解锁大客户营销密码

大客户销售三个关键要素需要接到岗位场景，大客户销售的特点和客户采购流程和己方销售流程会帮助团队确认边界与后续动作

2天，12小时 销售管理
授课讲师： 曹道云 · 实战型营销专家
获取课程方案 查看课程大纲

课程大纲

课程总览

内容重点
  • 解锁大客户管理密码

大客户销售的特点

二、TOB（大单客户）销售的特点
  • 1. 多人决策
  • 1. 不同采购者的倾向性和关注点不同
  • 2. 不同决策者之间会有对抗、有利益冲突
  • 3. 无法依靠一个人成单
  • 2. 采购周期长，会导致销售的不确定增加
  • 1. 客户关键人员会变化
  • 2. 客户组织架构会变化
  • 3. 客户需求会变化
  • 3. 采购金额高，决策风险大
  • 4. TO B决策时，销售人员往往不在现场
三、大客户销售中的道和术
  • 1. 大客户销售中的术
  • 1. 拜访前的准备
  • 2. 拜访中沟通技巧、增加好感、挖掘需求
  • 3. 拜访后的总结与跟进
  • 2. 大客户销售中的道:把控项目的能力
  • 1. 设置目标
  • 2. 分析决策机构
  • 3. 建立销售路径
  • 4. 提出价值主张
  • 5. 设置竞争壁垒

大客户销售三个关键要素

内容重点
  • 大客户销售的要素---人：找对人
  • 大客户的组织机构
  • 1. 重要的部门不能缺：使用部门、技术部门、采购部门
  • 2. 重要的岗位不能缺：技术工程师、分管科长、分管副总
  • 2. 大客户的决策机构

客户采购流程和己方销售流程

内容重点
  • 大客户通常的采购流程
  • 需求确认
  • 是否有问题？
  • 问题是否严重到需要解决？
  • 是否现在就要解决？

商机评估阶段的销售策略详解

二、销售路径
  • 销售路径就是指销售人员在客户内部找到自己的支持者，并且一步步见到决策人
  • 1. 谁是接纳者
  • 1. 以前有个合作且支持我们的人
  • 2. 和我方私交良好的人
  • 3. 参与本次采购的是执行层中职位较低的角色
  • 4. 组织中的信息交换中心
  • 5. 组织中曾经拥有一定权力，现在边缘化的角色
  • 6. 与竞争对手不满或现状不满的人
  • 2. 接触接纳者的目的
  • 1. 获取客户的内部信息
三、商机评估
  • 1. 项目价值
  • 1. 短期利益
  • 2. 长期价值
  • A 可能带来的后续销售机会
  • B 对公司品牌和声誉的营销
  • C 对销售团队士气的营销
  • 开局定位
  • 地盘是谁的？
  • 目前谁领先？
  • 工具模型：开局九宫格

挖掘需求阶段的销售策略详解

二、不满者和权力者
  • 1. 不满者
  • 1. 对业务现状不满
  • 2. 对原有供应商不满
  • 3. 对政治地位不满
  • 2. 权力者
  • 3. 三类角色的混合
三、个人需求和决策结构分析
  • 1. 客户决策地图的五维模型
  • 1. 客户微观分析--采购者的为五维切片
  • 第1维度：马斯洛需求层次
  • 安全感;不敢表态、推迟采购、降低预算
  • 归属感：向领导表衷心，站队领导
  • 尊重需求：希望表现出自己的权威
  • 自我实现需求：希望项目取得突破，实现个人价值
  • 第2维度：对待变革的态度：革新、高瞻远瞩、实用主义、保守、落后
  • 第3维度：决策关注点：财务、技术、关系、业务
  • 第4维度：与己方联系紧密度：没有联系、联系较少、联系较多、联系深入
四、业务需求和方案价值分析
  • 1. 销售人员向客户提供的三重价值
  • 1. 产品的价值
  • 2. 公司的价值
  • 3. 销售人员自身价值
  • 2. 需求和要求
  • 1. 客户需求明确，销售只看到要求
  • 2. 客户需求不明确，销售也没有挖掘，围绕着客户要求转
  • 3. 需求瀑布链
  • 4. 通过BYF模型分析业务需求
  • 工具模型;业务价值框架--BVF模型

方案评估阶段的销售策略详解

内容重点
  • 树立标准
  • 什么是标准
  • 标准之争的三种情况
  • 胜利在望；最高决策层支持你方
  • 任重道远：客户没有倾向性

解决疑虑阶段的销售策略详解

二、客户有疑虑的原因
  • 1. 客户有疑虑的表现
  • 推出签约
  • 回避见面
  • 提出额外要求
  • 客户有疑虑的后果
  • 废标再招
  • 推迟签约
  • 实施不顺利
三、解决客户的疑虑
  • 常见的处理疑虑的错误
  • 正确处理客户的疑虑
  • A 了解核实信息
  • B 和支持者深入交流，唤起合作情感
  • C 预演未来，增强信息
  • D 高层互访、强化承诺

适合对象

省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等

课程定位与主要问题

大客户销售的特点、大客户销售三个关键要素和课后复盘构成训练边界，企业可据此判断是否匹配当前交付需求

核心收益

  • 客户判断更清楚：大客户采购决策的4个步骤
  • 推进动作更具体：大客户营销的三个关键要素
  • 沟通复盘有依据：大客户决策的五维度地图模型
  • 团队跟进更一致：大客户营销的业务价值框架模型--BVF

课程背景与交付信息

营销是企业的生命线，当下各行各业的市场环境变化越来越快，当前中国很多行业都面临产能过剩，产品同质化，加剧了行业白热化竞争。如何应对多变的市场环境，如何在竞争中胜出？大客户的营销和管理合作尤为重要，只有抓住大客户，才能持续保持高速的增长

现实中，很多销售经理不清楚TOB大客户销售和TO C小客户销售的区别

也不了解大客户的组织架构和关键人物

课程时间

2天，12小时

授课方式

场景化教练式培训，结合企业实际情况，采用教练式辅导、场景演练、案例讨论、视频教学等模式，迅速提升学员的学术推广技能、演讲技能以及有逻辑的分析市场的技能 课程模型

课程内容重点

01大客户销售的特点
02大客户销售三个关键要素
03客户采购流程和己方销售流程
04商机评估阶段的销售策略详解

讲师介绍

曹道云 讲师头像

曹道云

实战型营销专家

实战型营销专家。30年市场营销与管理实战经验，曾任西安杨森、拜耳医药高管。擅长医药营销策略与大客户管理，累计授课500余场，以成果导向的教练式教学著称，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

医药医疗消费品零售
查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《解锁大客户营销密码》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

掌握大客户采购决策的4个步骤，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1-2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用场景化教练式培训，结合企业实际情况，采用教练式辅导+场景演练、案例讨论、视频教学等模式，迅速提升学员的学术推广技能、演讲技能以及有逻辑的分析市场的技能 课程模型，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配