以客户为中心的顾问式价值销售技巧提升

课程大纲

如何更好的进行市场规划与定位（全局意识）

一、怎样更好的进行市场规划与定位

1. 市场宏观环境分析
工具：PEST分析法
2. 行业竞争状况分析
工具：波特五力模型（PBIT）、（竞争画布分析）
3. 超级销售人员的职业素养与执行力提升

销售人员如何进行顾问式引导的价值销售

二、销售人员如何进行顾问式引导的价值销售

1. 价值销售的定义
2. 价值销售的内容
3. 企业自身优势分析（时空角原理提炼独一无二的话术）
工具分析：独一无二的话术提炼工具，时空角原理、FABE法则提炼企业及

销售人员如何进行需求引导的客户分析

三、销售人员如何进行需求引导的客户分析

1. 超级销售如何进行客户挖掘
2. 客户资料的收集与了解
3. 客户的基本情况分析与筛选（是否有增长潜力）
4. 了解客户对供应商的基本需求
5. 如何分析客户的主要购买因素
6. 客户的购买决策中主要角色分析
案例研讨：不同客户角色的影响力
7. 客户组织架构分析
8. 各决策层的关注点分析
9. 高层客户特点分析

价值销售的客户沟通及需求挖掘

四、价值销售与客户沟通及需求挖掘

1. 顾问式引导的价值销售中高效沟通技巧
工具：沟通风格小测更好的了解自己
2. 了解需求---说服阶段
3. 方案推荐---价值塑造
4. 成功案例---客户异议处理及见证

顾问式价值销售的客户关系管理

五、顾问式价值销售的客户关系管理

1. 设定客户的期望值与超出客户期望

适合对象

销售经理、主管、各级销售人员等授课风格：专业讲授、案例分析、角色扮演、小组讨论分享相结合，课程中每一个节点都有案例和学员互动，提升学员参与和吸收的能力

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏

核心收益

从知道到学会到应用，能自然应对常见的销售难题和各自场景，并能很好的提炼品牌话术
完全基于实战和应用，杜绝只是对销售理论或技巧的照搬照抄
以技能训练为主，确保掌握实战技巧，提高销售业绩
第一讲如何更好的进行市场规划与定位（全局意识）
一、怎样更好的进行市场规划与定位
市场宏观环境分析

课程背景与交付信息

对于一个企业，营销是其最基本最重要的职能之一，对企业的生存和发展起到至关重要的作用，而销售人员作为企业营销的运作及执行人员其能力、沟通技巧、素质、知识结构、心态、品质、执行力等对企业的成败起到决定性的作用，本系列课程是基于对世界500强企业及国内各类型企业销售模式、客户分析及销售人员应具备的基本素质、沟通技能、策略、心态、品质等通过研究及实践所开发的课程，更实操、更落地。另外销售人员对公司及产品价值的理解，怎样在同质化的市场中通过营销赋予客户更多的价值，更好的进行价值营销，通过同质化的现象挖掘品牌与产品差异化并应用…

【课程目的】为销售人员提供支持，调整销售人员的职业心态和观念，塑造拥有大格局的职业定位；提升销售自身素质，了解定制化销售的属性，掌握标准的价值营销的工具和方法；掌握营销基本知识和差异化的话术提炼，学会如何挖掘及拜访客户，如何通过顾问式需求引导技术与客户沟通并洞察客户心理，把握销售时机，提升成交技巧在有限的时间化解异议，提升成交效率及成交量，同时能积极的充满激情的面对客户，成为一名真正的超级销售冠军

课程时间

2天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01如何更好的进行市场规划与定位（全局意识）

02销售人员如何进行顾问式引导的价值销售

03销售人员如何进行需求引导的客户分析

04价值销售的客户沟通及需求挖掘

05顾问式价值销售的客户关系管理

讲师介绍

邓波

营销管理实战专家

邓波，营销管理实战专家，拥有29年营销及销售研究经验。擅长将行为经济、消费心理理论与营销实战相结合，聚焦大客户营销全景策略与销售团队效能提升，年均授课近150天，返聘率高达60%

制造业新能源及电力家居建材物流供应链石油化工通信

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《以客户为中心的顾问式价值销售技巧提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

学习这门课可以获得什么收益？

从知道到学会到应用，能自然应对常见的销售难题和各自场景，并能很好的提炼品牌话术；完全基于实战和应用，杜绝只是对销售理论或技巧的照搬照抄。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配