大客户营销与商务谈判能力提升

大客户营销与商务谈判能力提升的训练重点落在客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进，适合把当前业务任务拆成可讨论的练习

2天 销售管理
授课讲师： 白飞 · 实战派销售业绩提升讲师
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适合对象

一线销售人员及销售管理人员

课程定位与主要问题

感知大客户销售、大客户销售流程和课后复盘构成训练边界，企业可据此判断是否匹配当前交付需求

核心收益

  • 客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
  • 推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
  • 沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
  • 团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单

课程背景与交付信息

在市场竞争日益激烈的今天，大客户营销已经成为企业争夺市场份额、提高经济效益的关键环节。然而，许多企业在面对大客户营销时，往往存在诸多困惑和难题。如何破解这些问题，提升大客户营销技能，已经成为企业迫切需要解决的问题。本课程旨在深入剖析大客户营销的底层逻辑，帮助企业找到新客户，维护老客户，实现存量时代的销售增长，并提升大客户营销的关键技能

【课程价值】

了解大客户销售的基本逻辑

课程时间

2天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01感知大客户销售
02大客户销售流程
03天天做销售的你思考过什么是销售吗
04销售与价值交换
05理解大客户销售

课程大纲

感知大客户销售

一、天天做销售的你思考过什么是销售吗
  • 1. 销售与价值交换
  • 2. 销售人员是传递价值还是创造价值
二、理解大客户销售
  • 1. 大客户销售是挑战也是机遇
  • 2. 大客户重要但不可怕
  • 3. 传统销售与大客户销售综合解析
三、大客户的分类
  • 1. 内在价值型客户解读
  • 2. 外在价值型客户解读
  • 3. 战略价值型客户解读
四、差异化大客户营销策略
  • 1. 内在价值型客户营销策略
  • 2. 外在价值型客户营销策略
  • 3. 战略价值型客户营销策略

大客户销售流程

一、客户开发
  • 1. 客户信息的5大来源
  • 2. 客户信息筛选原则与方法
  • 3. 客户信息的数量与质量
二、客户拜访
  • 1. 客户拜访准备
  • 2. 基本礼仪—着装、言谈、举止
  • 3. 客户拜访心态调节
  • 4. 突破门卫
  • 5. 客户拜访开场白
  • 6. 初次拜访破冰
  • 7. 客户拜访破冰三个场景应对
  • 8. 找对关键人
  • 9. 如何面对客户的拒绝
三、客户邀约
  • 1. 如何邀请不熟悉的客户
  • 2. 把握客户兴趣点
  • 3. 提升邀约成功率的两个动作
  • 4. 预约铺垫
四、需求开发与产品推介
  • 1. 销售的本质—需求匹配
  • 2. 需求开发—大客户销售的核心阶段
  • 3. SPIN技巧—有效的需求开发方法
  • 4. NFABI介绍法
  • 5. 场景化训练—NFABI&SPIN
五、客户异议处理
  • 1. 认识客户异议
  • 2. 客户异议产生的原因
  • 3. 客户异议的分类
  • 4. 异议处理的原则
  • 5. 异议处理的技巧
六、客户关系维系
  • 1. 客户满意度推动客户忠诚度
  • 2. 如何给客户送礼品
  • 3. 邀约客户吃饭
  • 4. 与客户聊天技巧
  • 5. 客户新需求的探寻与支持

谈判能力提升

一、谈判能力与每个人息息相关
  • 1. 现实生活的利益冲突与资源不足
  • 2. 你要"、我也要的冲突
  • 3. 谈判能力的多场景应用
二、理解谈判
  • 1. 什么是谈判
  • 2. 谈判高手的特点
三、正确认识谈判
  • 1. 案例分析-两个小孩分橘子
  • 2. 谈判的三个基本原则
四、价格类谈判
  • 1. 价格谈判是零和博弈
  • 2. 准备-找到你的理由
3.4 种报价策略
  • 4. 还价和让步的技巧
五、交换类谈判
  • 1. 发觉价值创造点
  • 2. 把对方拉到你的轨道六、价值谈判
六、谈判中的心态与心理战
  • 1. 没有非成交不可的谈判
  • 2. 双赢不代表愉快
  • 3. 短期的利益能换区长期的关系吗
  • 4. 成也同理心，败也同理心
  • 5. 谈判的对事不对人原则
  • 6. 控制你的立场和情绪
  • 7. 主动喊停的策略
8.5 种谈判的心理战术

课程小结

内容重点
  • 1. 回顾培训内容
  • 2. 分享销售案例

讲师介绍

白飞 讲师头像

白飞

实战派销售业绩提升讲师

白飞，实战派销售业绩提升讲师，拥有18年市场营销及销售管理经验。曾任长城汽车高级区域经理，为100+家企业提供咨询。擅长销售体系构建、顾问式销售技巧及高绩效团队管理，助力企业实现业绩持续增长

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课程差异说明

本课程页面围绕《大客户营销与商务谈判能力提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合一线销售人员及销售管理人员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

理解课程核心方法与适用场景，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天（6小时/天、总计12小时）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配