大客户营销与公关实战提升特训营

大客户营销与公关实战提升特训营不只补概念，更关注大客户战略定位与精准画像、大客户内部识局与需求挖掘在真实场景里的判断和取舍

2天 销售管理
授课讲师： 李佳莉 · 品牌战略与全域营销增长专家
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课程大纲

大客户战略定位与精准画像

一、大客户的价值逻辑
  • 1. 大客户的三大核心特征：战略贡献、决策复杂性、竞争烈度
  • 2. 大客户价值金字塔模型（战略型/增长型/机会型/维持型）
  • 3. 大客户营销底层公式：Value = (功能价值+情感价值)/总成本
二、目标客户TCP画像法
  • 1. 目标行业/客户关系/竞争态势三维定位
  • 9. T客户画像技巧（9个维度深度洞察）
  • 3. 商机评估BANT-CIA标准（预算、权力、需求、时机、竞争、内部推动、可执行）
  • 案例研讨：互联网平台企业客户分层实践 / 大家居行业渠道客户画像
  • 演练：输出《目标客户情报档案》

大客户内部识局与需求挖掘

一、组织权力地图绘制
  • 1. 四大角色：决策层、影响层、执行层、教练
  • 2. 关键人定位五阶梯与影响力评估
  • 3. 《组织权力地图》绘制方法
二、隐性需求挖掘（SPIN提问框架）
  • 1. 背景问题 → 难点问题 → 暗示问题 → 需求-效益问题
  • 2. 显性需求与隐性需求的转换漏斗
  • 案例研讨：通过微小洞察撬动大额订单的真实案例
  • 演练：现场绘制一个真实客户的权力地图 + SPIN提问卡练习

大客户关系构建与信任突破

一、立体式客户关系
  • 1. 三个层次：关键客户关系、普通客户关系、组织客户关系
  • 2. 关系建立的六个阶段
二、麦肯锡信任公式
  • 信任 = (专业度 + 可靠度 + 亲近度) / 自我导向
  • 标准+差异化双轨公关思维
  • 演练：信任公式自评表 + 客户关系现状诊断

高层公关与关键人管理

一、关键人识别与利益地图
  • 1. 关键人画像9T测评表
  • 2. 利益地图绘制（显性利益+隐性利益）
二、高层决策者破冰策略
  • 1. 高层心理特点：风险关注优先于机会关注
  • 2. 高层约见七把利剑与情景应对
  • 案例研讨：某平台与大型企业高层战略对接路径
  • 情景模拟：成功约见大客户高层的角色扮演
  • 演练：《关键人信息登记卡》+《利益地图》模板

价值呈现与差异化解决方案

一、从卖产品到卖价值
  • 1. FAB向VCP升级：价值选择矩阵
  • 2. 差异化方案设计三要素：场景化、数据化、可量化
二、异议处理与报价策略
  • 1. 区分顾虑型异议与价格异议
  • 2. 谈判中的价值锚定法
  • 案例研讨：大家居行业场景化解决方案价值呈现（如智慧空间方案）
  • 小组
  • 演练：基于真实客户设计一份差异化解决方案提纲

大客户全生命周期管理

一、客户满意度沟通框架EOAC
  • 1. 情感共鸣 → 客观事实 → 分析建议 → 行动承诺
二、客户深度经营策略
  • 1. 老客户新业务的快速突破方法
  • 2. 培养客户教练与多边锁定策略
  • 3. 大客户流失预警信号与挽留机制
  • 工具交付：《大客户全生命周期管理自查清单》
  • 课程总结与行动计划
  • 2. 天全景回顾：营销双轮驱动模型串联
  • 个人《531行动计划表》（5项收获 / 3项应用 / 1项立即启动）
  • Q&A答疑
  • 附：学员工具清单
  • 1. 《目标客户情报档案》模板

适合对象

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干可以带着当前业务任务参加，便于课后沿用同一套判断和跟进方式

课程定位与主要问题

大客户内部识局与需求挖掘的价值不在于多讲一套概念，而在于把当前任务整理成可讨论、可检查的步骤

核心收益

  • 对企业
  • 建立统一的大客户分层与评估标准，减少无效销售投入
  • 提升销售团队在复杂客户组织中的突破能力，缩短销售周期
  • 团队跟进更一致：可复用的客户关系管理工具与流程，降低关键人依赖风险
  • 对学员
  • 能够运用TCP模型精准筛选高价值大客户，并输出《目标客户情报档案》

课程背景与交付信息

大客户开发中，销售人员常面临进不去、挖不深、建不牢的困境：客户画像模糊、内部权力结构不清、需求挖掘浮于表面、关键人关系难以突破。本课程融合李佳莉老师20年+世界五百强集团及互联网平台B端就职与服务经验与大家居行业渠道实践，系统赋能销售与商务伙伴掌握大客户营销策略与公关实战技能

课程时间

2天

授课方式

讲授解析、案例研讨、小组演练、情景模拟、工具实操 课程模型：大客户营销 × 公关实战 双轮驱动模型 课程逻辑：战略定位 → 客户画像 → 权力地图（识局） → 需求挖掘（破局）…

课程内容重点

01大客户战略定位与精准画像
02大客户内部识局与需求挖掘
03大客户关系构建与信任突破
04高层公关与关键人管理
05价值呈现与差异化解决方案

讲师介绍

李佳莉 讲师头像

李佳莉

品牌战略与全域营销增长专家

品牌战略与全域营销增长专家。品牌战略与全域营销增长实战专家，20年500强及头部互联网经验。擅长将品牌战略、全域增长及AI营销深度融合，主导多项亿级品牌项目，实现可验证的商业增长

互联网科技制造业电子/家电行业消费品零售政府国企
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课程差异说明

本课程页面围绕《大客户营销与公关实战提升特训营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

更适合销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干，尤其适用于已经有具体业务任务、需要统一做法的团队。

学习这门课可以获得什么收益？

对企业；建立统一的大客户分层与评估标准，减少无效销售投入。

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲授解析、案例研讨、小组演练、情景模拟、工具实操 课程模型：大客户营销 × 公关实战 双轮驱动模型 课程逻辑：战略定位 → 客户画像 → 权力地图（识局） → 需求挖掘（破局） →…，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配