汽车大客户销售技能提升

感知大客户销售、大客户销售流程和理解销售的底层逻辑连成一组训练主线，减少课堂内容与岗位动作之间的断点

2天 销售管理
授课讲师： 白飞 · 实战派销售业绩提升讲师
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课程大纲

感知大客户销售

一、理解销售的底层逻辑
  • 1. 销售与价值交换
  • 2. 销售人员是传递价值还是创造价值
二、理解大客户销售
  • 1. 大客户销售是挑战也是机遇
  • 2. 大客户重要但不可怕
  • 3. 传统销售与大客户销售综合解析
三、大客户的分类与差异化营销策略
  • 1. 内在价值型客户解读与营销策略
  • 2. 外在价值型客户解读与营销策略
  • 3. 战略价值型客户解读与营销策略
四、汽车大客户销售
  • 1. 汽车大客户销售理解
  • 2. 顾问式销售
  • 3. 车型特点分析与目标市场定位
  • 4. 汽车客户需求分析
  • 5. 汽车销售市场分析
  • 6. 汽车大客户经理能力模型解析

大客户销售流程

一、客户开发
  • 1. 客户信息的来源
  • 中国人的圈子文化
  • 猎犬计划
  • 借助领导的力量
  • 公开招标采购信息关注
  • 陌生拜访
  • 2. 客户信息筛选原则与方法
  • 3. 客户信息的数量与质量
二、客户拜访
  • 1. 客户拜访准备
  • 2. 基本礼仪—着装、言谈、举止
  • 3. 客户拜访心态调节
  • 4. 陌拜门卫突破
  • 5. 客户拜访开场白
  • 6. 初次拜访破冰
  • 7. 客户拜访破冰三个场景应对
  • 8. 找对关键人
  • 9. 如何面对客户的拒绝
三、客户邀约
  • 1. 如何邀请不熟悉的客户
  • 2. 把握客户兴趣点
  • 3. 提升邀约成功率的两个动作
  • 4. 预约铺垫
四、需求开发与产品推介
  • 1. 销售的本质—需求匹配
  • 人的基本需求-需求层次论
  • 需求的冰山
  • 外在需求、实际需求、需求背后的需求
  • 大客户购买五阶段的行为表现
  • 2. 需求开发—大客户销售的核心阶段
  • 大客户不同角色的购买心理
  • 人性的黑与白-个人利益与集体利益的纠葛
  • 3. SPIN技巧—有效的需求开发方法
  • 4. NFABI介绍法-产品&方案展示
五、商务谈判技巧
  • 1. 谈判能力与每个人息息相关
  • 现实生活的利益冲突与资源不足
  • 你要"、我也要的冲突
  • 谈判能力的多场景应用
  • 2. 理解谈判
  • 什么是谈判
  • 谈判高手的特点
  • 3. 正确认识谈判
  • 案例分析-两个小孩分橘子
  • 谈判的三个基本原则
六、客户异议处理
七、客户关系维系

大客户业务管理

一、大客户销售目标设置
  • 1. 大客户销售三个维度发展目标
  • 2. 大客户销售要素
  • 3. 大客户销售目标设置
  • 政府采购
  • 大型企业采购
  • 小批量客户
  • 行业客户开发
  • 4. 大客户销售阶段性计划制定
二、大客户销售目标达成
  • 1. 大客户采购流程与销售流程对比分析
  • 2. 大客户销售公关流程
  • 3. 大客户分级开发
  • 4. 大客户开发管理流程
  • 5. 大客户部门日常管控-五表一卡
  • 6. 大客户销售激励
  • 课程小结
  • 1. 回顾培训内容
  • 2. 分享销售案例

适合对象

大客户经理&销售管理人员

课程定位与主要问题

感知大客户销售与大客户销售流程之间需要统一问题判断，并把讨论结果沉淀为岗位上能继续使用的清单

核心收益

  • 客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
  • 推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
  • 沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
  • 团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单

课程背景与交付信息

在市场竞争日益激烈的今天，大客户营销已经成为企业争夺市场份额、提高经济效益的关键环节。然而，许多企业在面对大客户营销时，往往存在诸多困惑和难题。如何破解这些问题，提升大客户营销技能，已经成为企业迫切需要解决的问题。本课程旨在深入剖析大客户营销的底层逻辑，帮助企业找到新客户，维护老客户，实现存量时代的销售增长，并提升大客户营销的关键技能

【课程价值】

了解大客户销售的基本逻辑

课程时间

2天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01感知大客户销售
02大客户销售流程
03理解销售的底层逻辑
04销售与价值交换
05理解大客户销售

讲师介绍

白飞 讲师头像

白飞

实战派销售业绩提升讲师

白飞，实战派销售业绩提升讲师，拥有18年市场营销及销售管理经验。曾任长城汽车高级区域经理，为100+家企业提供咨询。擅长销售体系构建、顾问式销售技巧及高绩效团队管理，助力企业实现业绩持续增长

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课程差异说明

本课程页面围绕《汽车大客户销售技能提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

大客户经理&销售管理人员。

学习这门课可以获得什么收益？

识别客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点；掌握客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配