大客户营销巅峰特训营

大客户营销巅峰特训营的训练重点落在客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进，适合把当前业务任务拆成可讨论的练习

2天，12小时 销售管理
授课讲师： 李国勇 · 销售管理实战专家
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课程大纲

洞察先机，智定乾坤——大客户洞察与策略制定

一、大客户识别与定位
  • 1. 大客户的定义与标准
  • 2. 识别潜在的大客户群体
  • 3. 大客户的市场分布与趋势分析
二、深度洞察大客户需求
  • 1. 挖掘大客户的显性需求
  • 2. 探索大客户的隐性需求
  • 工具应用：构建与运用大客户需求分析模型
三、制定针对性营销策略
  • 1. 明确大客户的营销策略目标
  • 2. 选择合适的营销策略工具与方法
  • 3. 制定并执行营销策略计划
  • 1. 分析所在行业大客户的典型需求特点
  • 2. 制定针对大客户的初步营销策略

关键致胜，三环相扣——大客户营销的三个关键环节

二、关系建立与维护
  • 思考：你真的懂得如何跟客户和谐相处吗？
  • 1. 了解大客户的个人与企业文化
  • 2. 寻找共同利益点与合作空间
  • 3. 持续跟进与定期回访，深化关系
三、处理异议与抱怨
  • 思考：当客户有意见要投诉时，你真的知道如何有效应对吗？
  • 1. 以积极态度应对大客户的异议与抱怨
  • 2. 提供解决方案并跟进执行
  • 3. 从异议中挖掘新的合作机会
  • 情景模拟：模拟与大客户的初次沟通场景
  • 1. 分析并改善一次失败的沟通案例
  • 2. 设计一套增强客户关系的活动方案

模式革新，RAIN领航——大客户营销的RAIN模式

一、RAIN模式的四大要素
  • 1. R-寒暄——快速拉近与客户的距离
  • 2. A-痛处、渴望——激发客户潜藏在心中的购买欲望
  • 3. I-冲击力——让客户深刻感受到产品或服务的价值
  • 4. N-新现实——引导客户提前看到使用后的美好景象
二、寒暄的FORM法则
  • 1. F-家庭——跟客户家长里短建立关系纽带
  • 2. O-职业——挖掘客户职业背景
  • 3. R-娱乐——找到客户的兴趣点所在
  • 4. M-金钱——试探了解客户的金钱观
  • 情景模拟：模拟一次与大客户开场寒暄的交流
三、挖痛点的SPIN提问技术
  • 1. S-背景问题——了解客户基础情况
  • 2. P-难点问题——探寻客户面临难题
  • 3. I-暗示问题——尝试让客户感受到问题的严重性所在
四、用FABE法则营造冲击力
  • 1. F-特点——突出产品独特属性
  • 2. A-优点——说明产品明显优势
  • 3. B-利益点——强调客户获得好处
  • 4. E-证据——提供证据支持说辞
  • 情景模拟：用FABE法则来向大客户推介一个业务
五、来个SPAr（假设成交法）创造新现实
  • 1. Situation：状况——设定具体销售环境
  • 2. Person：某人——确定影响决策人物
  • 3. Action：行为及效果——描述行动带来变化
  • 4. Result：结果与感觉——预见积极成交效果
  • 角色扮演：用SPAr假设成交法向客户描绘成交后的美好场景

招投标诀，智胜群雄——大客户营销的招投标三大诀窍

一、挖掘客户需求与期望的三个步骤
  • 1. 深度调研找出三个B，物色一个C
  • 1. 谁是EB（决策者）
  • 2. 谁是TB（技术把关者）
  • 3. 谁是UB（使用者）
  • 4. C在哪里（内部教练）
  • 2. 制定个性化方案的三个要素
  • 1. 深度洞察——精准把握客户需求
  • 2. 创新思维——提供独特解决方案
  • 3. 数据驱动决策——用数据证明方案效果
  • 3. 清晰呈现的三个妙招
二、打造卓越投标团队的三个关键
  • 1. 专业团队——组建具备专业技能的团队
  • 1. 行业专家
  • 2. 技术高手
  • 3. 商务精英
  • 2. 明确分工——确保团队成员各司其职
  • 1. 项目负责人
  • 2. 技术方案编写者
  • 3. 商务谈判者
  • 3. 优化流程——提高团队工作效率
  • 1. 标准化操作流程
三、确保良好客情关系的三个核心
  • 1. 投标前信任建立
  • 2. 投标中及时响应
  • 3. 投标后持续跟进
  • 群策群力：每个小组阐述一个计划中的投标项目，现场进行可行性分析讨论

持续服务，情系长久——持续服务与关系维护

一、持续服务策略制定与执行
  • 1. 个性化服务计划设计的三个必选事项
  • 1. 大客户的特定需求和偏好
  • 2. 定期评估执行效果并及时调整
  • 3. 具备足够的专业知识和资源
  • 2. 服务质量监控与提升的三个注意事项
  • 1. 建立监控机制定期收集并分析反馈客户数据
  • 2. 针对问题制定改进措施并跟踪执行效果
  • 3. 以培训和激励机制提升团队专业素养和服务意识
二、客户关系维护的关键点与技巧
  • 1. 定期回访与深度沟通的两个务必
  • 1. 务必制定定期回访计划
  • 2. 务必记录大客户的最新需求、市场趋势和业务挑战等信息
  • 2. 情感营销与客户关怀的三个妙招
  • 1. 以情动人，心心相印
  • 2. 无微不至，关怀备至
  • 3. 言而有信，始终如一
三、预防客户流失的预警机制与措施
  • 1. 建立客户流失预警模型的三个建议
  • 1. 善于利用大数据和人工智能技术
  • 工具：活用Chatgpt、文心一言或讯飞星火AI模型
  • 2. 分析历史数据核行为模式识别客户流失的关键因素
  • 3. 设定预警阈值便于及时采取行动
  • 2. 及时响应与挽留策略的三个风暴点
  • 1. 收到流失预警信号后及时联系客户
  • 2. 提供有针对性的解决方案和改进措施，以挽回可能流失的客户
  • a深入诊断，定制解决方案
  • b迅速行动，落实改进措施

适合对象

重点面向一线大客户销售人员或销售主管

课程定位与主要问题

《大客户营销巅峰特训营》更偏向交付判断：看清适用场景、训练重点和课后检查点，再决定是否进入定制沟通

核心收益

  • 客户判断更清楚：大客户洞察与策略制定的方式、方法，让大客户营销工作开展更加有条不紊
  • 推进动作更具体：大客户营销的三个关键环节，让成交水到渠成
  • 沟通复盘有依据：大客户营销的RAIN模式，人人都有机会成为销冠
查看更多收益 收起更多收益
  • 团队跟进更一致：大客户营销的招投标三大诀窍，大幅提升投标成功率
  • 通晓针对大客户持续服务与关系维护的通关要领，有效提升大客户忠诚度和满意度

课程背景与交付信息

客户推进卡在识别、沟通或转化环节时，单纯话术很难解决问题。课程从洞察先机，智定乾坤——大客户洞察与策略制定切入，把关键致胜，三环相扣——大客户营销的三个关键环节和后续跟进动作接回真实客户场景。

课程时间

2天，12小时

授课方式

课堂讲授、案例分析与复盘、角色扮演、情景模拟、三人小组教练法 课程框架

课程内容重点

01洞察先机，智定乾坤——大客户洞察与策略制定
02关键致胜，三环相扣——大客户营销的三个关键环节
03模式革新，RAIN领航——大客户营销的RAIN模式

讲师介绍

李国勇 讲师头像

李国勇

销售管理实战专家

李国勇，销售管理实战专家，20余年营销经验，曾任中国移动区域总经理。擅长顾问式销售与大客户开发，融合AI技术应用，助力企业实现业绩增长与团队赋能，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论。本课程与其大客户营销方向相关

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课程差异说明

本课程页面围绕《大客户营销巅峰特训营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

重点面向一线大客户销售人员或销售主管。

学习这门课可以获得什么收益？

掌握大客户洞察与策略制定的方式、方法，让大客户营销工作开展更加有条不紊；掌握大客户营销的三个关键环节，让成交水到渠成。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用课堂讲授、案例分析与复盘、角色扮演、情景模拟、三人小组教练法 课程框架，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配