课程总览
一、购买是由决策组成
二、影响决策就是引导购买
- 专题拓展：大客户销售十大核心思维
- 花钱，需要理由
- 超长决策流程
- 从面对一个人到一个系统
- 尽量和能拍板的人谈
- 和无数个脑袋打交道
- 理解财务、法务、人事
- 写在合同里的，才算数
- 企业如何进行招投标
- Vendor List（供应商名单）
销售读心术-大客户心理洞察与购买决策引导技巧
销售读心术-大客户心理洞察与购买决策引…的训练重点落在客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进，适合把当前业务任务拆成可讨论的练习
授课讲师：
刘影 · 组织内部人才培养与效能提升专家
课程大纲
IF-人的决策可以被影响吗？
一、认识人的决策机制
- 理性脑和感性脑
- 影响人决策三原则
- 说服人的机制
3.1 认知反射测试
3.2 偏见
二、6大说服原理
- 互惠
- 权威
- 稀缺
- 喜好
- 保持一致
- 社会认同
HOW-如何影响客户的购买决策
一、改变人行为的四大常规思路-动机理论
- 物质激励
1.1 正向激励
- 1. 1.1物质的局限性
1.2 负向激励
- 1. 2.1心安里的效应
- 荣誉激励
2.1 及时性
2.2 不确定性
- 启动道德意识
- 利用从众心理
4.1 现象
4.2 从众效应的底层逻辑
二、高阶思路-助推四大思路
- 优化默认设置
- 提供充分信息
- 提供实施的便利性
- 游戏化设计
- 讨论：葡萄你先吃哪一颗
- Part2 高级技巧-五大心理效应引导客户购买
- IF
- 梳理二、高阶思路-助推四大思路的客户角色、需求信号和推进节奏
- 练习二、高阶思路-助推四大思路的需求澄清、异议回应和后续跟进
- 输出二、高阶思路-助推四大思路客户跟进清单、沟通要点和销售复盘动作
对比效应/锚定效应-如何让你的产品显得更优秀
内容重点
- 对比效应及商业应用
- 锚定效应的商业应用-价格策略
- 锚定效应的商业应用-营销策略
- 1. 案例：世界上最轻薄的笔记本电脑
- 如何破解谈判对手的锚定效应
损失规避-如何锁定客户的成交
内容重点
- 损失规避效应的行业
- 如何应用损失规避效应提升成交率
- 用换购（以旧换新）的方式来替代打折
- 尝试无条件退换货服务
- 用获得表述框架来替代损失的表述框架
折中效应-如何涨价客户最容易接受(买更贵)
内容重点
- 1. 什么是折中效应
- 2. 在价格策略中的应用
- 3. 价格策略之外的应用
- 4. 彩蛋:概率偏见对决策的影响
- 代表性偏差
交易效用-如何让客户爱上占便宜
内容重点
- 1. 什么是交易效用
- 2. 交易效用的商业应用
- 1. 价格策略
- 2. 产品定位
- 3. 营销方案
适合对象
大客户营销/市场团队成员等
课程定位与主要问题
IF-人的决策可以被影响吗相关训练需要先看清对象、边界和课后要跟进的事项，这门课会把真实任务组织成可演练的步骤
核心收益
- 大客户购买行为动因梳理
- 影响客户购买决策的两大基本策略
- 沟通复盘有依据：销售读心术-大客户心理洞察与购买决策引导技巧的业务目标、适用场景和关键问题
- 团队跟进更一致：课程主题对应的方法框架、操作步骤和常见误区
课程背景与交付信息
如何才能再全新时代重塑传统商业的市场竞争力？聚焦在人身上无疑是最有效的，谁能真正了解顾客就无疑真正掌握顾客的消费行为，于是每一个传统的销售者都需要变成一个能读懂顾客内心的超级读心术掌握者
关注人，就是提高每一个销售人员的影响力和说服力，因为任何产品的销售过程都是一个说服与选择的过程。在这个有史以来信息超量最严重、最饱和的时代，各种事情都在争相抢占着顾客注意力，人们无法充分地思考每一条信息。于是，信息出现的背景和心理情境渐渐变成了决定影响力是否见效的核心要素。因此，如果希望大幅提升影响力和说服力，通过传统摆事实、讲道理的方式效果将会越来越有限，而我们只需要在洞悉顾客心理行为动因的基础上对常用的影响策略做一点小小的调整，把你要说的信息跟顾客内心深处的动机关联起来，就能起到四两拨千斤的效果
本课程基于最新的心理学和决策学研究结果，结合销售人员日常工作特征，通过分析个人行为决策动因角度入手，以场景化的方式向学员呈现了20多个常见销售场景，用一个又一个的如何.才能.的问题来回答销售人员所需要的销售读心术。让课程好听，学员爱听，听懂就能用
课程时间
1天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01IF-人的决策可以被影响吗？
02HOW-如何影响客户的购买决策
03损失规避-如何锁定客户的成交
04折中效应-如何涨价客户最容易接受(买更贵)
05交易效用-如何让客户爱上占便宜
讲师介绍
刘影
组织内部人才培养与效能提升专家
组织内部人才培养与效能提升专家。组织内部人才培养专家，14年专注TTT内训师体系建设与员工职业素养提升。国家认证企业培训师，IPTA授权导师，累计服务500+企业，培训超20,000人次
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《销售读心术-大客户心理洞察与购买决策引导技巧》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
大客户营销/市场团队成员等。
学习这门课可以获得什么收益？
大客户购买行为动因梳理；影响客户购买决策的两大基本策略。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
