课程总览
一、课程背景
二、课程目标
- 1. 理念层面：理解保险的核心价值（风险转移、财富传承、税务规划等），建立长期服务思维。让学员全面理解保险营销的核心概念与理念，包括客户导向、价值创造等
- 2. 技能层面：掌握客户需求分析、精准营销话术、异议处理及合规销售流程，教授学员在客户拓展的有效方法与渠道，如社交网络利用、转介绍策略等
- 3. 管理层面：初步具备团队协作、客户维护及业绩目标分解能力。同时，培养学员做好客户关系维护的技能，包括沟通技巧、客户需求分析与个性化服务方案制定
三、课程对象
- 银行保险行业的营销人员、客户代表、业务拓展专员
四、授课时间
- 1. 天，（6小时/天）
五、教学方式
- 理论讲授+互动+案例解析+演练
六、课程内容
一、理念篇：保险营销理念
（一）保险理念与价值重塑
- 1. 保险的核心功能与洞察客户需求保险的本质
- －风险转移工具 vs. 财富管理载体 vs. 家庭责任规划
- 2. 客户分层需求
- －基础层：意外、医疗、重疾保障（刚需客户）
- －中产层：资产保值、教育金规划、养老规划（品质客户）
- －高净值层：税务筹划、财富传承、高端医疗（尊贵客户）
- 案例分析：不同收入群体的保险配置逻辑（如低收入家庭侧重保障，高净值客户侧重资产隔离）
- 3. 保险理念传递的三重境界
七、课程总结
