洞察客户需求与精准画像识别
一、思维重塑：从推销产品转向满足客户需求
- 1. 痛点直击： 为什么传统推销被拒？因为忽略了客户真实需求
- 2. 核心理念：四笔钱法则的客户需求版解读
- 3. 角色定位： 服务经理是客户需求的侦察兵与分诊台
二、火眼金睛：快速识别客户的四大类潜在需求
- 1. 望闻问切识需求实战法
客户服务经理全品类营销与高效转介实战特训
洞察客户需求与精准画像识别先把对象、任务和边界讲清，基于AUM提升之活期篇再帮助团队对齐现场处理口径
授课讲师：
李艳萍 · 零售银行实战赋能专家
适合对象
客户服务经理、大堂经理、低柜柜员、网点储备干部
课程定位与主要问题
客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任
核心收益
- 客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
- 推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
- 沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
- 团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单
课程背景与交付信息
销售团队复盘客户机会时，关键是看清对象、需求和下一步动作。课堂会用洞察客户需求与精准画像识别与基于AUM提升之活期篇完成一轮复盘练习。
课程时间
2天
授课方式
客户需求导向(30%)、 案例拆解(20%)、 话术共创(20%)、 情景通关(30%)
课程内容重点
01洞察客户需求与精准画像识别
02基于AUM提升之活期篇
03基于AUM提升之定期篇
04基于AUM提升之理财篇
课程大纲
基于AUM提升之活期篇
一、活期分类裂变
- 1. 活活期
- 2. 定活期
二、活活期存款营销策略
- 1. 换位-客户活活期资金6大引流渠道分析
- 2. 重拳打重点-商户客群活期资金的引入
三、定活期存款营销策略
- 1. 竞马策略运用
- 2. FABE营销法则结合和落地展示
四、活期资金引流工具运用
- 1. 电话营销
- 2. 厅堂营销
- 3. 拓展营销
- 4. 线上营销
基于AUM提升之定期篇
一、定期分类裂变
- 1. 长定期
- 2. 短定期
二、稳定存款压舱石 -吸引行外低成本定期存款
- 1. 定期资金在银行存款的压舱石性作用
- 2. 营销银行定期资金的15大理由
- 3. 吸引行外定期存款的6大策略
基于AUM提升之理财篇
一、调整产品付息资产结构-鉴诊篇
- 1. 理财单鉴诊策略一：新旧理财产品区别分析
- 2. 理财单鉴诊策略二：新理财产品重分类
- 3. 理财单鉴诊策略三：各银行理财子公司盘点与简单分析
二、调整产品付息资产结构-转化行内外理财资金
- 1. 存款提升与理财产品营销现状分析
- 2. 为什么要做行内行外理财产品转化
- 3. 瀑布原理在转化行内行外理财产品过程中运用
三、专业致胜成本锁客-固收+模式锁定
讲师介绍
李艳萍
零售银行实战赋能专家
李艳萍，零售银行实战赋能专家，曾任农行支行行长。专注零售营销与网点产能提升，辅导导入600+家网点，累计培训学员超万人，主讲《三量掘金》等版权课程，助力银行实现高效增长
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