课程总览
一、大客户销售特点与角色认知
- 1. 大客户销售特点与应对
- 销售的逻辑
- 大客户销售特点
- 大客户销售成交模型
- 2. 大客户销售认知与行为
- 大客户销售的岗位职责
- 大客户销售的关键任务
- 大客户销售行为模型
- 3. 客户关系的价值衡量
二、大客户拓展与客户关系管理
- 1. 大客户采购行为分析
- 客户采购流程分析
- 客户采购角色分析/如何找到客户关键人？
- 客户决策链分析
- 案例：一个项目丢标的原因分析
- 研讨：客户采购行为分析/形成可复制的客户拓展路径
- 2. 客户关系拓展与建设
- 客户关系的价值分类
- 客户关系的原则
- 客户需求的本质
三、大客户销售引导与项目运作
- 1. 销售线索与机会管理
- 客户采购阶段与销售任务
- LTC全流程营销管理
- 线索管理四要素
- 线索信息来源与案例
- 案例：多种发掘销售线索的渠道
- 2. 机会点验证与项目运作
- 机会点验证与评估
- 项目分析与维度
- 宏观分析
四、大客户销售项目协作与管理
- 1. 项目分级管理与机制
- 项目的定义与内涵
- 销售项目分级与管理
- 案例：华为项目分级管理机制
- 项目分级的维度参考
- 华为铁三角责任分工
- 产品行销的职责与定位
- 交付经理的职责与定位
- 2. 销售项目任务分解与管理
- 项目组会议
五、回顾与总结：客户关系建设与销售项目管理
