课程总览
内容重点
- 第一篇：大堂经理综合服务能力提升
大堂经理厅堂客户维护与营销能力提升训练
万事俱备——大堂经理心态转变的思考和躬身自省——大堂经理角色定位与工作职责会先校准做法，再收束到课后的跟进动作
授课讲师：
卞红兰 · 银行产品营销专家
适合对象
大堂经理、网点负责人
课程定位与主要问题
政策理解、风险识别、证据梳理和现场处置需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准
核心收益
- 引导式让学员自我推导出大堂经理工作的转变，让转岗或新上岗人员迅速调整心态，做好新工作准备
- 给予大堂经理具体服务和营销标准，同时提供最简易的销售话术和活动量管理工具，让大堂经理真正成为高效厅堂的掌控人
- 建立厅堂销售信心，同时成为为理财经理输送客户的最关键枢纽，实现网点的厅堂联动
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- 结合静态营销和动态营销，将所有厅堂营销动作落地化、具象化，实现厅堂营销分工、有序进行，最优化团队合作
- 结合一对一营销和一对多的营销方式，将厅堂做活、做高效，助力完成各项销售指标
- 体验式教学，风格多样，寓教于乐，零售经典案例融合创新实战游戏，在互动和分享中吸收课程精髓
课程背景与交付信息
大堂经理是厅堂营销的起点和枢纽，也是厅堂营销成功与否最重要的人为因素，大堂经理必须利用网点营销资源，在关键营销触点，通过对进入网点的客户进行识别引导、需求挖掘、现场推荐、协同营销等全过程营销管理，提升网点营销效能。银行的大堂经理大都由柜员转岗而来，刚转岗时心态的变化和工作的变化都是需要重点关注的工作，同时大堂经理负责网点厅堂内的服务销售管理、迎宾接待、客流疏导、业务推介、客户挖掘等各项工作，很多大堂经理反馈做好了服务就没有时间做营销，想做营销又没有办法深度挖掘客户需求
本课程基于以上问题，为大堂经理量身定制，从案例切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结，旨在让大堂经理真正成为厅堂营销的组织者和各功能区域相互协作的枢纽，厅堂内发掘个人中高端客户的具体执行人，确保网点服务销售流程正常运转的关键
课程时间
1天，6小时
授课方式
讲师讲授、案例分析、视频互动、情景模拟、实操演练
课程内容重点
01万事俱备——大堂经理心态转变的思考
02躬身自省——大堂经理角色定位与工作职责
03大堂经理综合服务能力提升
04自我管理的四大避免
05一避免：时间管理——避免在厅堂的手忙脚乱
课程大纲
万事俱备——大堂经理心态转变的思考
二、自我管理的四大避免
- 一避免：时间管理——避免在厅堂的手忙脚乱
- 二避免：目标管理——避免工作的毫无头绪
- 三避免：心态管理——避免与客户针锋相对，或心情郁闷
- 四避免：活动管理——避免不善总结，无从分享
躬身自省——大堂经理角色定位与工作职责
一、在网点服务在销售中的重要性
- 1. 宏观市场化需求
- 1. 利率市场化
- 2. 网络金融现状
- 3. 零售转型
- 2. 客户服务
- 1. 客户对银行服务标准要求的提高
- 2. 客户流失率的提升给网点带来哪些困扰
- 3. 客户产品选择面广
- 3. 网点竞争
- 1. 网点之间的竞争加剧
二、大堂经理角色定位四要素
- 第一要素：交通枢纽
- 第二要素：形象代表
- 第三要素：关键执行人
- 第四要素：灵魂
三、大堂经理主要职责
- 1. 客户需求识别与客户分流
- 2. 合规销售与及时转介
- 3. 厅堂现场服务联动及协作
- 4. 客户关怀与客户体验提升
- 第二篇：大堂经理厅堂快速营销
无声营销——助力销售的厅堂布局
一、优化硬环境——厅堂布局
- 1. 厅堂动线和物理布局原则
- 案例：5个网点的外观与厅堂布局实例分析
- 2. 营销导向的厅堂氛围营造
- 1. 布局三提示
- 2. 布置三合一
- 案例：神奇大白板，助力新员工20分钟搞定保险期交
- 3. 聚焦实战的厅堂辅助工具
- 案例：产品荧光板宣传、明白纸设计
- 互动：动手做——明白纸/荧光板制作
有声营销——简洁高效的产品营销
一、厅堂营销的现状
- 1. 产品营销的共性与特性
- 1. 共性：关于客户、产品、过程与结果
- 2. 特性：是可要记住的两大前提
- 2. 营销公式
- 1. 营销结果=营销成功率*营销次数
- 3. 营销的4大痛点
- 1. 说不清
- 2. 没准备
- 3. 不敢讲
- 4. 各自说
二、厅堂一对一高效营销——1-3-6的原理应用
- 1. 一句话开口
- 框架：目的+时长+结构+要领+禁忌
- 话术：存款+保险+其他重点产品
- 2. 三个卖点展示
- 案例：同一个客户同一款产品，成交金额多多场景提升
- 3. 六个拒绝处理
- 案例：理财经理2周成交11单复杂期交的秘诀
三、厅堂营销的有效话术——工具制作
- 1. 话术举例
- 互动：动手做——产品话术制作
- 2. 话术设计三部曲
- 一部曲：学产品、打草稿
- 二部曲：开小会，定初稿
- 三部曲：勤实战，出终稿
四、厅堂一对多的营销
- 1. 厅堂微沙的好处
- 1. 批量化营销
- 2. 连贯性输出
- 3. 实战型培养
- 2. 厅堂微沙流程
- 1. 厅堂微沙事前准备——主题选择与内容选定
- 互动：动手做——产品营销厅堂微沙主题讲稿编写
- 2. 厅堂微沙事中互动：七步流程与互动把控
- 互动：开口讲——产品营销厅堂微沙分组演练
- 3. 厅堂微沙事后跟进：客户跟进与自我提升
课程收尾
内容重点
- 1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案
- 2. 答疑解惑、结语
讲师介绍
卞红兰
银行产品营销专家
卞红兰，银行产品营销专家，拥有16年外资银行销售和培训管理经验。专注客户经营与大客户开发，累计授课超1000场，助力多家银行实现零售产能与业绩的显著增长，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《大堂经理厅堂客户维护与营销能力提升训练》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合大堂经理、网点负责人等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
引导式让学员自我推导出大堂经理工作的转变，让转岗或新上岗人员迅速调整心态，做好新工作准备，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：1天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
课程采用什么授课方式？
课程主要采用讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
