邮政网点支局长客户营销能力提升

纵观行业——银行网点客户经营的战略认知和思维转型会打开第一轮讨论，阵地营销——厅堂营销触点与引流活动策划与高客营销—网点负责人的高客开拓与经营负责把练习结果接到后续工作

1天，6小时 销售管理
授课讲师： 代宸熙 · 国有银行营销管理专家
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适合对象

金融局营销负责人、网点支局长、网点理财经理、客户经理等营销人员等

课程定位与主要问题

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法

核心收益

  • 思维转变：剖析当下银行零售业务面临的困境，结合网点营销人员的营销现状，进行思维模式的转变
  • 厅堂引流：结合客户生命周期理论，剖析不同客户在各个生命周期的非金融需求，从而进行厅堂爆点活动设计，引流获客
  • 分层营销：客户经营实行分层营销模式，针对大客户、高净值客户的营销六步法则
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  • 过程管控：结合网点的业绩指标，利用管控工具实行业绩进度管控、对日常网点营销人员的营销动态实行过程管理
  • 深掌握AI赋能银行营销的核心技巧：学会用DeepSeek等AI工具生成个性化营销话术、优化产品推广方案，提高客户沟通效率

课程背景与交付信息

邮政网点一直是地方金融、乡村振兴、金融普惠的关键参与者，为本地经济的发展提供了不可或缺的支持。然而，随着金融市场的快速演变，邮政网点正面临前所未有的挑战

1、金融脱媒的加剧：越来越多的企业和个人选择直接金融市场进行融资和投资，减少了对传统银行的依赖，这对邮政网点的存贷款业务构成了直接威胁

2、互联网金融的深度蚕食：在线支付、P2P借贷等新兴金融服务模式迅速崛起，不仅抢夺了邮政网点的传统客户，还对邮政网点的服务质量和效率提出了更高要求

课程时间

1天，6小时

授课方式

实战讲授、案例研讨、情景互动

课程内容重点

01纵观行业——银行网点客户经营的战略认知和思维转型
02阵地营销——厅堂营销触点与引流活动策划
03高客营销—网点负责人的高客开拓与经营

课程大纲

纵观行业—银行网点客户经营的战略认知和思维转型

一、银行业零售业务的经营现状分析
  • 1. 邮政网点零售业务现状分析
  • 2. 邮政网点营销人员营销模式现状分析
二、市场营销的三次变革与银行4.0的新营销模式
  • 1. 银行1.0模式
  • 2. 银行2.0模式
  • 3. 银行3.0模式
  • 4. 银行4.0模式
三、网点客户盘活唤醒与深挖经营——以客户为中心
  • 1. 认识客户
  • 1. 盘点存量客户—为手中的客户定位与分类
  • a高产客户
  • b孵化客户
  • c睡狮客户
  • d冷藏客户
  • 2. 客户唤醒的235策略
  • 1. 银行客户经营的现状-235现象
  • 2. 营销策略

阵地营销—厅堂营销触点与引流活动策划

一、视觉营销氛围塑造
  • 1. 基于客户动线的厅堂静态营销触点打造
  • 1. 营业网点触点吸客进门三举措
  • 2. 大堂引导区营销触点打造及营销
  • 3. 客户等候区触点打造两大策略
  • 案例：**银行等候区营销氛围设计
  • 4. 高低柜营销触点打造
  • 5. 智慧柜员机营销触点打造
  • 2. 基于产品的营销氛围打造
  • 3. 网点重点产品营销工具设计
二、柜面与厅堂联动营销
  • 银行柜员联动营销模式建立
  • 银行柜员联动营销要点
  • 银行柜员联动营销流程
三、厅堂微沙龙
  • 1. 微沙龙含义与流程
  • 1. 微沙龙含义及优势
  • 2. 微沙龙开展流程
  • 2. 六种厅堂服务营销微沙龙
  • 1. 人民币识别微沙龙及产品切入
  • 2. 诈骗知识防护微沙龙
  • 3. 有奖问答型微沙龙
  • 4. 情感营销型微沙龙
  • 5. 直入主题型微沙龙
  • 6. 对比式切入型微沙龙
四、厅堂引流活动的设计与策划
  • 1. 厅堂引流活动立足点在于客户的非金融需求
  • 2. 厅堂活动的目的
  • 3. 以时间为主轴的厅堂活动策划
  • 4. 以客群为轴的厅堂活动策划——基于客户的生命周期理论针对不同客群设计引流活动
  • 亲子客群特色厅堂活动
  • 白领客群特色厅堂活动
  • 老年客群特色厅堂活动
  • 商户客群特色厅堂活动
  • （5）种养殖客群特色厅堂活动
五、厅堂引流活动的实施
  • 1. 确认主题
  • 2. 客户画像
  • 3. 文案宣传
  • 4. 物料准备
  • 5. 明确分工
  • 6. 现场管控（主持人的培养）
  • 7. 后续跟进

高客营销—网点负责人的高客开拓与经营

一、高客经营现状分析
  • 高净值客户维护雷区
  • 营销短信/微信为垃圾
  • 营销电话为骚扰
  • 销面谈客户产生抗体
  • 高净值客户要的不是区区几个点的收益
  • 营销行员状态
  • 只懂卖产品、不懂产品
  • 角色定位在产品推销员
  • 缺乏自身价值认同感
  • 破局策略
二、高客经营实施路径
  • 高客谈资——如何与高净值客户轻松聊天
  • 沟通前的准备
  • 沟通中的技巧——如何识别、如何运用、如何管理（案例分析）
  • 获取信任——无信任，无营销
  • 二大场景的运用
  • 场景一：案例：客户经理小张的案例
  • 场景二：案例：客户经理小金的案例
  • 深度了解你的客户——不一样的客户KYC法
  • 八卦好奇的心态
  • 互动：好奇心训练小游戏

团队建设—网点员工精细化过程管理

一、网点日常管控
  • 1. 目标管理为纲
  • 目标管理定位
  • 目标分解与计划拟定
  • 2. 过程管理为线
  • 两巡两示范
  • 岗位员工职能与作业流程梳理
  • 3. 团队管理为辅
  • 晨夕会管理
  • 周、月例会管理
  • 人员管理
二、网点员工状态管理与营销激励
  • 员工的状态为什么总感觉有些倦怠？
  • 心理实验：提供给管理者的启示
  • 员工状态好坏与哪些因素有关？
  • 角色定位—工作定位
  • 个人情绪—工作
  • 目标清晰—积极性
  • 制度作用—执行力
  • 完善沟通—抓心
  • 员工情绪管理与激励
  • 管理者赋予员工的是什么角色？
三、过程管控的工具表格
  • 柜员岗客户需求触发动作表
  • 存款过程化管理3+2+3表
  • 网点核心营销岗位关键行为指引表

实战篇—Deepseek结合产品和客群定向演练

一、产品介绍优化
  • 1. 目标：快速生成专业、简洁、吸引力强的产品介绍内容，帮助客户快速理解产品特点和优势
  • 2. 信息提炼：输入产品的核心功能、目标用户、使用场景等关键信息，AI自动提炼出核心卖点
  • 实践操作：根据实际产品生成产品亮点提炼
二、营销方案设计
  • 1. 场景需求：快速生成创意独特、符合品牌定位的营销方案
  • 2. AI应用：根据DS的营销方案，结合AI应用获得多种营销素材
  • 实践操作：输入目标客户群体和营销目标生成多个营销创意并导出方案
三、客户异议处理
  • 1. 目标：快速应对客户常见问题，提升服务效率和客户满意度
  • 2. AI应用：话术通关与AI陪练
  • 实践操作：AI话术陪练

讲师介绍

代宸熙 讲师头像

代宸熙

国有银行营销管理专家

16年国有银行营销管理经验，曾任中国银行零售部负责人。擅长AI赋能银行营销、高净值客户经营及开门红策划，持有国际金融理财师与阿里云高级人工智能训练师双认证，累计带动新增存款3亿元。可结合AI赋能银行营销方向补充授课视角，聚焦AI工具实操、数智化转型

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课程差异说明

本课程页面围绕《邮政网点支局长客户营销能力提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度