大客户开发与维护中的机会管理（做对事）
内容重点
- B2B销售的概念与特殊性
- 面对大客户营销的自我指标管理
- ※ 关键时刻MOT分析：开发客户的4个机会点是什么
- ※ 关键时刻MOT分析：维护客户的4个机会点是什么
- ※ 如何使我在（just-in-time）准时制的供应关系中彰显价值
步步为赢 - 大客户销售项目运作与管理
大客户开发与维护中的机会管理（做对事）会打开第一轮讨论，客户关系拓展管理的执行与监控与客户购买决策负责把练习结果接到后续工作
授课讲师：
谭宏川 · 政企销售技术提升专家
课程大纲
客户关系拓展管理的执行与监控
内容重点
- 客户关系管理
- 1. 基本内容
- 1. 自我管理（目标、过程、危机、信息、组织）
- 2. 管理客户（规划管理，评估管理）
- 3. 管理友商（策略研究，成功/失败案例，信息收集）
客户购买决策
一、大客户销售认知
- 1. 大客户销售的挑战
- 2. 营销与销售的关系
- 3. 项目型复杂销售及项目运作的特征和影响
二、客户购买决策的底层逻辑
- 1. 客户购买决策冰山图：whyhowwhat
- 2. 销售匹配购买冰山图：whyhowwhat
- 案例分析：某运营商销售变革项目的whyhowwhat？
- 课堂
- 练习：针对一个实际案例，分析该项目的whyhowwhat
项目型销售的定盘星——单一销售目标
一、单一销售目标的概念（SSO）
- 1. 什么是单一销售目标（SSO）
- 2. 为什么要明确SSO
二、单一销售目标在项目运作中的作用
- 1. 根据项目变化，如何调整SSO（加人 减人 换人）
- 案例：从地市采购到省公司集采的服务器项目
- 练习：1为正在运作的项目明确一个SSO
- 练习：2对发生变化的项目调整SSO
项目型销售的温度计——形势判断
一、运作形势分析维度1——项目运作阶段
- 1. 意向阶段
- 2. 方案阶段
- 3. 商务阶段
- 4. 成交阶段
二、运作形势分析维度2——客户需求的紧迫度
- 1. 紧急
- 2. 正在做
- 3. 着手引入
- 4. 以后再说
三、运作形势分析维度3——与友商的竞争分析
- 1. 领先
- 2. 落后
- 3. 平手
- 4. 单一竞争
四、项目形势分析的三维模型（阶段、紧迫度、竞争分析）
- 案例：客户总监的三个问题，识别出项目的风险
五、商务谈判—原则谈判法
- 游戏： 红黑牌游戏
- 1. 两种立场式谈判
- 1. 强硬谈判法
- 2. 妥协谈判法
- 2. 输-赢模式谈判
- 3. 改变谈判方式——原则谈判法
- 4. 原则谈判法的四个要点
- 1. 人：把人和事分开
- 2. 利益：着眼于利益而非立场
- 3. 选择：为共同利益创造选择方案
项目型销售的客户图谱1——关键人角色的识别
一、项目型销售运作中的角色分类
- 1. 如何判断项目最终决策影响人（EB）
- 2. 如何判断项目应用选型者（UB）
- 3. 如何判断项目技术选型者（TB）
- 4. 明确项目教练（Coach）发展对象及目标
二、结构化认知四类角色及九种影响力（四角九力）
- 1. EB分类
- 1. E-DB最终决策者
- 2. E-PB建议决策者
- 2. UB分类
- 1. U-WB直接使用者
- 2. U-BB使用收益者）
- 3. TB分类
- 1. T-CB标准把关人
- 2. T-FB预算把关人
- 3. T-AB流程把关人
项目型销售的客户图谱2——关键人的态度的分析
一、分清客户对人的态度和对项目的态度
二、客户对项目的四种反馈态度（G T OC EK）
- 1. 态度判断1：如虎添翼型（G型客户）
- 2. 态度判断2：亡羊补牢型（T型客户）
- 3. 态度判断3：班门弄斧（OC型客户）
- 4. 态度判断4：我行我素（EK型客户）
三、客户对销售的支持度分析
项目型销售的客户图谱3——影响力参与度分析
内容重点
- 1. 决策影响力模型
- 2. 客户影响力的因素
- 3. 客户参与度分析
适合对象
客户经理 技术经理 交付经理 销售总监
课程定位与主要问题
项目目标清楚，但责任、节奏和风险升级不够稳定时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上
核心收益
- 目标边界更清楚：范围变化、进度节点和协同责任，先讲清对象、约束和判断标准
- 围绕大客户开发与维护中的机会管理（做对…梳理关键判断点，避免停留在概念解释
- 借助客户关系拓展管理的执行与监控完成一次可复盘的应用演练
- 输出客户购买决策相关的后续跟进清单，方便课后跟踪
课程背景与交付信息
企业级销售中，大客户经理的销售项目运作水平高低直接决定了项目的成功率，然而在实际的销售项目运作过程中，销售团队经常会
做项目，依赖关系和利益纽带，一旦失去这层保护伞，输单概率大大增加
做项目跟着感觉走，缺乏系统分析和项目运作的策略思维
课程时间
2天，12小时
授课方式
沙盘对抗、小组研讨、案例分享、模拟实战演练、实战点评；课前要求：请企业准备课堂案例；小班教学，每班人数控制在40人以内
课程内容重点
01大客户开发与维护中的机会管理（做对事）
02客户关系拓展管理的执行与监控
03客户购买决策
04某运营商销售变革项目的whyhowwhat？
05项目型销售的定盘星——单一销售目标
06项目型销售的温度计——形势判断
讲师介绍
谭宏川
政企销售技术提升专家
前华为客户群总监、烽火集团赋能经理，专注政企大客户销售技能提升、项目运作与商务谈判。具备丰富一线实战与培训经验，年合同金额超1个亿，为企业输送超500名营销精英，擅长通过系统化方法提升销售团队实战绩效
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本课程页面围绕《步步为赢 - 大客户销售项目运作与管理》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
客户经理 技术经理 交付经理 销售总监。
学习这门课可以获得什么收益？
看清范围变化、进度节点和协同责任，先讲清对象、约束和判断标准；围绕大客户开发与维护中的机会管理（做对…梳理关键判断点，避免停留在概念解释。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用沙盘对抗+小组研讨+案例分享+模拟实战演练+实战点评； 课前要求：请企业准备课堂案例；小班教学，每班人数控制在40人以内，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
