课程总览
一、大客户采购分析与销售认知
- 1. 大客户销售特点与应对
- 大客户销售特点
- 大客户销售成交模型
- 大客户销售的职能定位
- 大客户销售的关键任务
- 大客户销售行为模型
- 2. 大客户采购行为与分析
- 客户采购流程分析
- 客户采购角色分析/如何找到客户关键人？
- 客户决策链分析
二、大客户关系建设与管理技巧
- 1. 客户关系原则与需求分析
- 客户关系价值图谱
- 客户关系的类型
- 客户关系原则
- 客户需求的本质
- 大客户需求分析
- 研讨：大客户需求分析
- 2. 大客户关系拓展与维护
- 大客户需求图谱
- 个人客户关系的拓展
三、大客户销售运作与流程管理
- 1. 客户采购阶段与应对
- 客户采购流程分析
- 销售流程与关键任务
- 2. 销售线索与机会管理
- 线索管理四要素
- 销售线索来源
- 案例：多种发掘销售线索的渠道
- 项目分级管理机制
- 案例：华为项目分级管理机制
- 3. 销售项目运作与管理
四、大客户异议处理与谈判技巧
- 1. 谈判的概念与内涵
- 关于谈判的基本问题
- 谈判的三个层面
- 案例：华为的双赢谈判
- 原则谈判法与四个基本原则
- 案例：某技术解决方案商的价格谈判
- 案例：工程建设中甲方一再压缩工期的利弊分析
- 案例：英国电信选择战略供应商的双赢思维
- 2. 分歧处理与解决方案
- 分歧的概念与分析
五、回顾与总结：大客户销售项目运作与管理
