大客户营销致胜宝典｜企业内训课程

Q: 课程采用什么授课方式？

课程主要采用课堂讲授、案例分析与复盘、情景模拟 推荐阅读书籍：《影响力：说服力的科学》、《销售巨人》、《客户为中心的销售策略》、《销售心理学》、《高效能人士的七个习惯》、《赢单九问：策略销售实…，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

课程大纲

顾问式销售心态与角色定位

一、登高望远——从推销员到顾问的三个转变

1. 角色定位的转变——由单纯向客户推销转变为帮客户解决问题
2. 沟通方式的转变——由直接推广产品转变为通过有效提问挖掘客户痛点
3. 价值提供的转变——由买卖关系转变为合作伙伴关系，由追求短期价值转变为追求长期价值

二、平台思维——公司整体与业务员个人关系的三个反思

1. 反思1：没有公司平台资源的助力是否还会有个人销售业绩的持续？
2. 反思2：没有把公司整体的大蛋糕做大是否也会影响个人小蛋糕的瓜分？
3. 反思3：目前的经济形势下要靠自己单枪匹马闯天下生存的几率还有多大？
顾问式销售潜能小测试：快问快答急智游戏

大客户开发技巧与大客户营销RAIN模式

二、RAIN模式的四大要素

1. R-寒暄——快速拉近与客户的距离
2. A-痛处、渴望——激发客户潜藏在心中的购买欲望
3. I-冲击力——让客户深刻感受到产品或服务的价值
4. N-新现实——引导客户提前看到使用后的美好景象

三、寒暄的FORM法则

1. F-家庭——跟客户家长里短建立关系纽带
2. O-职业——挖掘客户职业背景
3. R-娱乐——找到客户的兴趣点所在
4. M-金钱——试探了解客户的金钱观
情景模拟：模拟一次与大客户开场寒暄的交流

四、挖痛点的SPIN提问技术

1. S-背景问题——了解客户基础情况
2. P-难点问题——探寻客户面临难题
3. I-暗示问题——尝试让客户感受到问题的严重性所在

五、用FABE法则营造冲击力

1. F-特点——突出产品独特属性
2. A-优点——说明产品明显优势
3. B-利益点——强调客户获得好处
4. E-证据——提供证据支持说辞
情景模拟：用FABE法则来向大客户推介一个业务

六、来个SPAr（假设成交法）创造新现实

1. Situation：状况——设定具体销售环境
2. Person：某人——确定影响决策人物
3. Action：行为及效果——描述行动带来变化
4. Result：结果与感觉——预见积极成交效果
情景模拟：用SPAr假设成交法向客户描绘成交后的美好场景

大客户维护三大技巧和催收回款的三大秘诀

内容重点

大客户维护三大技巧
成为客户解决问题的帮手是关键——让客户遇到困难就想到你
协同做好售后服务是基础——成交代表合作的开始而不是结束
个性化关怀是补充——时不时给予客户一些情绪价值的满足
催收回款的三大秘诀

适合对象

重点面向一线大客户销售人员或销售主管

课程定位与主要问题

大客户开发技巧与大客户营销RAIN模式的价值不在于多讲一套概念，而在于把当前任务整理成可讨论、可检查的步骤

核心收益

认清顾问式销售心态与角色定位，全面开启顾问式销售的转型之路
推进动作更具体：大客户开发技巧以及大客户营销RAIN模式，人人都有机会成为销冠
通晓针对大客户关系维护与催收回款的通关要领，让大客户持续正向增值
团队跟进更一致：大客户营销致胜宝典的业务目标、适用场景和关键问题

课程背景与交付信息

客户推进卡在识别、沟通或转化环节时，单纯话术很难解决问题。课程从顾问式销售心态与角色定位切入，把大客户开发技巧与大客户营销RAIN模式和后续跟进动作接回真实客户场景。

课程时间

一天

授课方式

课堂讲授、案例分析与复盘、情景模拟推荐阅读书籍：《影响力：说服力的科学》、《销售巨人》、《客户为中心的销售策略》、《销售心理学》、《高效能人士的七个习惯》、《赢单九问：策略销售…

课程内容重点

01顾问式销售心态与角色定位

02大客户开发技巧与大客户营销RAIN模式

03登高望远——从推销员到顾问的三个转变

04角色定位的转变——由单纯向客户推销转变为帮客户解决问题

05沟通方式的转变——由直接推广产品转变为通过有效提问挖掘客户痛点

讲师介绍

李国勇

销售管理实战专家

李国勇，销售管理实战专家，20余年营销经验，曾任中国移动区域总经理。擅长顾问式销售与大客户开发，融合AI技术应用，助力企业实现业绩增长与团队赋能，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论。本课程与其大客户营销方向相关

通信电力能源政府国企

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课程差异说明

本课程页面围绕《大客户营销致胜宝典》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合重点面向一线大客户销售人员或销售主管等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

认清顾问式销售心态与角色定位，全面开启顾问式销售的转型之路，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：一天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用课堂讲授、案例分析与复盘、情景模拟推荐阅读书籍：《影响力：说服力的科学》、《销售巨人》、《客户为中心的销售策略》、《销售心理学》、《高效能人士的七个习惯》、《赢单九问：策略销售实…，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

大客户营销致胜宝典