一鸣惊人：通信运营商新商企客户经理销售实战特训营

课程大纲

客户拜访流程与准备

一、了解客户背景

1. 确定目标客户群的特点与需求
2. 研究客户的行业趋势、竞争态势和业务模式

二、拜访计划制定

1. 设定拜访目标和期望成果
2. 选择合适的拜访时间、地点与参与人员
3. 制定提问和倾听策略

三、形象与心态准备

1. 商务着装与形象塑造
2. 调整心态，保持自信与专业态度
3. 强化对产品与服务的了解和信心

客户拜访RAIN模式

一、RAIN模式的四大要素

1. R-寒暄——快速拉近与客户的距离
2. A-痛处、渴望——激发客户潜藏在心中的购买欲望
3. I-冲击力——让客户深刻感受到产品或服务的价值
4. N-新现实——引导客户提前看到使用后的美好景象

二、寒暄的FORM法则

1. F-家庭——跟客户家长里短建立关系纽带
2. O-职业——挖掘客户职业背景
3. R-娱乐——找到客户的兴趣点所在
4. M-金钱——试探了解客户的金钱观

三、挖痛点的SPIN提问技术

1. S-背景问题——了解客户基础情况
2. P-难点问题——探寻客户面临难题
3. I-暗示问题——尝试让客户感受到问题的严重性所在
4. N-需求效益问题——引导客户看到问题解决后的收益所在

四、用FABE法则营造冲击力

1. F-特点——突出产品独特属性
2. A-优点——说明产品明显优势
3. B-利益点——强调客户获得好处
4. E-证据——提供证据支持说辞

五、来个SPAr创造新现实

1. Situation：状况——设定具体销售环境
2. Person：某人——确定影响决策人物
3. Action：行为及效果——描述行动带来变化
4. Result：结果与感觉——预见积极成交效果

异议处理与客户关系建立

一、处理客户异议

适合对象

建议由销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干共同参加，便于课后在同一套判断标准下继续推进

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏

核心收益

推进动作更具体：AI工具选型、提示词设计、流程嵌入和结果校验的操作方法
沟通复盘有依据：任务演练把AI能力嵌入真实工作流程，减少试错成本
团队跟进更一致：团队复用的提示词、流程模板和质量检查要点

课程背景与交付信息

客户推进卡在识别、沟通或转化环节时，单纯话术很难解决问题。课程从客户拜访流程与准备切入，把客户拜访RAIN模式和后续跟进动作接回真实客户场景。

课程时间

4-5天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01客户拜访流程与准备

02客户拜访RAIN模式

03异议处理与客户关系建立

讲师介绍

李国勇

销售管理实战专家

李国勇，销售管理实战专家，20余年营销经验，曾任中国移动区域总经理。擅长顾问式销售与大客户开发，融合AI技术应用，助力企业实现业绩增长与团队赋能，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

通信电力能源政府国企

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课程差异说明

本课程页面围绕《一鸣惊人：通信运营商新商企客户经理销售实战特训营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合企业中高层管理者、业务负责人及相关岗位骨干人员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

理解课程核心方法与适用场景，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配