精准出击：银行保险分客群差异化销售实战兵法 2

适合对象

建议由财务负责人、经营管理者、业务部门负责人和风控合规人员共同参加，把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进转成课后可继续推进的动作

课程定位与主要问题

财务负责人、经营管理者、业务部门负责人和风控合规人员已有明确任务时，可借这门课把指标拆解、风险信号、资源取舍和行动建议拆成分工和检查点

核心收益

转变观念：树立以客户需求为中心的保险销售理念，理解保险在客户资产配置中的核心功能（保障、传承、保值增值等）
掌握技能：以最小化工作量和难度，系统六部闭环标准实现对待开发客户的全面管理、分类管理…
实战应用：针对理财经理（深度咨询）和柜员（一句话营销）的不同工作场景，演练并固化差异…

查看更多收益收起更多收益

体验式教学，风格多样，寓教于乐，零售经典案例融合创新实战游戏，在互动和分享中吸收课程精髓

课程背景与交付信息

随着利率市场化的深入和金融脱媒的加速，商业银行的传统存贷汇业务利润空间不断收窄，发展中间业务、提升非利息收入已成为必然趋势。保险业务正是战略转型的关键一步，是提升客户综合金融贡献度、增强客户粘性、创造中收的重要抓手。然而，在具体落地过程中，我们的理财经理和柜员伙伴面临着诸多挑战：销售理念尚未完全从产品推销转向客户需求导向；面对背景各异、需求不同的客户群体，难以精准识别其核心痛点并提供与之匹配的保险解决方案；同时，理财经理拥有更多的客户深度沟通机会，而柜员则需要在短暂的交易场景中敏锐捕捉销售契机，两者所需的技能和话术…

本课程正是在此背景下应运而生。它旨在深刻认识到一刀切的销售模式已无法满足当前市场的需求，成功的关键在于差异化。我们必须根据客户的人生阶段、财务状况、风险偏好等维度进行精准画像，并针对不同客群（如青年白领、中年家庭、退休养老、企业主等）设计截然不同的销售逻辑和价值呈现方式，将合适的保障计划在合适的场景下推荐给合适的人，从而真正实现保险销售从任务驱动到价值驱动的转型升级，赋能一线员工，助力我行保险业务实现跨越式增长

课程时间

3天，18小时

授课方式

讲师讲授、案例分析、视频互动、情景模拟、实操演练

课程工具

1）风险问卷 2）开口的话题 3）工具模型 4. 面谈-破冰步骤（≤3分钟） 1）自我介绍 2）寒暄 3）约访目的与说明 5. KYC流程（≤7分钟） 1）开场 2）服务介绍 3）风险测评 4）短期目标话术：各步骤话术参考综合性服务方案介绍（≤5分钟）引言：6类配置图——不同的客群选择不同的资产配置示意图金子塔型资产配置足球阵型资产配置帆船模型资…

课程内容重点

01基于系统看存量客户的经营

02保险客群梳理与心理分析

035类客户具体案例、销售点及话术分析

课程大纲

基于系统看存量客户的经营

一、闭环法的六大环节

二、从六环节看客户维护

1. 客户管理的两大核心工作
2. 客户管理的两大重要举措

三、快速批量获客三步走

工具：管户客户分类维护表
工具：每日关键要素记录表
工具：对应每一步骤的短信-微信-电话话术示例

四、读懂你的客户

1. 客户思维的建立
案例：养鸡场场景设计，有效打通线上客户的线下引流和营销
2. 不同的客户，不同的策略
案例：一个小游戏背后隐藏的全量客群开发思路

五、三度合一，提升客户粘性

1. 常态维护，夯实基础
2. 念念不忘，必有回响
案例：新上岗一年的理财经理，为何总有客户主动找上门
3. 专业类内容的发送原则和注意点——速度
案例佐证，卖点清晰
4. 情感类内容的发送三原则和实例分析——温度
5. 知识类内容的发送三原则和实例分析——专业度
4. 三度合一的频率、节点、内容建议
案例：新上岗理财经理的每周一图，让客户主动找上门
工具建议：纵横交错的个性化客户维护计划

六、客群细分与需求定位

1. 客群细分
2. 营销流程与话术设计

保险客群梳理与心理分析

一、保险营销逻辑脉络

案例：你能挖掘到哪些间接信息/产生的原因呢？
案例：行员小白如何经营陌生客户，最后成交百万年金大单

二、五类客群的心理分析

1. 考虑自己
2. 考虑孩子
3. 考虑企业
4. 考虑传承
5. 考虑婚姻
案例分析：5类客户具体案例、销售点及话术分析

讲师介绍

卞红兰

银行产品营销专家

卞红兰，银行产品营销专家，拥有16年外资银行销售和培训管理经验。专注客户经营与大客户开发，累计授课超1000场，助力多家银行实现零售产能与业绩的显著增长，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

金融银行保险

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《精准出击：银行保险分客群差异化销售实战兵法 2》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 2 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合理财经理、柜员等相关岗位等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

转变观念：树立以客户需求为中心的保险销售理念，理解保险在客户资产配置中的核心功能（保障、传承、保值增值等），并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2-3天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配