商务谈判与大客户销售｜企业内训课程

课程大纲

共赢谈判运筹帷幄

一、共赢谈判的理念和要诀

1. 共赢谈判的理念
2. 谈判是一种科学

二、谈判要运用策略

1. 开场策略：进行共赢谈判，初期与对方接触时，要运用开场策略，用精心的策划以奠定成功的基础
2. 中场策略：随后要运用中场策略，在各方的互动和内外的压力下，维持谈判的优势
3. 收场策略：最后要运用收场策略，使各方获得想要的利益或使各方都有赢的感觉
共赢谈判小测试&案例练习

谈判的开场策略

一、大胆开口要求谈判时运用大胆开口要求策略有４项理由

1. 有成功的可能。(搞不好对方会答应)2. 提供回旋的空间，避免谈判陷入僵局。(因为开高后，只能下不能上)3. 提升产品或所提条件的价值感
4. 营造对方感觉自己获胜的氛围。二、绝不首肯开价绝不轻言接受对方所提的条件主要原因在於，若是就此接受，易予人两种联想
1. 觉得我应该可以将价钱杀得更低才对。2. 觉得这么容易就同意成交，其中必有蹊跷

三、大惊失色的表情

1. 对于对方的提案，要表现出倒退三步的吃惊状
如果你不显得惊讶退缩，对方就会变得很难缠

四、化解敌意

1. 不要在谈判一开始就针锋相对，这会导致敌对的气氛。2. 运用3F法则(FEEL感觉、FELT感受、FOUND发现)，扭转敌对的气氛。五、心不甘情不愿
1. 一定要当一个不舍得割爱的卖主。2. 小心不情愿的买主
3. 运用心不甘情不愿这套策略，可以在谈判开始前，就能大幅压缩对方议价的空间
4. 对方通常会弃守一半的议价空间，只因你运用了这套策略

六、对半法则

1. 以钳子策略回应对方的提案：你开的条件必须再好一点才行。2. 向对方发出调整的指令,然后保持沉默
3. 谈判得来的钱都是净利润，请掌握自己时间的价值
4. 反钳子策略：你说多好才叫好呢？
开场策略小测试&开场布局案例练习

说服力(共赢谈判的八大力量)

五、领袖魅力(迷人的特质)1. 领袖魅力可以解释为个人所独具的一种特殊能力。可以了解其他人的想象与期盼，并获得他人的支持与忠诚。2. 有些人非常善于利用本身的领袖魅力，如果你看不清…

六、专业性的权威1. 如果你让对方相信你个人在特定领域中拥有比他更多的专业知识，你就对他有影响力了。2. 我们生活的世界愈来愈复杂，分工愈来愈细，专家的影响力也就愈来愈重要

3. 千万别被对方的专业性权威吓到

七、状况性的权力1. 员工在执行任务时，运用权力的自由度行使权力，就是状况性权力。2. 千万不要让状况性的权力惹恼你，共赢谈判可以帮助你辨识什么是状况性权力，以及如何避免受其控制

八、资讯的力量1. 掌握资讯就是掌握力量，资讯的分享可以形成力量的结合。只要愿意与对方分享资讯，就可以愈接近对方。2. 封闭资讯可以达到控制的目的

3. 人类有无止尽的好奇心，完全无法忍受秘密，人类最痛恨讯息被阻断
4. 协商谈判时，如果察觉对方正在操纵资讯的流通以影响你的心理状态，要假想那些都是无关重要的资讯，以削弱他们对你的控制能力
小测试：评估你的说服力

谈判策略的原则

五、数字游戏

1. 物品的价格可以透过各式各样的方式描述
2. 谈判时，尽量将金额细算，变成愈小的单位愈有利，感觉上真的钱好像变得比较少
3. 其他数字游戏举例
1. 利用百分比表示，不用总价
2. 强调每平方米成本，而非总价
3. 保险费用以月付额来算，而非以一年保费表示
对方在玩数字游戏时，不要被迷惑，仔细算真正的成本是多少

六、书面取信于人

1. 形诸文字的资料极具说服力，同样的资料如果只是用口头报告而没有书面的说明，比较不具说服力
2. 只要公司的政策有任何改变，一定要写成书面说明
3. 运用电脑印刷书面资料，更显专业，不要用手写
4. 人们往往不会对书面的资料有所怀疑，所以一定要准备书面的佐证资料

七、抓紧主题

1. 谈判好手知道，应该将全副心神放在谈判主题上，而不是注意对方花样百出的动作
2. 谈判时，攸关成败的关键是双方所提出的看法和建议，而非对方的所作所为
3. 谈判的重点是议题本身，而不是对方的人格特质

八、向对手致敬道贺

1. 谈判结束后，千万不要忘记向对方致敬道贺，即使你觉得对方的表现很差。也要说：你真的很棒，我知道我表现得不够好，但是说实在的，这是值得的，因为我在你身上学了很多。你真的很有智慧
2. 谈判结束后，要让对方觉得他是赢家，千万不要得意洋洋的炫耀。永远要以致敬道贺代替炫耀
3. 让对方有获胜的感觉是谈判好手追求的目标

谈判的中场策略

三、差价均分的谬误1. 不要落入差价均分的谬误

2. 差价均分不代表一人一半，可进行多次差价均分。3. 要鼓励对方差价均分，千万不可自己做出任何差价均分的动作
4. 设法使对方主动提出差价均分的建议，再无奈的同意，对方会有获胜的感觉

四、意见分歧的处理1. 在现实情况下，陷入僵局是很少发生，大部分只是意见分歧

2. 破解之道就是采取暂时撇开不谈的策略，我们不妨暂时先撇开这个问题不谈。3. 先在许多的细节上达成共识以建立双方的互信，千万不能只要一个议题

五、陷入胶着的处理1. 更换谈判成员

2. 要求令对方感到不愉快的成员退出谈判。3. 建议午餐会谈或晚餐会谈，改变谈判环境
4. 谈新闻，说笑话，闲聊嗜好等，缓和紧张气氛

六、僵局的处理1. 陷入谈判僵局唯一化解之道，就是邀请第三者介入

2. 第三者必须让双方认为立场绝对中立的前提下，才能发挥功效。3. 不要认为请第三者介入等于自己能力不足
4. 第三者若是仲裁者，双方必须完全遵守其决定；若是调停者，可沟通双方化解歧见
5. 在进行调停一开始，稍作让步，以取得对方信任，营造立场超然形象
6. 勇敢面对僵局，必须要能接受掉头就走的选择，才有可能发展自己成为谈判好手

七、投桃报李当你要求对方有所回报时，可能会有3种后续的发展

1. 如愿以偿地得到对方的承诺
2. 借此提高让步内容的价值感
3. 可以避免得寸进尺的效应。中场策略小测试&案例练习

压力惊爆点

三、随时准备掉头就走1. 在所有形成谈判压力的因素中，掉头就走最具杀伤力

2. 掉头就走是向对方宣示，如果不能得到期望的条件，你就会毫不迟疑地拂袖而去。3. 善用掉头就走的技巧会使你的谈判功力精进10倍
4. 要知道没有任何一笔生意，一部车，一幢房子，一位员工是你非要不可的。一旦你
有了非要不可的念头，注定要受制于人，自然也无法摆脱失败的命运了
5. 业务人员运用掉头就走的策略，必须掌握4个步骤，否则客户是不会甩你的
A 选择有意愿和你做生意的客户
B 确定客户的财务状况
C 激起客户对产品或服务较高的兴趣
D 取得订单，否则掉头就走
谈判好手深知技巧的传达给对方自己有可能掉头就走的重要性，那是胜负的关键

四、烫手山芋1. 协商谈判时，对方运用乾坤大挪移手法将自己的问题丢给你，变成你在大伤脑筋。这就像在烤肉时，有人将烫手的山芋丢给你，让你接也不是，不接也不是

2. 碰到了对方将烫手山芋丢给你的情况，就要立刻确认，究竟它是否真的是阻碍协商谈判顺利进行的关键所在。还是对方只想藉此试探你的反应。3. 请千万记住，不要糊里糊涂地将别人的问题变成…

谈判的收场策略

内容重点

拆穿它，对方会因计谋被识破而难为情，只好罢手
直接和上级联络
将对方白脸也视为黑脸
即使对方洞悉你在运用黑白脸策略，还是非常有效
视频案例

大客户营销

内容重点

大客户开发流程1. 目标客户分析与筛选2. 客户需求分析与挖掘
3. 销售策略制定与实施
4. 商务谈判与合同签订
大客户营销策略与技巧1. 定制化营销策略的运用
明确产品特点与客户需求结合：如金融客户强调产品安全性和收益性

适合对象

企业家、企业中高层管理者、销售经理和管理者、市场营销人员及客户服务人员

课程定位与主要问题

共赢谈判运筹帷幄、谈判的开场策略和课后复盘构成训练边界，企业可据此判断是否匹配当前交付需求

核心收益

增强沟通技巧，更准确地传达自己的意见和需求，有效减少误解
学会策略性思维能力，在谈判中能够灵活应对各种情况，做出最佳决策
学会识别、评估和管理谈判中的潜在风险，从而确保谈判的顺利进行

查看更多收益收起更多收益

了解大客户的业务需求、偏好和痛点，为制定个性化销售方案打下基础
客户判断更清楚：如何与客户建立长期、稳定的合作关系，实现持续的业务增长
学会运用高效的销售流程，提升销售效率和客户满意度

课程背景与交付信息

在当今竞争激烈的市场环境中，商务谈判与大客户销售已成为企业获取市场份额、提升品牌影响力和实现持续盈利的关键手段

商务谈判是企业与外部合作伙伴、供应商、客户等建立长期合作关系的重要桥梁。通过有效的商务谈判，企业可以争取到更有利的合作条件、降低成本、提升利润。同时，商务谈判也是企业展示自身实力和专业性的重要舞台，成功的谈判有助于提升企业的品牌形象和市场地位

大客户是企业实现销售目标、提升市场份额的重要力量。与大客户建立稳定的合作关系，不仅可以带来稳定的订单和收入，还可以借助大客户的资源和影响力，拓展更多的业务机会。因此，掌握大客户销售策略，对于企业的长期发展具有重要意义

课程时间

2天，12小时

授课方式

实战讲授、案例分析、互动讨论、视频赏析

课程内容重点

01共赢谈判运筹帷幄

02谈判的开场策略

03说服力(共赢谈判的八大力量)

04谈判策略的原则

讲师介绍

桑弘华

产业运营与资本运作专家

产业运营与资本运作专家。深企投产业研究院高级顾问，17年资本与产业运营实战经验。专注产业园规划招商、企业资本运作及宏观经济分析，累计授课500余场，服务上千家政府与企业单位

政府国企金融银行电力能源通信制造业房地产

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课程差异说明

本课程页面围绕《商务谈判与大客户销售》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

企业家、企业中高层管理者、销售经理和管理者、市场营销人员及客户服务人员。

学习这门课可以获得什么收益？

增强沟通技巧，更准确地传达自己的意见和需求，有效减少误解；学会策略性思维能力，在谈判中能够灵活应对各种情况，做出最佳决策。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用实战讲授+案例分析+互动讨论+视频赏析，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

商务谈判与大客户销售