客户分析、客户营销与客户关系管理方法
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
客户分析、客户营销与客户关系管理方法
识别当前问题与优先级、掌握关键工具和操作步骤和围绕典型场景完成应用练习连成一组训练主线，减少课堂内容与岗位动作之间的断点
授课讲师：
赵一冰 · 银行零售营销与财富管理实战专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
客户经理晋级修炼—全生命周期客户需求挖掘与陪伴
1天交付版本，适合按培训时长压缩或展开课程内容。
课程大纲
生命周期中不同客群的典型需求与营销切入
一、财富管理格局的改变
- 2. 七大生命周期客群分群的原因与划分细则
- 1. 七大客群分群目的
- 2. 七大客群具体划分细则
- 3. 零售客户七大生命周期精准营销策略
3.1 客群一：职场新人精准营销策略
- 案例分享+经验萃取：如何低成本短时间获取大量职场新人客户
3.2 客群二：单身精英精准营销策略
- 案例分享：财富积累之构建权益类零存整取账户
- 案例分享+经验萃取：某股份制银行如何利用相亲沙龙群频繁落地保单
3.3 客群三：两口之家精准营销策略
- 案例分享+
- 讨论：两口之家的产品落地的关键环节在哪？
- 工具实操：如何利用保险防范婚姻风险
3.4 客群四：有娃一族精准营销策略
- 工具落地：子女教育金如何测算
- 案例分享：如何通过宝妈群批量签约基金定投业务
3.5 客群五：子女成人精准营销策略
3.6 客群六：迎接退休精准营销策略
- 案例分享：如何经营老年客群沙龙形成MGM转介
- 工具落地：如何测算养老金缺口
3.7 客群七：安享晚年精准营销策略
高净值客群需求分析、服务档案管理升级
一、高净值客户基本特征梳理
- 1. 高净值客户的年龄与职业
- 2. 高净值客户的生活习惯与特征
- 3. 国内高净值客户的投资趋势与偏好
- 4. 如何有效进行高净值客户的分类
二、高净值的需求中的真与假
- 1. 显性需求
- 2. 隐性需求
- 3. 客户隐性需求的抓取与培养
三、高净值客户蜜月期客群的特点
- 4. 重点推荐产品
- 5. 优先匹配活动
- 6. 核心KYC信息
四、高净值客户全生命周期管理流程要点
- 1. 首日：新客户承接
- 2. 首月：首次接触管理
- 3. 从不熟客变熟客：90天接触管理
适合对象
分支机构个金部负责人、主管、客户经理等
课程定位
客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法
核心收益
- 深化理解：使学员深入了解客户生命周期的各个阶段，包括需求、动机和决策过程
- 需求挖掘：教授如何有效识别和挖掘客户在不同生命周期阶段的潜在需求
- 定制服务：培养学员制定个性化服务方案的能力，以满足客户特定阶段的需求
查看更多收益 收起更多收益
- 陪伴成长：强调建立长期客户关系的重要性，教授如何通过持续的沟通和支持伴随客户成长
- 提升技能：增强客户经理的沟通技巧、倾听技巧和情感智能，以建立信任和亲密感
课程背景与交付信息
进入2024年，在日益激烈的金融市场环境中，客户忠诚度和长期价值成为了银行竞争的核心要素。客户经理的角色不再仅仅是产品推销者，而是客户财务生活的顾问与伙伴。为了实现这一转变，客户经理需要掌握深度理解客户需求、精准定位服务时机、持续陪伴客户成长的技能。本课程旨在提升客户经理的客户关系管理能力，通过全生命周期的视角，深入挖掘并满足客户在不同阶段的需求，从而构建持久的客户关系，提升客户满意度与银行品牌价值
课程时间
0.5天
授课方式
讲师讲授、案例学习分析、视频互动、情景模拟、实操演练
课程内容重点
01销售管理场景诊断：识别当前问题与优先级
02销售管理方法拆解：掌握关键工具和操作步骤
03销售管理实战演练：围绕典型场景完成应用练习
04落地复盘：明确团队跟进清单与复盘机制
讲师介绍
赵一冰
银行零售营销与财富管理实战专家
赵一冰，基金领域营销实战专家，拥有13年银行零售管理经验。曾任中信银行零售主管行长、民生信托私人银行总监。擅长将基金营销、资产配置与AI技术融合，累计授课260余期，助力多家银行实现网点产能与私行业绩双重增长
查看讲师主页课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
分支机构个金部负责人、主管、客户经理等。
学习这门课可以获得什么收益？
深化理解：使学员深入了解客户生命周期的各个阶段，包括需求、动机和决策过程；需求挖掘：教授如何有效识别和挖掘客户在不同生命周期阶段的潜在需求。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按0.5天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用讲师讲授+案例学习分析+视频互动+情景模拟+实操演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
