课程总览
一、大客户销售特点与角色认知
- 1. 大客户销售特点与模型
- 销售的逻辑
- 大客户销售特点与应对
- 大客户销售成交模型
- 2. 大客户销售的角色与任务
- 大客户销售的职能定位
- 大客户销售的关键任务
- 大客户销售的角色认知
- 3. 客户关系的价值衡量
二、大客户商务交往与商务礼仪
- 1. 礼仪的内涵与挑战
- 什么是礼仪？
- 为什么要重视礼仪？
- 商务礼仪的障碍与克服
- 研讨：发自内心的尊重
- 2. 商务形象与礼仪
- 商务礼仪三要素
- 男士着装规范与礼仪
- 女士着装礼仪与要求
- 职业形象与礼仪姿态
三、大客户拓展与客户关系管理
- 1. 大客户采购行为分析
- 客户组织架构分析
- 客户采购角色分析
- 客户决策链分析
- 练习：客户采购行为分析
- 2. 客户关系拓展与建设
- 客户关系的价值分类
- 客户关系的原则
- 客户需求的本质
- 研讨：大客户需求分析
四、大客户沟通与需求挖掘技巧
- 1. 沟通的概念与内涵
- 小游戏：沟通是什么？
- 沟通的过程
- 沟通的漏斗模型
- 沟通视窗与沟通策略
- 2. 高效沟通方法与技巧
- 信息编码：怎么说？
- 信息编码：怎么问？
- 沟通的5W2H
- 影响编码的因素分析
五、大客户销售项目运作与管理
六、大客户异议处理与谈判技巧
七、回顾与总结：大客户销售项目运作与管理
