大客户销售项目管理特训营

课程大纲

销售项目策划与启动

一、项目需求分析与目标设定

1. 项目需求分析
1. 明确项目需求的收集方法与途径
2. 分析项目需求的真实性与合理性
3. 探讨如何根据需求制定项目策略
2. 目标设定
1. 确定项目目标的制定原则与方法
2. 分析项目目标的可行性与挑战性
3. 讨论如何确保项目目标的可衡量性

二、项目团队组建与角色分配

1. 项目团队组建
1. 阐述项目团队组建的原则与标准
2. 分析团队成员的选择与搭配
3. 探讨如何构建高效协作的项目团队
2. 角色分配
1. 明确项目团队成员的角色与职责
2. 分析角色分配对团队协作的影响
3. 讨论如何根据成员特点合理分配角色

三、项目计划制定与执行策略

1. 项目计划制定
1. 阐述项目计划制定的步骤与方法
2. 分析项目计划中的关键节点与里程碑
3. 探讨如何确保项目计划的合理性与可行性
执行策略
1. 确定项目执行的基本原则与策略
2. 分析执行策略对项目进度的影响
3. 讨论如何根据项目实际情况调整执行策略

模式革新，RAIN领航——大客户营销的RAIN模式

一、RAIN模式的四大要素

1. R-寒暄——快速拉近与客户的距离
2. A-痛处、渴望——激发客户潜藏在心中的购买欲望
3. I-冲击力——让客户深刻感受到产品或服务的价值
4. N-新现实——引导客户提前看到使用后的美好景象

二、寒暄的FORM法则

1. F-家庭——跟客户家长里短建立关系纽带
2. O-职业——挖掘客户职业背景
3. R-娱乐——找到客户的兴趣点所在
4. M-金钱——试探了解客户的金钱观
情景模拟：模拟一次与大客户开场寒暄的交流

三、挖痛点的SPIN提问技术

1. S-背景问题——了解客户基础情况
2. P-难点问题——探寻客户面临难题
3. I-暗示问题——尝试让客户感受到问题的严重性所在

四、用FABE法则营造冲击力

1. F-特点——突出产品独特属性
2. A-优点——说明产品明显优势
3. B-利益点——强调客户获得好处
4. E-证据——提供证据支持说辞
情景模拟：用FABE法则来向大客户推介一个业务

五、来个SPAr（场景代入法）创造新现实

1. Situation：状况——设定具体销售环境
2. Person：某人——确定影响决策人物
3. Action：行为及效果——描述行动带来变化
4. Result：结果与感觉——预见积极成交效果
角色扮演：用SPAr场景代入法向客户描绘成交后的美好场景

招投标诀，智胜群雄——大客户营销的招投标三大诀窍

一、挖掘客户需求与期望的三个步骤

1. 深度调研找出三个B，物色一个C
1. 谁是EB（决策者）
2. 谁是TB（技术把关者）
3. 谁是UB（使用者）
4. C在哪里（内部教练）
2. 制定个性化方案的三个要素
1. 深度洞察——精准把握客户需求
2. 创新思维——提供独特解决方案
3. 数据驱动决策——用数据证明方案效果
3. 清晰呈现的三个妙招

二、打造卓越投标团队的三个关键

1. 专业团队——组建具备专业技能的团队
1. 行业专家
2. 技术高手
3. 商务精英
2. 明确分工——确保团队成员各司其职
1. 项目负责人
2. 技术方案编写者
3. 商务谈判者
3. 优化流程——提高团队工作效率
1. 标准化操作流程

三、确保良好客情关系的三个核心

1. 投标前信任建立
2. 投标中及时响应
3. 投标后持续跟进
群策群力：每个小组阐述一个计划中的投标项目，现场进行可行性分析讨论

销售项目执行与控制

一、项目进度管理与监控

1. 项目进度管理
1. 阐述项目进度管理的基本原则与方法
2. 分析项目进度计划的制定与执行
3. 探讨如何确保项目进度按计划推进
2. 监控与调整
1. 明确项目进度的监控方式与频率
2. 分析项目进度偏差的原因与影响
3. 讨论如何根据项目实际情况调整进度计划

二、项目成本控制与预算管理

1. 项目成本控制
1. 阐述项目成本控制的重要性与原则
2. 分析项目成本构成的要素与特点
3. 探讨如何有效控制项目成本
2. 预算管理
1. 确定项目预算的制定原则与方法
2. 分析预算与实际成本的差异与原因
3. 讨论如何根据项目预算调整成本控制策略

持续服务，情系长久——持续服务与关系维护

一、持续服务策略制定与执行

1. 个性化服务计划设计的三个必选事项
1. 大客户的特定需求和偏好
2. 定期评估执行效果并及时调整
3. 具备足够的专业知识和资源
2. 服务质量监控与提升的三个注意事项
1. 建立监控机制定期收集并分析反馈客户数据
2. 针对问题制定改进措施并跟踪执行效果
3. 以培训和激励机制提升团队专业素养和服务意识

二、客户关系维护的关键点与技巧

1. 定期回访与深度沟通的两个务必
1. 务必制定定期回访计划
2. 务必记录大客户的最新需求、市场趋势和业务挑战等信息
2. 情感营销与客户关怀的三个妙招
1. 以情动人，心心相印
2. 无微不至，关怀备至
3. 言而有信，始终如一
1. 分析并改善一次因服务不足导致客户流失的案例

适合对象

重点面向一线大客户销售人员或销售主管

课程定位与主要问题

项目交付、跨部门协同或关键任务推进训练中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作

核心收益

目标边界更清楚：范围变化、进度节点和协同责任，减少只听概念、不知道怎么用的落差
围绕销售项目策划与启动校准目标和边界，明确课堂重点动作
协同风险更可见：模式革新，RAIN领航——大客户营…安排练习，检查方法、工具和流程是否可用

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交付复盘有依据：招投标诀，智胜群雄——大客户营销的…相关的责任分工、跟进节奏和复盘问题

课程背景与交付信息

在大客户销售项目管理中，销售人员主要存在以下四大问题

1.销售项目策划与目标设定不明确：销售人员在进行销售项目时，常常缺乏清晰的目标设定和策划。他们可能没有充分了解市场需求，或者未能准确识别客户的关键需求，导致项目定位不准确。此外，缺乏明确的目标也导致销售人员难以制定有效的销售策略，无法有效地衡量和跟踪项目进展

2. 销售技能不足与沟通障碍：部分销售人员缺乏必要的销售技能，如沟通技巧、谈判策略和客户关系管理等。这可能导致他们无法有效地向客户传达产品或服务的价值，难以赢得客户的信任和支持。同时，沟通障碍也可能导致信息传递不畅，影响项目的顺利进行

课程时间

1天

授课方式

课堂讲授、案例分析与复盘、角色扮演、情景模拟、三人小组教练法

课程内容重点

01销售项目策划与启动

02模式革新，RAIN领航——大客户营销的RAIN模式

03招投标诀，智胜群雄——大客户营销的招投标三大诀窍

讲师介绍

李国勇

销售管理实战专家

李国勇，销售管理实战专家，20余年营销经验，曾任中国移动区域总经理。擅长顾问式销售与大客户开发，融合AI技术应用，助力企业实现业绩增长与团队赋能，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论。本课程与其大客户营销方向相关

通信电力能源政府国企

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课程差异说明

本课程页面围绕《大客户销售项目管理特训营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合重点面向一线大客户销售人员或销售主管等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

掌握销售项目策划与目标设定的方法，确保项目定位准确、目标清晰，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天1夜（1.5天），6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用课堂讲授、案例分析与复盘、角色扮演、情景模拟、三人小组教练法，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配