三、普惠客户提质实施模型与营销技巧

1. 银行普惠存量客户提质模型解析
2. 银行普惠产品组合及营销话术
对公存款、对公理财、代发薪、贷款、商票、银票、信用征等
银行如何为企业提供附加价值服务——项目设计与演练
4. 拜访前准备——拜访实施——拜访实施后

第四部分：零售、对公客群营销开发策略

一、技能提升——产品筛选与培训机制建立

1. 产品筛选 2建立产品培训制度
3. 强化专业技能，提高客户体验度 4梳理公司金融服务说明

二、岗责清分——岗责优化与履职能力提升

1. 网点负责人 2对公客户经理

三、氛围打造与对公客户外拓准备——增强对公营销元素

1. 设计对公产品折页 2、按照对公客户动线营销
3. 到访客户及时挖掘对公需求。 4、十大切入点、岗位联动

四、存量提质——存量客户维护能力提升

1. 建立存量对公客户维护体系 2、提升存量对公客户维护技能
3. 多样化客户维护方式 4、搭建存量对公分层管理

五、增量拓户——新获客五大场景、十类渠道的总结

1. 五大场景：管理平台获客上下游获客服务平台获客
存量转荐获客陌生拜访获客
2. 客户拓展方案
拓展前：1、目标客户来源渠道2、客户信息收集3、客户需求分析
4. 产品匹配 5、制定客户拓展计划
拓展中：客户外拓拜访三部曲——破冰、KYC、需求与产品配套
拓展后：后续跟踪技能

六、新客户拓展营销流程——外拓金融生态图的建立

1. 区域市场分析 2、寻找客户来源 3、外拓营销流程

七、联动营销——深入挖掘个人业务、公司业务的资源协同

1. 网点个人-对公业务的联动 2、挖掘中高端客户群对公业务潜能
3. 网点对公-个人业务的联动 4、提升对公客户个人业务服务营销能力

八、对公普惠沙龙批量营销

1. 组织对公客户沙龙活动，提升批量营销流程与技能
2. 把控现场流程、兴奋点设计，提升客户体验感与参与度

第五部分：零售、对公客户开发技巧——电销篇

一、让客户期待我们的电话——电话邀约准备

1. 制定联系计划对工作的帮助
2. 客户信息的收集与分析
3. SPIN联系计划制定
4. 运用赢单九问：为客户带来价值，让客户期待理财经理的电话

二、电话话术架构

1. 单刀直入：我行有一个业务能帮您企业节省成本，想听您对公司的考虑··
2. 增值福利：我们有企业员工福利项目，就是以企业的名义提供给员工一次··
3. 洽谈合作：我们行有些客户／员工想要你们的产品··
4. 个人需求：我有些能帮到您个人的业务···,想跟您约时间见面聊
5. 圈子转介：王总跟我讲了您企业发展很好，也有一些金融方面的需求··
6. 委婉夸赞：我听过您创业的故事，您是真正的企业家，想
7. 错位出击：总部领导调研，王总的企业是我非常敬佩企业，见面磋商一下
8. 高维出击：我行和行业协会将要战略合作，在走访企业，协会需求，希望能··
9. 接力发力：咱们是科技型企业，我行跟科技局有合作，扶持科技企业资金··
10. 七寸厚黑：您好我们与环保了解到您企业正在做环评，可能需要资金··

第六部分：邀约零售、对公客户上门——商务谈判篇

一、销售是可以设计的——客户谈判准备

1. 面谈准备——以二变应万变
2. 客户潜在理财需求分析
3. 销售工具准备(消费贷、经营贷等)
4. 客情关系建设道具准备

二、第一时间打倒竞争对手——谈判开场白

1. 开场白的三大忌讳与三大目标
2. 顾问式开场白的流程与要点
3. 顾问式开场白的脚本策划

三、谈判需求探寻技巧SPIN你认为你需要

1. 需求探寻行为与销售动机的关系
2. 个人客户的典型需求
3. 顾问式需求探寻流程四步走
4. 客户典型异议处理

四、商务谈判交易促成技巧

1. 临门一脚应该怎么理解
2. 成交的潜在好时机——透视客户心理
3. 成交的风险控制
4. 高效成交7大法宝——让成交成一种有助于
情景
演练：客户很想购买，但是又担心风险，怎么做?
演练：客户想买，但表示要跟家人商量，怎么做?
谈判攻心为上——后续跟进与客户维护
T字成交法
FABE（优势、特征、利益、证据）

第七部分：邀约零售、对公客户拜访现场——异议处理篇

内容重点

我考虑考虑——找到客户顾虑点
存款利率太低了、贷款利率太高了——多家银行综合成本分析
我了解过你们行的产品——探询当时未办理的原因
调换合作行，很麻烦的——选择我行的优势，多列举
你们的服务太差了——您是从什么渠道了解，才这么说的

第八部分：零售、对公客户十大全场景营销——策略篇

内容重点

约访客户见面，客户回复模糊，怎么办？
与客户见面不到5分钟，客户起身送客或借故离开为什么？
拜访存量客户中巧遇竞争对手策挖您的存量客户，如何应对？
存量优质客户转介，下班后安排见面。在没有营销费用前提下如何应对？
客户欢迎来访，但现阶段没有存款也不需要融资，如何继续交流？

适合对象

资深对公客户经理、公司、个金业务部总经理、

课程定位与主要问题

客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准

核心收益

客户判断更清楚：为对公、个金客户设计并向客户展示金融服务方案的技巧
理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展
了解对公、个金业务客户采购特点与采购流程，系统把握业务营销流程

查看更多收益收起更多收益

帮助客户经理理解和掌握接触客户关键并引发兴趣的关键技巧
银行客户经理掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧
推进动作更具体：为客户设计并向客户陈述一揽子金融服务方案的技巧

课程背景与交付信息

日趋激烈的金融竞争中，客户已然成为银行同业间最关键的竞争焦点之一，同业间的竞争已经从产品、服务的竞争逐步向客户的竞争转移，谁拥有客户尤其是高端优质客户谁便能扩大市场份额，进而能够占领竞争的至高点并在激烈的市场竞争中夺得胜利旗帜。对公资深客户经理在市场竞争中扮演着极其重要角色

《综合客户营销技能提升》个金、对公、信贷、信用卡课程，陈方晖老师将彻底打破前期思考方式的刻板化，以切实提升银行对公资深客户经理的营销实战水平与技能为出发点，为国内银行客户经理拓展业务，自强发展，提供全面务实的指导

课程时间

1天

授课方式

以课堂讲解、小组研讨、案例分析、情景训练为主，情景演练

课程内容重点

01基于银行零售、对公业务管理者的对公营销思维与宏观分析

02零售、对公全景实战营销理论基石与节点剖析

03零售、对公客户分行业、分客群扩户与提质实战与案例解析

讲师介绍

陈方晖

银行对公营销专家

陈方晖，银行对公营销专家，曾任建行省分行对公高级客户经理。持有国家级版权专利，高校聘用导师。全年培训120天以上，擅长公私联动与对公授信营销能力提升，辅导支行实现业绩显著增长，服务全国24家以上城商行与农商行

银行业国有银行股份制银行城商行农商行

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课程差异说明

本课程页面围绕《零售、对公客户经理营销技能提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合资深对公客户经理、公司、个金业务部总经理、等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

掌握为对公、个金客户设计并向客户展示金融服务方案的技巧，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1 天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用以课堂讲解、小组研讨、案例分析、情景训练为主，情景演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配