谋定而动—通信运营商政企大客户经理销售实战特训营

Q: 这门课适合哪些学员参加？

主要面向通信运营商政企大客户经理

Q: 课程采用什么授课方式？

课程主要采用头脑风暴，案例讲授，分组讨论，角色扮演，情景模拟 主要内容 上篇：大客户拜访技能提升篇 第一讲 客户拜访流程与准备，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

课程大纲

客户拜访流程与准备

一、了解客户背景

1. 确定目标客户群的特点与需求
2. 研究客户的行业趋势、竞争态势和业务模式

二、拜访计划制定

1. 设定拜访目标和期望成果
2. 选择合适的拜访时间、地点与参与人员
3. 制定提问和倾听策略

三、形象与心态准备

1. 商务着装与形象塑造
2. 调整心态，保持自信与专业态度
3. 强化对产品与服务的了解和信心

客户拜访RAIN模式

一、RAIN模式的四大要素

1. R-寒暄——快速拉近与客户的距离
2. A-痛处、渴望——激发客户潜藏在心中的购买欲望
3. I-冲击力——让客户深刻感受到产品或服务的价值
4. N-新现实——引导客户提前看到使用后的美好景象

二、寒暄的FORM法则

1. F-家庭——跟客户家长里短建立关系纽带
2. O-职业——挖掘客户职业背景
3. R-娱乐——找到客户的兴趣点所在
4. M-金钱——试探了解客户的金钱观

三、挖痛点的SPIN提问技术

1. S-背景问题——了解客户基础情况
2. P-难点问题——探寻客户面临难题
3. I-暗示问题——尝试让客户感受到问题的严重性所在
4. N-需求效益问题——引导客户看到问题解决后的收益所在

四、用FABE法则营造冲击力

1. F-特点——突出产品独特属性
2. A-优点——说明产品明显优势
3. B-利益点——强调客户获得好处
4. E-证据——提供证据支持说辞

五、来个SPAr创造新现实

1. Situation：状况——设定具体销售环境
2. Person：某人——确定影响决策人物
3. Action：行为及效果——描述行动带来变化
4. Result：结果与感觉——预见积极成交效果

建立长期联系与互动

内容重点

1. 制定与客户长期联系的计划，如定期问候、分享行业动态等

适合对象

主要面向通信运营商政企大客户经理

课程定位与主要问题

客户拜访流程与准备、客户拜访RAIN模式和课后复盘构成训练边界，企业可据此判断是否匹配当前交付需求

核心收益

客户判断更清楚：陌生客户拜访的流程和技巧，提高拜访效果
了解并掌握销售策略的核心要素，提升大客户销售的全局性思维
增强与客户沟通的能力，赢得客户的信任与合作机会
提高业务拓展和销售能力，为公司的业务发展做出贡献
课程风格：深入浅出，实用有效，促动反思，幽默风趣，感染力强

课程背景与交付信息

对于一名政企大客户经理，你是否存在类似这样的困惑

我也很努力拜访大客户，但为啥总是徒劳无功？

感觉跟客户聊得也很开心，但为啥事后也总是石沉大海？

课程时间

1天

授课方式

头脑风暴，案例讲授，分组讨论，角色扮演，情景模拟主要内容上篇：大客户拜访技能提升篇第一讲客户拜访流程与准备

课程内容重点

01客户拜访流程与准备

02客户拜访RAIN模式

03建立长期联系与互动

讲师介绍

李国勇

销售管理实战专家

李国勇，销售管理实战专家，20余年营销经验，曾任中国移动区域总经理。擅长顾问式销售与大客户开发，融合AI技术应用，助力企业实现业绩增长与团队赋能，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

通信电力能源政府国企

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《谋定而动—通信运营商政企大客户经理销售实战特训营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

主要面向通信运营商政企大客户经理。

学习这门课可以获得什么收益？

掌握陌生客户拜访的流程和技巧，提高拜访效果；了解并掌握销售策略的核心要素，提升大客户销售的全局性思维。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用头脑风暴，案例讲授，分组讨论，角色扮演，情景模拟主要内容上篇：大客户拜访技能提升篇第一讲客户拜访流程与准备，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配