课程总览
内容重点
- 课程导入：当前医药市场环境分析
- 1. 新医改对医药行业的影响与挑战
- 2. 中国医药市场增长的8大因素
- 3. 新形势下医药专业推广的要求
用情境销售技巧赢得客户的心
大客户关系分类与心理解释需要明确判断口径，大客户性格与需求快速判断负责组织练习，大客户需求满足的行动指南用于课后复盘
授课讲师：
曹道云 · 实战型营销专家
课程大纲
大客户关系分类与心理解释
内容重点
- 客户内在需求体现在外在行为
- 人的六大基本心理需求
- 如何分析客户心理需求
- 四种社交风格类型
- 表现型社交风格的特点
大客户性格与需求快速判断
内容重点
- 支配力和自制力
- 从4种到16种社交风格
- 快速判断社交风格方法-喜欢不喜欢
- 快速判断社交风格方法-行为指标法
- 快速判断社交风格方法-办公室环境观察法
大客户情境沟通策略要诀
内容重点
- 1. 心理互应与建立尊重
- 2. 社交风格的自我调整
- 3. 与客户建立互相尊重的四要素
- 4. 不同社交风格欣赏的尊重要素
- 5. 情景销售技巧--开场白
大客户需求满足的行动指南
内容重点
- 医药代表如何制定情境销售行动计划
- 影响个人事业的三因素模型
- 如何与不同社交风格类型的上司相处
- 如何与不同社交风格类型的同事相处
适合对象
营销总监、大区/省区经理、区域经理、销售主管、市场部人员等销售人员等
课程定位与主要问题
《用情境销售技巧赢得客户的心》更强调客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进与小组练习、过程记录和后续任务的连接
核心收益
- 客户判断更清楚：四种社交风格类型
- 推进动作更具体：快速判断客户社交风格和需求的工具
- 沟通复盘有依据：快速判断客户社交风格类型的工具和方法
- 团队跟进更一致：情境销售技巧与客户进行沟通的策略要诀
课程背景与交付信息
市场营销是企业的生命线，医药行业的市场环境变化越来越快，行业产能过剩，产品同质化，加剧了行业白热化竞争。同时，国家大量采购给药企带来了巨大的挑战。何应对多变的市场？如何在竞争中胜出？在资源有限情况下，如果以最小的投入临床快速的销量增长？
现实中，很多企业的销售人员不知道临床客户的社交风格
很多企业的销售人员不知道利用情境销售技巧和客户进行沟通
课程时间
2天，12小时
授课方式
场景化教练式培训，结合企业实际情况，现场采用教练式辅导、案例练习、小组讨论帮助学员掌握临床快速上量的技能 =
课程内容重点
01大客户关系分类与心理解释
02大客户性格与需求快速判断
03大客户需求满足的行动指南
讲师介绍
曹道云
实战型营销专家
实战型营销专家。30年市场营销与管理实战经验，曾任西安杨森、拜耳医药高管。擅长医药营销策略与大客户管理，累计授课500余场，以成果导向的教练式教学著称，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《用情境销售技巧赢得客户的心》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
营销总监、大区/省区经理、区域经理、销售主管、市场部人员等销售人员等。
学习这门课可以获得什么收益？
掌握四种社交风格类型；掌握快速判断客户社交风格和需求的工具。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用场景化教练式培训，结合企业实际情况，现场采用教练式辅导+案例练习、小组讨论帮助学员掌握临床快速上量的技能 =，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
