基业长青—全员营销的客户开拓与挖掘

产能之窗——柜员岗位营销三步法需要现场演练支撑，对象、步骤和检查点会在训练中逐步明确

3天，18小时 销售管理
授课讲师： 赵一冰 · 银行零售营销与财富管理实战专家
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课程大纲

纵观行业——银行网点的战略认知

一、农商行转型中容易被忽略的五大关键问题
  • 1. 转而不定：品牌定位转形而未转型
  • 2. 精而不透：客群管理精细而未精准
  • 3. 标而不符：任务考核指令而未指标
  • 4. 赢而不利：盈利模式赚钱而未值钱
  • 5. 团而不结：员工执行团伙而未团队
二、银行网点的转型之路
  • 1. 流量韭菜到门可罗雀
  • 2. 资管新规下，理财不保本，存款安全性地位加强
  • 3. 互联网变革弱化服务需求
  • 4. 高大上厅堂的副作用
  • 5. 营销经费递减的大趋势
三、为什么要主动营销？
  • 于单位，于客户，于自己，主动营销的三个重要性
四、需要为营销做哪些准备？
  • 1. 营销人的五项修炼
  • 2. 营销人的三个必备思维
五、主动营销，需要在哪些事情上做文章？
  • 1. 存量挖掘
  • 2. 增量拓展
  • 3. 流量留存
六、市场营销的三次变革
  • 1. 营销1.0产品优于对手——品类优势、利率优势、馈赠优势
  • 2. 营销2.0速度优于对手——办理速度、网络速度、审批速度
  • 3. 营销3.0策略优于对手——投融渠道、事业发展、家庭生活

产能之窗——柜员岗位营销三步法

一、柜员梯队四分类与培养技巧
二、柜员营销心理障碍分析
  • 1. 销售是求人——害怕被拒绝（害怕处理不了客户疑虑）
  • 2. 对产品信心不够——不敢推荐
  • 3. 从服务生到业务员——地位更低一级
  • 4. 有惰性，没压力——无上升空间
三、柜员营销的心理克服之道
  • 1. 打破：一句话营销伪命题
  • 2. 建立：一句话营销到一句话服务的隐形销售
  • 3. 坚信：银行是最适应大众投资者进行财富管理的机构
  • 4. 做好：销售能力的锻炼是职业转型的储备
  • 5. 坚持：行动不一定增加收入，但是不行动收入一定降低
四、柜员营销的实操五法
  • 法一：抓住蜜月期
  • 法二：简单粗暴的一句话服务
  • 法三：推荐支行各类微信群
  • 法四：树立理财经理、个贷经理的专业人设
  • 法五：台账登记客户画像

阵地营销——流量营销的双线并轨

内容重点
  • 以客户视觉为中心，打造厅堂静态营销触点
  • 1. 信用卡：选出一个最吸引你的信用卡活动——自助设备区
  • 2. 基金：绩优老基金的挣钱效应——贵宾理财区
  • 3. 个贷：想想谁需要经营现金流——对公柜台区
  • 4. 定期：一位老年人与恒大财富——客户等候区

精耕细作——管户客户维护全流程标准化

一、电话约访六大禁忌
二、成功电访准备五要素
  • 要素一：开场准备——成功电访开场铺垫策略与30大到访理由梳理
  • 实战
  • 演练：电话营销自我介绍话术编写
  • 要素二：电话目标——通话目标的随机应变
  • 要素三：客户分类——不同客户标签的电话区别
  • 要素四：通话时间——不同客群的时间选择
  • 要素五：邀约主题提炼——六大邀约主题
  • 关键点：对于客户可能提出的问题，提前想清楚，并做出预案
三、电访异议处理四段逻辑
  • 案例学习：两通失败电话的分析
四、电话收尾
  • 1. 电话收尾的两个要点
  • 2. 专业电访收尾话术技巧
五、电话约访后检视评估
  • 1. 电话营销的自我检视
  • 工具：PDCA——实现结果和过程双提升
  • 工具：电话营销回听自评表
  • 实战
  • 练习：电话营销实战录音回听练习
  • 2. 电话营销的评估反馈
  • 模型：电话营销点评分析
  • 第二步：生客催熟——微信的线上营销
一、微信营销的战地争夺
  • 1. 公域流量与私域流量的区别
  • 2. 知识营销传播的媒介
  • 3. 个人IP到客户端的传播
二、微信经营的三大要点
  • 1. 电子名片
  • 2. 微信头像
  • 3. 打造人设
三、以客户转化为目的，经营朋友圈
  • 1. 内容发布技巧
  • 1. 文章链接写导语的三大技巧
  • 2. 原创的文字与图片工具
  • 3. 正能量形象的树立
  • 4. 学会使用@功能
  • 5. 重点内容选择时间段发布
  • 6. 适当暴露自己的个人生活
  • 2. 互动点评技巧
  • 1. 点评的三个原则
  • 2. 主动互动的技巧

课程收尾

内容重点
  • 案例演练、点评：（结合当地客群设计）

适合对象

柜员/大堂/客户经理/其他营销岗位

课程定位与主要问题

《基业长青—全员营销的客户开拓与挖掘》更强调客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进与小组练习、过程记录和后续任务的连接

核心收益

  • 用户思维：剖析当下网点经营的新形势，进行由阵地营销到阵地经营的转型
  • 专业价值：提升专业服务形象，培养良好客户服务心态
  • 精准营销：清晰解读营销流程，精准重现重要服务场景
  • 网点管理：能够结合网点管理的基本目标，实现以管理价值为依托的网点现场、服务、营销、风险的优质管理

课程背景与交付信息

农村信用社是农村金融主力军银行、地方金融主力军银行，普惠金融主力军银行，为本地经济的发展贡献了极大的力量；但随着金融脱媒的加剧，互联网金融的深度蚕食，大型商业银行普惠金融下乡赶集战略的实施，金融供给侧改革的务实推进，给农村金融机构在转型与转制农商行的过程中造成了很大的经营困惑与发展困境

对于任何企业，获客来源上，开源新客与节流存量都同样重要，二者的关系就像是木桶效应中长板短板一样，任何一方面的短缺都会造成木桶的盛水高度与短板齐平。而银行网点是一把双刃剑，同时接待网点存量与新增流量客户，优秀的厅堂管理能助力存量挖掘与新增获客，而不如人意的厅堂服务反而会造成双重流失的局面

本课程中，结合多年银行网点6S管理与营销策划经验，以顾问式营销理论为依据，通过对提升客户体验的深入剖析以及网点营销策略的解读，帮助营销团队建立完善的网点营销思维，实现产能飞跃

课程时间

3天，18小时

授课方式

实战讲授、案例研讨、情景互动

课程内容重点

01纵观行业——银行网点的战略认知
02产能之窗——柜员岗位营销三步法
03阵地营销——流量营销的双线并轨

讲师介绍

赵一冰 讲师头像

赵一冰

银行零售营销与财富管理实战专家

赵一冰，基金领域营销实战专家，拥有13年银行零售管理经验。曾任中信银行零售主管行长、民生信托私人银行总监。擅长将基金营销、资产配置与AI技术融合，累计授课260余期，助力多家银行实现网点产能与私行业绩双重增长

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课程差异说明

本课程页面围绕《基业长青—全员营销的客户开拓与挖掘》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

柜员/大堂/客户经理/其他营销岗位。

学习这门课可以获得什么收益？

用户思维：剖析当下网点经营的新形势，进行由阵地营销到阵地经营的转型；专业价值：提升专业服务形象，培养良好客户服务心态。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按3天，18小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用实战讲授+案例研讨+情景互动，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配