概述
一、课程导入
- 1. 开场暖场
- 2. 课程目标及课程概述
- 3. 课程营销领域的应用和实施状
- 3. 研讨：我司面向行业客户销售时候遇到的困难和问题
加速成交的信任销售：大客户营销体系课程
销售准备——无准备不销售先把对象、任务和边界讲清，探索期望——深入了解客户需求再帮助团队对齐现场处理口径
授课讲师：
谭宏川 · 政企销售技术提升专家
课程大纲
客户邀约——因价值而约见
内容重点
- 知识点分享
- 客户拒绝邀约的五大关键要素
- 大幅提升客户邀约成功的技巧与工具
- 2. 价值主张工具学习与应用
- ※ 业务发展提示函
销售准备——无准备不销售
内容重点
- 梳理第三讲 销售准备——无准备不销售的客户角色、需求信号和推进节奏
- 客户的认知和期望
- 有效的预约理由
- 客户的行动承诺
- 2. 销售准备工具学习与应用
销售开场——为成功销售奠定基础
内容重点
- 梳理第三讲 销售开场——为成功销售奠的客户角色、需求信号和推进节奏
- 开场介绍常见问题和技巧
- 销售暖场常见问题和技巧
- 初次沟通销售开场常见问题和技巧
- 多次沟通销售开场常见问题和技巧
探索期望——深入了解客户需求
内容重点
- 梳理第四讲 探索期望——深入了解客户的客户角色、需求信号和推进节奏
- 销售中的倾听能力训练
- 销售中的提问能力训练
- 角色目标库工具讲解
- 2. 探索期望技巧学习与应用
呈现优势——差异化优势呈现能力
内容重点
- 梳理第五讲 呈现优势——差异化优势呈的客户角色、需求信号和推进节奏
- 什么是优势？
- 如何介绍产品/解决方案的优势
- 公司产品化——如何介绍公司优势
- 2. 呈现优势的技巧学习与应用
获得客户承诺——缩短销售周期，推动销售进程
内容重点
- 梳理第六讲 获得客户承诺——缩短销售的客户角色、需求信号和推进节奏
- 客户行动承诺的重要意义？
- 获取客户承诺的六个技巧
- 承诺目标体系推动销售进程
- 2. 获取客户承诺的技巧学习与应用
销售确认——销售闭环管理 凸显专业
内容重点
- 梳理第七讲 销售确认——销售闭环管理的客户角色、需求信号和推进节奏
- 为何要进行销售确认？
- 如何进行销售确认——销售确认五步
- 练习第七讲 销售确认——销售闭环管理的需求澄清、异议回应和后续跟进
- ※ 销售确认的作用
适合对象
需要与客户进行面对面沟通的销售高级经理，客户经理，售前售中支持
课程定位与主要问题
客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进是训练主线，重点看课堂任务能否延伸为岗位上的下一步动作
核心收益
- 学习一套可靠的拜访方法论，用于计划、执行及评估销售拜访
- 将自己的优势变成客户的需求，提升销售竞争力
- 建立结构化的销售沟通方法，使销售拜访过程变的可控
- 极大的获得客户的信任和支持，缩短销售周期
- 团队学习共同的销售拜访语言，统一销售标准
课程背景与交付信息
当你向客户约访，约了多次，客户依然不愿意见你的时候；当你该说的都说了，该做的都做了，下一次见面不知道说什么，做什么的时候；当客户的采购进程迟迟不能向前推进，销售团队正一筹莫展的时候；当你把优势说尽，客户依然无动于衷，不置可否的时候；当你想确定客户是真的支持你，还是只是嘴上说说而已的时候；当你不知道该如何了解客户需求，撬不开客户嘴的时候；当你的临门一脚总是射偏的时候……
这是一门实战性非常强的销售沟通课程，除了解决以上的问题，还能帮助销售人员建立系统的客户拜访的流程与方法，按照客户的采购决策模型进行有效销售，帮助企业建立以客户为中心的拜访模式，共同的拜访框架与统一的销售语言，同时缩短销售周期，并最终提升销售赢单率
课程时间
2天
授课方式
小组研讨、案例分享、角色扮演、模拟实战演练、实战点评
课程内容重点
01销售准备——无准备不销售
02探索期望——深入了解客户需求
03开场暖场
04课程目标及课程概述
05课程营销领域的应用和实施状
讲师介绍
谭宏川
政企销售技术提升专家
前华为客户群总监、烽火集团赋能经理，专注政企大客户销售技能提升、项目运作与商务谈判。具备丰富一线实战与培训经验，年合同金额超1个亿，为企业输送超500名营销精英，擅长通过系统化方法提升销售团队实战绩效
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《加速成交的信任销售：大客户营销体系课程》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
需要与客户进行面对面沟通的销售高级经理，客户经理，售前售中支持。
学习这门课可以获得什么收益？
学习一套可靠的拜访方法论，用于计划、执行及评估销售拜访；将自己的优势变成客户的需求，提升销售竞争力。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用小组研讨+案例分享 +角色扮演+模拟实战演练+实战点评，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
