高净值客户经营全攻略：获客策略、关系维护与谈资场景化实战

课程大纲

解码中国高净值客群与开拓策略

一、我国高净值客户发展趋势及特点

1. 当前高净值客户资产管理的规模与结构
数据解析：我国高净值客户规模增长速度和趋势
探讨：不同地区增长差异的原因，如经济发展水平、产业结构等因素的影响
2. 财富积累特点

二、高净值客户资产管理的变化趋势

1. 个性化服务需求凸显
2. 对综合金融服务的需求增加
3. 风险偏好与投资目标调整
4. 全球资产配置趋势加强
5. 对财富传承和家族治理的关注提升
报告解读：《中国私人财富报告》
高净值客户群体画像
1. 三高客群画像：高资产规模、高社会地位、高服务要求
讨论：高客在选择财富管理机构时更看重哪些因素？品牌、专业度还是个性化服务？

四、获得高端客户心理信任的7大方法

方法1：理财产品的具象化
方法2：畅谈畅销
方法3：借势权威
方法4：顾客证言
方法5：打造专家人设
方法6：顾客

五、私行客户获客策略

1. 挖潜存量客户
储备潜力成长

六、高净值客户三类经营提升思路

1. 产品驱动型：对于产品有较高自主性客户
1. 需求高收益
2. 需求稳健型
3. 需求定制化
案例：某头部股份制银行产品线
2. 权益驱动型：对于权益有多样化需求客户
1. 健康管理
2. 子女教育
3. 生活福利
案例：客户说你们的权益跟别的银行没什么区别

高净值客户蜜月期维护全流程技巧

一、高净值客户全生命周期管理流程要点

1. 首日：新客户承接
2. 首月：首次接触管理
3. 从不熟客变熟客：90天接触管理
4. 持续熟客经营：关系维护管理

二、90天客户接触的关键动作

1. 管户第一个月技巧与话术
2. 管户第二个月技巧与话术
3. 管户第三个月技巧与话术

三、KYC客户信息收集与服务档案管理

1. 生日、稅籍
2. 性格与兴趣爱好生活习惯
3. 婚姻家庭情况（已婚末婚/父母是否健在/是否有兄弟姐妹/子女年龄和国籍/配偶职业/年龄/国籍/家人关系是否和谐）
4. 健康状况（自己或家人的身体状况）
5. 工作/职业（如：企业主
6. 家庭年收入、月开支与结余等（工资收入/投资性收入/其他）
7. 最关注的人或事（如：隔代传承。子女婚姻，子女接班的经营风险）
8. 投资偏好与风险承受能力（如：金融资产配置）
9. 已有保障情况（险种/金额/机构）

四、KYC逻辑树之面访沟通中引入金融产品

典型场景1）经济支柱逻辑树(男人篇)
典型场景2）企业主家庭隔离逻辑树(男人篇)
典型场景3）聊孩子之教育逻辑树(女人篇)
典型场景4）聊孩子之婚姻养老逻辑树（老母亲篇）
典型场景5）聊孩子养老逻辑树(老父亲篇)
典型场景6）聊父母同居逻辑树(年轻客群)

高客（私人银行）综合素养类系列课之谈资赋能

二、谈资匹配客户本人的偏好

1. 客户身上的搭配
2. 价值观和信仰等话题
3. 大客户的成长史
4. 崇拜的人物
5. 喜欢读的书
6. 养老和健康话题
7. 社会热点等

三、新兴谈资：医美项目类

1. 医美话题的社交价值与破冰逻辑
1. 从容貌焦虑到自我投资：医美消费背后的社会心理与价值观变迁
2. 热门话题库：热玛吉、水光针、轻医美趋势、明星抗衰案例（如冻龄明星的保养秘笈）
3. 禁忌与分寸：避免评价客户外貌，聚焦健康美与科技赋能的正面视角
2. 医美谈资的深度应用策略
1. 客户画像与谈资定制
年轻高收入女性：轻医美消费习惯→教育储蓄、短期理财需求
中年高净值客户：抗衰项目偏好→资产保值、家族信托规划
医美行业从业者：行业洞察→医美机构融资、产业基金配置
案例：主题沙龙--联合医美机构举办

四、亲子教育谈资——财商培养

一、财商教育的核心价值

1. 财商教育的定义与时代意义
2. 亲子财商培养对家庭财务规划的长期影响
3. 金融营销场景中财商话题的切入点：从教育储蓄到家族信托

二、如何通过亲子话题挖掘客户需求

1. 客户画像分析：子女年龄、教育规划与家庭资产配置的关联
2. 对话技巧：从兴趣班费用到教育金保险的自然过渡
3. 需求转化：结合客户育儿痛点推荐定制化金融产品（如教育基金、成长账户）

三、财商培养方法论与工具

1. 儿童财商启蒙的四大阶段（认知金钱、储蓄习惯、投资思维、社会责任）
2. 亲子财商互动
工具：零花钱管理APP、家庭财务游戏、财富故事分享

五、新兴谈资：香港身份

1. 香港身份概述-获取香港身份的多种途径
2. 评身份与身份故事—香港身份背后的价值与生活变迁谈资
3. 投资移民、专才引进、优才计划品鉴
4. 香港生活方式体验感—文化交融中的独特魅力

六、茶经艺术世界

1. 茶分类-六大茶类的基础知识
2. 评茶与茶故事一如何评价一款茶与茶谈资
3. 绿茶、白茶、红茶品鉴
4. 茶道的体验感
总结：高净值客户是金融专业认知、行为金融学、销售技巧的结合

适合对象

支行长、投顾、私行客户经理、财富顾问、理财经理等

课程定位与主要问题

审计合规、安全生产、风控治理或政策落地训练中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作

核心收益

掌握高客画像与趋势：理解高净值客户特征、需求变化与经营逻辑
提升获客与挖潜能力：学会多场景拓客策略与存量客户深度经营
掌握客户维护全流程：熟练运用90天接触管理与KYC信息建档技巧

查看更多收益收起更多收益

增强谈资与场景沟通力：学习医美、亲子、身份、茶艺等话题的谈资应用
提升需求挖掘与转化能力：通过场景化话术与逻辑树引导客户需求

课程背景与交付信息

进入2026年，随着我国财富管理市场进入深度转型期，高净值客群的需求正从单一的资产增值，转向涵盖家庭、企业、生活等领域的综合解决方案。与此同时，激烈的行业竞争使得产品同质化困境凸显，客户关系粘性成为核心竞争力。传统依赖产品和关系的销售模式已触及瓶颈，一线人员普遍面临三大核心挑战：如何系统性地开拓并锁定高质量客源、如何在接触初期快速建立专业信任而非停留在人情表面、以及如何在日常沟通中打破话题壁垒，实现从推销员到可信赖顾问的身份跃迁。本次课程所聚焦的体系化获客策略、全生命周期维护流程及场景化谈资赋能，正是直击上述痛点…

课程时间

1-2天

授课方式

讲师讲授、案例分析、小组演练、实操练习

课程内容重点

01解码中国高净值客群与开拓策略

02我国高净值客户发展趋势及特点

03当前高净值客户资产管理的规模与结构

04数据解析：我国高净值客户规模增长速度和趋势

05探讨：不同地区增长差异的原因，如经济发展水平、产业结构等因素的影响

讲师介绍

赵一冰

银行零售营销与财富管理实战专家

赵一冰，基金领域营销实战专家，拥有13年银行零售管理经验。曾任中信银行零售主管行长、民生信托私人银行总监。擅长将基金营销、资产配置与AI技术融合，累计授课260余期，助力多家银行实现网点产能与私行业绩双重增长

金融银行保险证券

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课程差异说明

本课程页面围绕《高净值客户经营全攻略：获客策略、关系维护与谈资场景化实战》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

支行长、投顾、私行客户经理、财富顾问、理财经理等。

学习这门课可以获得什么收益？

掌握高客画像与趋势：理解高净值客户特征、需求变化与经营逻辑；提升获客与挖潜能力：学会多场景拓客策略与存量客户深度经营。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1-2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲师讲授+案例分析+小组演练+实操练习，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配