谋定而动—大客户营销能力提升特训营
谋定而动—大客户营销能力提升特训营：客户识别、…需要明确判断口径，画像识别、需求澄清与关系推进负责组织练习，机会判断、异议处理与过程跟进用于课后复盘
2天，12小时 销售管理
课程大纲
第一部分：大客户营销现状洞察及转变
一、登高望远——从推销员到顾问的三个转变
- 1. 角色定位的转变——由单纯向客户推销转变为帮客户解决问题
- 2. 沟通方式的转变——由直接推广产品转变为通过有效提问挖掘客户痛点
- 3. 价值提供的转变——由买卖关系转变为合作伙伴关系，由追求短期价值转变为追求长期价值
二、建立关系——从交易到合作的三个步骤
- 1. 深入了解与信任建立——提升客户的信任度是成交的基础
- 2. 共同目标与利益对齐——与客户建立共同目标，让自身利益跟客户利益有效捆绑
- 3. 持续沟通与支持——跟客户保持足够的沟通频次，确保客户没有感觉到被忽略
三、创造价值——从产品到解决方案的三个关键
- 1. 深度理解客户需求——有效把控显性需求和隐性需求，做到有的放矢
- 2. 定制化与集成——对症下药，向客户提供定制化解决方案
- 3. 持续创新与优化——根据环境和形势的变化，解决方案需要不断迭代升级
- 顾问式营销潜能小测试：快问快答急智游戏
第二部分：大客户营销的三大核心策略（大项目商机策略管理）
内容重点
- 策略一：建立信任关系的三个必选项
- 在大客户营销中，建立信任关系是成交的第一步。以下是三个必选项
- 1. 打造专业形象
- 1. 专业知识的储备：深入了解所在行业、产品及竞争对手，保持专业知识的更新
- 2. 形象的塑造：着装得体、言谈举止符合职业规范，展现专业风范
第三部分：客户资源获取与开拓（大项目商机策略管理）
二、网络资源、行业展会等客户资源获取渠道介绍
- 1. 网络资源开发与利用
- ①利用专业B2B平台寻找目标客户
- ②通过社交媒体平台建立与客户的互动
- ③利用搜索引擎优化提升企业在网上的曝光度
- 2. 行业展会参与策略
- ①选择与目标客户群体匹配的行业展会
- ②制定展会前的准备工作与展会期间的互动计划
- ③跟踪展会后的客户反馈与商机转化
- 3. 其他客户资源获取渠道
- ①利用行业协会、商会等组织获取客户信息
三、客户开拓策略与技巧分享
- 1. 初次接触与建立信任
- ①制定有效的客户拜访计划
- ②使用专业、得体的语言与行为进行初次沟通
- ③提供有价值的信息或解决方案以建立信任
- 重点工具表运用1：《3P法拜访计划拟订流程表》
- 2. 深度调研找出三个B，物色一个C
- ①谁是EB（决策者）
- ②谁是TB（技术把关者）
- ③谁是UB（使用者）
- ④C在哪里（内部教练）
第四部分：大客户拜访技巧
内容重点
- 1. 寒暄的FORM法则
- ①F-家庭——跟客户家长里短建立关系纽带
- ②O-职业——挖掘客户职业背景
- ③R-娱乐——找到客户的兴趣点所在
- ④M-金钱——试探了解客户的金钱观
第五部分：解决方案式营销
一、解决方案式营销的理念与优势
- 1. 从产品导向到解决方案导向的转变
- ①客户需求复杂化背景下的营销挑战
- ②解决方案式营销的核心价值
- 2. 通信行业解决方案式营销的案例分析
- ①成功案例分享：如何针对政企客户定制解决方案
- ②失败案例剖析：常见误区与教训
二、智能智慧解决方案的打造
- 1. AI技术在通信行业的应用
- ①AI技术概述：机器学习、深度学习等
- ②AI在通信行业的实际应用
- 2：结合AI技术的创新解决方案设计
- ①AI如何提升解决方案的智能化与效率
- ②定制化解决方案的设计思路与框架
三、解决方案式营销的实战技巧
- 1. 客户需求深度挖掘与需求分析
- ①客户需求调研方法与技巧
- ②客户需求分析与解决方案匹配
- 2. 定制化解决方案的设计与呈现
- ①解决方案的框架搭建与内容填充
- ②方案呈现的技巧与注意事项
- 3. 谈判技巧与合同签订
- ①谈判策略与技巧：如何争取最大利益
- ②合同签订注意事项与风险规避
适合对象
主要面向从事大客户营销工作的客户经理或是全员营销的团队 课程风格：深入浅出，实用有效，促动反思，幽默风趣，感染力强
课程定位与主要问题
客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进是训练主线，重点看课堂任务能否延伸为岗位上的下一步动作
核心收益
- 人手一套工具包，重点用好6张表，大客户拓展少烦恼
- 学会有效的客户资源获取方式，提高客户开拓效率
- 沟通复盘有依据：拜访客户技巧，提升客户拜访成功率
- 精通营销技巧与客情维系技巧，促进成单率的提升
- 客户判断更清楚：实战演练，将理论知识转化为实际操作能力，提升营销业绩
课程背景与交付信息
在通信行业快速发展的今天，政企大客户市场日益成为企业争夺的焦点。然而，面对激烈的市场竞争，你是否遇到过以下问题
如何精准把握业务发展方向，制定有效的营销策略？
如何高效获取与管理商机，避免商机流失？
授课方式
头脑风暴，案例讲授，分组讨论，角色扮演，情景模拟
课程内容重点
01谋定而动—大客户营销能力提升特训营：客户识别、沟通推进与成交转化
02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进
03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进
04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划
讲师介绍
李国勇
销售管理实战专家
李国勇，销售管理实战专家，20余年营销经验，曾任中国移动区域总经理。擅长顾问式销售与大客户开发，融合AI技术应用，助力企业实现业绩增长与团队赋能，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论。本课程与其大客户营销方向相关
通信电力能源政府国企
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课程差异说明
本课程页面围绕《谋定而动—大客户营销能力提升特训营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
主要面向从事大客户营销工作的客户经理或是全员营销的团队 课程风格：深入浅出，实用有效，促动反思，幽默风趣，感染力强。
学习这门课可以获得什么收益？
人手一套工具包，重点用好6张表，大客户拓展少烦恼；学会有效的客户资源获取方式，提高客户开拓效率。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用头脑风暴，案例讲授，分组讨论，角色扮演，情景模拟，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
