客户经理营销能力提升培训

课程大纲

课程总览

内容重点

导入
银行面临的困境与破局之道
客户经理的职业成功条件与环境
客户经理与贷款的关系与职责
营销的心态与差距

存量贷款客户的维护与挖掘

一、存量客户维护的核心价值

——存量客户维护的3大意义：降本增效、提升黏性、挖掘潜力
——客户生命周期管理模型：活跃期、衰退期、流失期的应对策略

二、客户分层与精准维护

——分层方法：按贡献度（A/B/C类）、行业、风险等级分类
——维护
工具：客户画像分析、数据标签（如还款习惯、产品偏好）

三、交叉营销与需求挖掘

——从单一贷款到综合服务：存款、理财、保险的联动营销
——场景化需求触发

四、工具与流程

——定期回访标准化流程（频率、内容、记录）
存量客户维护中初级客户经理存在的问题与解决
——如何改变对客户的认知
——如何改变工作的原始习惯
——如何应对客户的变化
——如何提升自己的专业水平
——如何认识并介绍自己的产品

信贷条线业务营销话术及实战能力提升

一、信贷营销的原则、方法论

——三原则：小额分散、场景嵌入、高频触达

二、营销中常见问题与解决方案

——客户经理等客上门
——客户经理的懒惰思想
——客户经理的信贷逻辑
——客户经理的借口种种

三、场景化营销话术设计

1. 开场破冰
目标：建立信任，激发兴趣，快速切入客户需求
内容：初次邀约、电话交流、面访
异议处理
目标：达成对产品的共识、建立替客户着想的人设
内容：利率太高、手续太麻烦、额度不够、暂时不需要
促成签约
目标：达成合约、形成共识、建立业务关系
内容：限时优惠、风险提示、简化流程
4. 实战演练与反馈

户经理的营销流程和营销技巧

内容重点

商业银行客户经理自我定位
——优秀客户经理自我定位
寻找和选择客户
——研究行业信息、挖掘潜在客户
——运用关系和资源

不良贷款的新特点、新趋势及应对方案

四、贷后检查环节的基本要求和操作要点

贷后检查的基本要求
贷款资金的动态检查——跟踪资金流向、了解客户资金逻辑
担保检查——保证人检查、抵押品检查、担保的补充机制
现场检查的方法与技巧
贷后检查注意事项
定期分析财务风险
坚持定期检查与不定期检查的结合
因地制宜确定检查频次

五、逾期催收的策略与技巧

1. 逾期的概念与催收的概念
2. 催收业务分类——电话催收、委外催收、诉讼催收
3. 逾期客户类型——强硬型、合作型、固执型
4. 债务人的心态
5. 电话催收的四把刷子、电话催收的五步法
6. 如何成为一个电催高手
7. 催收重点与注意事项

适合对象

银行初级客户经理

课程定位与主要问题

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干已有明确任务时，可借这门课把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进拆成分工和检查点

核心收益

客户判断更清楚：风险合规场景中的关键风险点、触发信号和处置优先级
推进动作更具体：风险识别、规范判断、沟通提醒和处置跟进的操作要点
团队跟进更一致：用于日常检查、沟通留痕和后续跟进的操作清单

课程背景与交付信息

随着普惠金融政策的深入推进，银行信贷业务已成为支持小微企业、个体工商户及乡村振兴的重要抓手。然而，面对日益激烈的市场竞争和复杂的经济环境，银行客户经理在存量客户维护、精准营销、客群运营及不良贷款处置等方面面临诸多挑战：存量客户价值挖掘不足：大量存量客户未被有效激活，导致资源浪费；营销能力参差不齐：部分客户经理缺乏系统化的话术和实战技巧，难以高效触达目标客户；客群运营粗放：未能根据客户特征精准匹配产品，导致转化率低；不良贷款压力增大：经济波动导致个人类不良贷款呈现新特点，传统处置方式效果有限

本课程旨在帮助客户经理系统提升综合能力，掌握从客户维护到风险管理的全流程技能，助力银行实现普惠业务高质量发展

课程时间

1天，6小时

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01存量贷款客户的维护与挖掘

02信贷条线业务营销话术及实战能力提升

03户经理的营销流程和营销技巧

04不良贷款的新特点、新趋势及应对方案

讲师介绍

张小平

银行全面风险管理与信贷效能提升专家

张小平，银行新金融实战专家，高级经济师。30年银行从业经验，20年高管履历，专注银行全面风险管理与信贷全流程管控。曾培养约30位高管，服务百余家金融机构，兼具理论深度与实战落地能力

金融银行

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课程差异说明

本课程页面围绕《客户经理营销能力提升培训》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合银行初级客户经理等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

理解课程核心方法与适用场景，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天，6小时。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配