邮政网点支局长客户营销能力提升

课程大纲

纵观行业——银行网点客户经营的战略认知和思维转型

一、银行业零售业务的经营现状分析

1. 邮政网点零售业务现状分析
2. 邮政网点营销人员营销模式现状分析

二、市场营销的三次变革与银行4.0的新营销模式

1. 银行1.0模式
2. 银行2.0模式
3. 银行3.0模式
4. 银行4.0模式

三、网点客户盘活唤醒与深挖经营——以客户为中心

1. 认识客户
1. 盘点存量客户—为手中的客户定位与分类
a高产客户
b孵化客户
c睡狮客户
d冷藏客户
2. 客户唤醒的235策略
1. 银行客户经营的现状-235现象
2. 营销策略

阵地营销——厅堂营销触点与引流活动策划

一、视觉营销氛围塑造

1. 基于客户动线的厅堂静态营销触点打造
1. 营业网点触点吸客进门三举措
2. 大堂引导区营销触点打造及营销
3. 客户等候区触点打造两大策略
案例：**银行等候区营销氛围设计
4. 高低柜营销触点打造
5. 智慧柜员机营销触点打造
2. 基于产品的营销氛围打造
3. 网点重点产品营销工具设计

二、柜面与厅堂联动营销

银行柜员联动营销模式建立
银行柜员联动营销要点
银行柜员联动营销流程

三、厅堂微沙龙

1. 微沙龙含义与流程
1. 微沙龙含义及优势
2. 微沙龙开展流程
2. 六种厅堂服务营销微沙龙
1. 人民币识别微沙龙及产品切入
2. 诈骗知识防护微沙龙
3. 有奖问答型微沙龙
4. 情感营销型微沙龙
5. 直入主题型微沙龙
6. 对比式切入型微沙龙

四、厅堂引流活动的设计与策划

1. 厅堂引流活动立足点在于客户的非金融需求
2. 厅堂活动的目的
3. 以时间为主轴的厅堂活动策划
4. 以客群为轴的厅堂活动策划——基于客户的生命周期理论针对不同客群设计引流活动
亲子客群特色厅堂活动
白领客群特色厅堂活动
老年客群特色厅堂活动
商户客群特色厅堂活动
（5）种养殖客群特色厅堂活动

五、厅堂引流活动的实施

1. 确认主题
2. 客户画像
3. 文案宣传
4. 物料准备
5. 明确分工
6. 现场管控（主持人的培养）
7. 后续跟进

高客营销—网点负责人的高客开拓与经营

一、高客经营现状分析

高净值客户维护雷区
营销短信/微信为垃圾
营销电话为骚扰
销面谈客户产生抗体
高净值客户要的不是区区几个点的收益
营销行员状态
只懂卖产品、不懂产品
角色定位在产品推销员
缺乏自身价值认同感
破局策略

二、高客经营实施路径

高客谈资——如何与高净值客户轻松聊天
沟通前的准备
沟通中的技巧——如何识别、如何运用、如何管理（案例分析）
获取信任——无信任，无营销
二大场景的运用
场景一：案例：客户经理小张的案例
场景二：案例：客户经理小金的案例
深度了解你的客户——不一样的客户KYC法
八卦好奇的心态
互动：好奇心训练小游戏

团队建设—网点员工精细化过程管理

一、网点日常管控

1. 目标管理为纲
目标管理定位
目标分解与计划拟定
2. 过程管理为线
两巡两示范
岗位员工职能与作业流程梳理
3. 团队管理为辅
晨夕会管理
周、月例会管理
人员管理

二、网点员工状态管理与营销激励

员工的状态为什么总感觉有些倦怠？
心理实验：提供给管理者的启示
员工状态好坏与哪些因素有关？
角色定位—工作定位
个人情绪—工作
目标清晰—积极性
制度作用—执行力
完善沟通—抓心
员工情绪管理与激励
管理者赋予员工的是什么角色？

三、过程管控的工具表格

柜员岗客户需求触发动作表
存款过程化管理3+2+3表
网点核心营销岗位关键行为指引表

实战篇——Deepseek结合产品和客群定向演练

一、产品介绍优化

1. 目标：快速生成专业、简洁、吸引力强的产品介绍内容，帮助客户快速理解产品特点和优势
2. 信息提炼：输入产品的核心功能、目标用户、使用场景等关键信息，AI自动提炼出核心卖点
实践操作：根据实际产品生成产品亮点提炼

二、营销方案设计

1. 场景需求：快速生成创意独特、符合品牌定位的营销方案
2. AI应用：根据DS的营销方案，结合AI应用获得多种营销素材
实践操作：输入目标客户群体和营销目标生成多个营销创意并导出方案

三、客户异议处理

1. 目标：快速应对客户常见问题，提升服务效率和客户满意度
2. AI应用：话术通关与AI陪练
实践操作：AI话术陪练

适合对象

金融局营销负责人、网点支局长、网点理财经理、客户经理等营销人员等

课程定位与主要问题

客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任

核心收益

思维转变：剖析当下银行零售业务面临的困境，结合网点营销人员的营销现状，进行思维模式的转变
厅堂引流：结合客户生命周期理论，剖析不同客户在各个生命周期的非金融需求，从而进行厅堂爆点活动设计，引流获客
分层营销：客户经营实行分层营销模式，针对大客户、高净值客户的营销六步法则

查看更多收益收起更多收益

过程管控：结合网点的业绩指标，利用管控工具实行业绩进度管控、对日常网点营销人员的营销动态实行过程管理
深掌握AI赋能银行营销的核心技巧：学会用DeepSeek等AI工具生成个性化营销话术、优化产品推广方案，提高客户沟通效率

课程背景与交付信息

邮政网点一直是地方金融、乡村振兴、金融普惠的关键参与者，为本地经济的发展提供了不可或缺的支持。然而，随着金融市场的快速演变，邮政网点正面临前所未有的挑战

1、金融脱媒的加剧：越来越多的企业和个人选择直接金融市场进行融资和投资，减少了对传统银行的依赖，这对邮政网点的存贷款业务构成了直接威胁

2、互联网金融的深度蚕食：在线支付、P2P借贷等新兴金融服务模式迅速崛起，不仅抢夺了邮政网点的传统客户，还对邮政网点的服务质量和效率提出了更高要求

课程时间

1天，6小时

授课方式

实战讲授、案例研讨、情景互动

课程内容重点

01纵观行业——银行网点客户经营的战略认知和思维转型

02阵地营销——厅堂营销触点与引流活动策划

03高客营销—网点负责人的高客开拓与经营

讲师介绍

代宸熙

国有银行营销管理专家

16年国有银行营销管理经验，曾任中国银行零售部负责人。擅长AI赋能银行营销、高净值客户经营及开门红策划，持有国际金融理财师与阿里云高级人工智能训练师双认证，累计带动新增存款3亿元。可结合AI赋能银行营销方向补充授课视角，聚焦AI工具实操、数智化转型

金融银行保险

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课程差异说明

本课程页面围绕《邮政网点支局长客户营销能力提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

金融局营销负责人、网点支局长、网点理财经理、客户经理等营销人员等。

学习这门课可以获得什么收益？

思维转变：剖析当下银行零售业务面临的困境，结合网点营销人员的营销现状，进行思维模式的转变；厅堂引流：结合客户生命周期理论，剖析不同客户在各个生命周期的非金融需求，从而进行厅堂爆点活动设计，引流获客。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用实战讲授+案例研讨+情景互动，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配