个人客户拓展和营销技能提升培训

适合对象

理财经理

课程定位与主要问题

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干已有明确任务时，可借这门课把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进拆成分工和检查点

核心收益

熟练掌握新客拓展的渠道和方法，最大的获取新的客户资源
熟练掌握常态维护客户的方法，打造理财经理专业、靠谱、可信赖的形象
根源处解决理财经理一线销售的问题，建立理财经理专业形象，树立日常销售的信心
给与理财经理简易销售工具支持，保证每一步工作都有标准、有方法，从而促进业绩产出

课程背景与交付信息

理财经理在网点的零售业务上担任着越来越重要的角色，是网点销售的中坚力量，同时随着目前银行业的发展，对理财经理的综合能力也提出了越来越高的要求。但与此同时，很多理财经理反营自身办理基础业务占据大部分时间，只是一名办理业务的人员；自己是网点的机动人员，一岗多能：除了客户维护，可能还要进行如：代发拓展和经营、外展信用卡、小微业务宣传、新楼盘驻点以及异业联盟等…日常的琐碎工作影响制约了理财经理的专业化路线发展

同时，在理财经理队伍中新人占比高，销售经验少，同时缺乏系统的培训与锻炼，一下授予他们相对复杂的客户维护工作让其自身也缺乏信心，同时没有很好的办法和具体的标准来要求自己，于是很多时间用来服务客户，长时间的付出却没有产能的提升

本课程基于以上问题，为理财经理量身定制，从案例切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结，从新客拓展、常态维护、产品营销给出银行销售人员全面解决方案，助力理财经理回归销售的本质

课程时间

1.5天，9小时

授课方式

讲师讲授、案例分析、视频互动、情景模拟、实操演练

课程内容重点

01高效新客拓展

02高效存量维护

03打造高产产品营销话术

课程大纲

课程总览

内容重点

导引：银行4.0时代下的银行的零售业务环境分析
全量客户维护体系发展及经营现状分析

高效新客拓展

一、走出去——开发新客户

1. 走出去前的三个准备工作
1. 客群环境摸底
2. 队伍自身准备
3. 配套工具准备
2. 走出去，走去哪
1. 进社区
静态宣传精准化
动态活动常态化
2. 进商户
全面摸盘：四个一

二、请进来——导流动起来

1. 前期准备是基础
1. 活动定向、目标聚焦
案例：某城商行儿童银行的客户定位
2. 前期造势、物料及现场准备
案例：某股份制银行桁架打造网点橱窗
3. 打造网点功能区
案例：某国有行的二楼办公室进化史
现场组织是核心
促销活动的组织
案例：某股份制银行的活动周

高效存量维护

一、存量客户的核心与抓手

存量客户的两大核心
存量客户经营维护的六步闭环
第一环：盘点——梳理
第二环：联系——分群
第三环：跟进——维护
第四环：邀约——备战
第五环：活动——面谈
第六环：成交——转介
常态深度经营和维护——三度合一
1. 专业度-知识营销-打造专家的形象

三、电话营销实务——九步标准流程

准备电访名单
规划数量，确保覆盖
拟定名单，动态调整
案例：某股份制银行面对高额保险任务如何迅速突破
工具：每日电话约访表
2. 明确电访目的
见面认识
了解信息
提升满意
销售产品

四、重点客群细分经营的标准流程与核心动作

1. 客群细分与需求分析
1. 两类标签结合，有效细分客群
2. 两类需求分析，设定产品策略与维护策略
2. 产品组合与工具设定
1. 从单一产品到资产配置，突破不可能三角
2. 营销端与客户端的工具选择与准备
3. 营销流程与话术设计
1. 常规营销流程与事件营销流程
2. KYC、快速切入、卖点呈现、异议处理的话术设计

五、重点客群经营之道

打造高产产品营销话术

4.1 3-6高效话术

1. 一句话开口
2. 三个卖点展示
案例：同一个客户同一款产品，成交金额多多场景提升
3. 六个拒绝处理
结构：目的+时长+结构+要领+禁忌
案例：理财经理2周成交11单复杂期交的秘诀
话术举例：存款话术+保险话术 (可根据近期重点推动来实际定制和调整)
互动：动手做——产品话术制作
5. 话术设计三部曲
一部曲：学产品、打草稿

课程收尾

内容重点

1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案
2. 答疑解惑、结语

讲师介绍

卞红兰

银行产品营销专家

卞红兰，银行产品营销专家，拥有16年外资银行销售和培训管理经验。专注客户经营与大客户开发，累计授课超1000场，助力多家银行实现零售产能与业绩的显著增长，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

金融银行保险

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课程差异说明

本课程页面围绕《个人客户拓展和营销技能提升培训》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合理财经理等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

熟练掌握新客拓展的渠道和方法，最大的获取新的客户资源，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1.5天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配