探索客户的真实需求动机，有效制造营销机会
内容重点
- 思考觉察：客户为何需要购买房子（投资、学区、自住、改善）？
- 测试觉察：你的成就动机如何？（心理投射）
- 觉察客户购买的需求动机
- 麦克莱兰定律（成就需要、归属需要、权力需要）
- 马斯洛的需求层次
销售心理学：修炼利他思维，成就客户价值
洞悉客户心理，关注客户心理诉求（线上和探索客户的真实需求动机，有效制造营销机会会先校准做法，再收束到课后的跟进动作
授课讲师：
彭远军 · 管理心理学应用专家
课程大纲
修炼同理心思维，让你更懂客户内心的真实需要
内容重点
- 视频赏析：天真在超市销售保险
- 客户的真正需要是什么？（产品特征 vs. 产品价值）
- 体验觉察：你以为的？
- 修炼自我的倾听能力
- 抑制表达的冲动：搞定客户
如何提升客户沟通中的服务技能？
内容重点
- 思考觉察：营销沟通的目的是什么？
- 真正容易引发客户情绪的是什么？（行为 vs. 态度）
- 如何面对客户的不合理诉求？
- 承认接纳其诉求利益的合理性：立场视角
- 先跟后带：体会对方的感受和动机，理解接纳
稻盛经营哲学的思考与探索
内容重点
- 为什么经营需要哲学？
- 团队研讨：为何很难做到利他思维？
- 人生活着的意义与价值是什么？－－提升心性，磨炼灵魂
- 为什么需要工作？
- 视频赏析：探索未知的自己
在阿米巴经营模式下修炼利他思维
内容重点
- 破除思维藩篱，提升思维层次
- 领导力 vs. 追随力（影响力）
- 如何才能有效激励团队？
- 自利 vs. 利他
- 人性的弱点：贪婪、恐惧
利他思维在职场幸福力视角下的修炼提升
内容重点
- 人生追求的终极目标是什么？（幸福感）
- 物质与精神的双重幸福
- 为人类和社会做出贡献
- 积极心理学的幸福2.0模型
- 幸福2.0的内涵
适合对象
中层管理团队、企业核心管理或技术团队、中小企业高层；销售类、客服类、管理类、研发类等岗位核心团队管理者；课程模型（基于稻盛和夫的经营哲学模型）
课程定位与主要问题
客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任
核心收益
- 先确认客户类型、沟通阶段和转化阻力，让训练目标更具体
- 洞悉客户心理，关注客户心理诉求（线上和探索客户的真实需求动机，有效制造营…会被串成一组可练习的销售动作
- 沟通复盘有依据：拜访沟通、方案呈现和跟进复盘检查方法是否适合团队日常任务
查看更多收益 收起更多收益
- 团队跟进更一致：如何提升客户沟通中的服务技能相关的试点清单、检查点和下一次复盘安排
课程背景与交付信息
利他，还是利己，这是一个问题？
人生活着的意义是什么？活法？
在企业的经营管理过程中，为何会出现组织内耗，如何才能打破部门墙，实现部门间的高效协作？阿米巴经营，成本核算，内部交易，到底需要利他，还是利己？如何才能实现二者间的平衡？先考虑本部门的利益成本，还是需要兼顾部门合作的成本核算？如何权衡部门与公司整体利益？利益最大化？销售最大化，费用最小化？
课程时间
3小时
授课方式
讲师讲授，影视分析、案例讨论、互动交流，分组讨论，角色扮演、头脑风暴，现场辅导，催眠放松，自我觉察，行动方案
课程内容重点
01洞悉客户心理，关注客户心理诉求（线上
02探索客户的真实需求动机，有效制造营销机会
03如何提升客户沟通中的服务技能？
04对方不配合怎么办？
05修炼营销沟通中的利他思维，成就客户价值（线下
讲师介绍
彭远军
管理心理学应用专家
彭远军，管理心理学应用专家，国家二级心理咨询师。拥有18年以上实战经验，深耕管理心理学与教练型领导力，助力管理者心智提升与组织效能改善。持有CCF认证高级教练及多项国际版权课程导师资质
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《销售心理学：修炼利他思维，成就客户价值》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合1. 中层管理团队、企业核心管理或技术团队、中小企业高层 2. 销售类、客服类、管理类、研发类等岗位核心团队管理者； 课程模型（基于稻盛和夫的经营哲学模型）等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
直面管理思维束缚，挑战利己主义，磨炼灵魂，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：3小时（线上）+6小时（线下）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
课程采用什么授课方式？
课程主要采用讲师讲授，影视分析、案例讨论、互动交流，分组讨论，角色扮演、头脑风暴，现场辅导，催眠放松，自我觉察，行动方案，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
