银行服务营销技巧
沟通和挖掘客户需求需要接到岗位场景，迎接和识别客户和产品介绍与推荐会帮助团队确认边界与后续动作
授课讲师：
萧弘 · B2B大客户销售与营销战略专家
课程大纲
迎接和识别客户
一、开门迎客——迎接从银行网点由外到内
二、大堂人员的礼仪形象和肢体语言
三、火眼金睛识别客户
- 1. 识别客户的4大法则
- 2. 客户的4大特征
四、大堂的分流法则
五、大堂岗的营销话术七步曲
六、开场白八大切入点
- 练习：开口秀
沟通和挖掘客户需求
一、学会发现美和巧赞美
二、提问的6种类型与应用
三、提问技巧——提问既可以激发兴趣，也可以沟通需求
四、倾听也是一种客户需求挖掘方法
五、银行各岗位的销售金沟通话术
- 实战：根据案例各岗位练习提问
产品介绍与推荐
一、提炼产品的优势
二、客户经理产品优势的推荐技巧
- 1. FABE技巧
- 2. SPAR技巧
- 讨论：从下列各类业务产品确定其中一个产品来写FABE
一、存款业务类
二、电子银行业务类
- 1. 转账终端
- 2. 网上银行
- 3. 手机银行
三、支付结算业务类
- 1. 银行承兑汇票
- 2. 票据贴现
四、中间业务类
五、贷款业务类
- 1. XX卡
- 2. 创业贷款
- 3. 信用贷款
- 4. 小额担保贷款
- 6. 商标权质押贷款
- 7. 小微贷款
六、其他类
- 1. 代发工资
异议处理
一、客户顾虑、异议、反对和拒绝的区别
二、客户的异议来源和异议类别
三、处理异议的3大技巧
- 实战：结合案例解除客户的异议
快速成交客户
一、牢牢把握八大促成时机
二、灵活应用八大促成方法
- 训练：根据案例选择成交技巧
- 银行系列精品课程
适合对象
承担审计、合规、风控、安全或政策解读任务的管理者和业务骨干可以带着当前业务任务参加，便于课后沿用同一套判断和跟进方式
课程定位与主要问题
审计合规、安全生产、风控治理或政策落地训练中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作
核心收益
- 能用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式，建立一种值得客户信任的行为模式
- 学会快速识别客户、建立关系、沟通和挖掘需求、推荐产品和呈现优势、消除客户异议并快速成交客户的方法和技巧
- 懂得如何进行低风险需求探寻，让客户感知从你觉得我需要转化为我认为我需要
查看更多收益 收起更多收益
- 懂得处理理财产品营销中客户的典型异议，收获高效成交8大绝招
- 懂得如何给客户导入理财观念，产品成交之后的压力得到有效化解
课程背景与交付信息
银行的营销基于服务营销理论开展，所以，从客户关注银行产品、到客户来到银行网点及其离开，是一个服务营销的过程
而我们银行的员工将面临着下面的一些困惑和挑战
课程时间
2天，12小时
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01迎接和识别客户
02沟通和挖掘客户需求
03产品介绍与推荐
讲师介绍
萧弘
B2B大客户销售与营销战略专家
萧弘老师拥有17年实战经验，是B2B大客户销售与营销战略专家。他兼具销售实战与人力资源管理双重背景，擅长通过版权课程与咨询项目，帮助企业提升销售效能与组织竞争力
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《银行服务营销技巧》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合企业中高层管理者、业务负责人及相关岗位骨干人员等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：1~2天，6小时/天 【学员对象】：银行新员工、柜员、大堂经理、客户经理、理财经理等营销相关人员。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
